在中國的ERP市場上，活躍著各個不同階層的企業(yè)，這些階層之間與階層內(nèi)部的企業(yè)既有殘酷的競爭，也有溫情的聯(lián)盟。是什么在主導(dǎo)著這些競爭和聯(lián)盟戰(zhàn)略呢？是市場地位，是利益。正是由資本、技術(shù)、品牌、管理以及歷史發(fā)展等因素形成的企業(yè)市場地位的不同，決定了各階層企業(yè)在何種層面追逐何種利益，從而導(dǎo)致了企業(yè)間的競爭與聯(lián)盟。

圖表 75 ERP軟件行業(yè)各階層競爭格局

資料來源：弘博報告網(wǎng)

一、平臺標準制訂者

ERP市場上的最高階層是以和為代表的平臺標準制訂者。微軟獨家打造的.NET平臺和以Sun公司為首的反微軟陣營制定的J2EE規(guī)范體系，正在成為建構(gòu)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)（Web Services）的平臺標準，從而占據(jù)了企業(yè)級應(yīng)用市場（包含但不限于ERP市場）的最高統(tǒng)治地位。

嚴格說來，與微軟.NET平臺相對應(yīng)的是Sun公司提出的Sun ONE（開放網(wǎng)絡(luò)環(huán)境）架構(gòu)，它們各自擁有不同的程序語言、開發(fā)工具、組件規(guī)范以及安全和身份識別體系等，但是在為企業(yè)級用戶構(gòu)建開放的、智能化、集成化的Web服務(wù)方面，兩者有著共同的目標。無論是.NET還是J2EE應(yīng)用程序都存放在一個容器（Container）之中，這個容器提供企業(yè)級應(yīng)用程序所需的服務(wù)，例如：交易、消息、安全、數(shù)據(jù)庫等公共服務(wù)。所有的商業(yè)邏輯都是通過組件開發(fā)，并都以Web方式進行表示�？梢哉f，就功能而言，.NET和Sun ONE可謂殊途同歸。

只有在同一塊場地上才能進行真正的競爭，微軟和以Sun為首的反微軟陣營正是在智能化、集成化的企業(yè)級Web服務(wù)市場上展開了持久激烈的競爭。從競爭雙方的實力對比來看，Sun公司雖然在企業(yè)實力上要遠遜于微軟，但是Sun公司通過多年來對Java等開放行業(yè)標準的堅定立場，贏得了IBM、HP、Oracle、SAP、BEA等眾多跨國IT廠商的支持，并由此獲得了眾多軟件開發(fā)商和企業(yè)客戶的信賴。因此，從支持.NET和J2EE的陣營來看，競爭雙方的實力并不懸殊，.NET與J2EE的競爭必將是一場持久戰(zhàn)。

以Sun為首的反微軟陣營希望用J2EE整合企業(yè)級應(yīng)用市場來對抗微軟，而微軟則要用.NET來統(tǒng)一互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。J2EE與.NET之爭，其目的都是要在企業(yè)級Web服務(wù)市場中確立自己的霸主地位，其本質(zhì)是平臺標準制定者——這一市場最高統(tǒng)治階層內(nèi)部的矛盾，用美國人的話來說，是民主黨和共和黨之間的矛盾，是不折不扣的“驢象之爭”。對于中國ERP市場上廣大的獨立軟件開發(fā)商來說，對于廣大急需通過ERP解決企業(yè)運作效率問題、提升競爭力的企業(yè)客戶來說，問題的關(guān)鍵不在于選擇.NET或者J2EE，而是對企業(yè)自身的信息化基礎(chǔ)、應(yīng)用需求和管理現(xiàn)狀進行清醒合理的分析，針對不同的平臺進行合理的選擇，切忌盲目地跟風(fēng)造勢。

二、跨國ERP巨頭

以SAP、Oracle、Peoplesoft、SSA等為代表的跨國ERP巨頭。在這些跨國巨頭中，又以SAP和Oracle的實力最為雄厚，所占領(lǐng)地最為廣闊，所獲利益也最為豐厚。

在歷史上，SAP與Oracle本是很好的盟友，Oracle提供數(shù)據(jù)庫平臺，SAP在其平臺上提供企業(yè)應(yīng)用軟件，雙方合作得十分愉快。當(dāng)年SAP剛進入美國市場時，其產(chǎn)品有80%是使用Oracle的數(shù)據(jù)庫平臺，后來SAP進入中國市場，也幫助Oracle賣了不少數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。

雙方反目起源于1998年Oracle宣布大舉進軍企業(yè)應(yīng)用軟件市場，此后，Oracle通過大肆的市場攻勢將自己朔造成電子商務(wù)時代的領(lǐng)袖，而將SAP看成是新時代的落伍者。SAP從此開始與Oracle在中國大型企業(yè)ERP市場上展開了激烈的爭奪戰(zhàn)，并各有斬獲。SAP拿下了海爾、聯(lián)想、中石化等重量級企業(yè)的ERP項目；Oracle也憑借數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢成功拿下了中海油、中國印鈔造幣總公司、長安汽車等大型企業(yè)ERP系統(tǒng)。盡管CCID的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示SAP、Oracle分別在2002年中國ERP市場上占據(jù)老二和老四的位置，但是在大型企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)市場上，SAP和Oracle還是占據(jù)著霸主地位。

雖然在高端ERP市場上攫取了大量的利潤，但跨國巨頭們是不會滿足大型企業(yè)應(yīng)用這塊極其有限的市場的。SAP在2002年宣布進軍中小業(yè)務(wù)應(yīng)用市場，而Oracle也在2002年底宣布推出“電子商務(wù)套件中國特別版”，雙方行動的實質(zhì)是將各自的高端ERP產(chǎn)品簡約化、本土化，以迎合中國中小企業(yè)的應(yīng)用需求，但這只不過是舊衣新穿的市場炒作而已。雙方不約而同地將手伸向中國數(shù)百萬計的中小企業(yè)ERP市場，與長期在該市場上辛勤耕耘的民族軟件廠商代表用友、金蝶直接交火，引發(fā)了中國市場上殖民與反殖民力量的激烈斗爭。

SAP和Oracle之間存在著短暫的聯(lián)盟，也展開激烈的競爭，但它們的競爭是以兩者為代表的外國殖民階層內(nèi)部矛盾的激化，是殖民階層內(nèi)部的競爭。誠然，SAP和Oracle等跨國ERP巨頭在大肆開展企業(yè)信息化殖民運動的同時，也帶來了西方先進的信息技術(shù)和管理思想。但是，這些都是跨國ERP巨頭企業(yè)信息化殖民運動的代價，中國廣大的中小企業(yè)更應(yīng)該看到，無論跨國ERP巨頭之間如何聯(lián)盟與競爭，其目的都是在中國企業(yè)信息化市場上建立自己的新殖民統(tǒng)治，并通過這種殖民統(tǒng)治地位來向中小企業(yè)攫取高額利潤。

為了粉碎跨國ERP巨頭們的企業(yè)信息化殖民企圖，中國的ERP軟件供應(yīng)商以及廣大的中小企業(yè)應(yīng)該團結(jié)起來，在中國政府“信息化帶動工業(yè)化”的積極引導(dǎo)下，認真學(xué)習(xí)世界上先進的信息技術(shù)和管理思想，并結(jié)合中國企業(yè)的管理實踐，努力研究開發(fā)出真正適合中國國情的新一代ERP。只有這樣，中國廣大的中小企業(yè)才能用上真正適合自己的中國化的ERP，中國的企業(yè)管理/ERP軟件產(chǎn)業(yè)才能發(fā)展壯大，中國ERP市場也才不至于淪為跨國ERP巨頭在電子商務(wù)時代的新殖民地。

三、民族ERP軟件領(lǐng)導(dǎo)階層

民族軟件領(lǐng)導(dǎo)階層是以用友、金蝶為代表的民族ERP軟件廠商。

數(shù)據(jù)顯示，用友、金蝶在2012年ERP軟件市場上分別以30.4%和12.1%的市場份額分別占據(jù)著中國ERP市場第一和第三的位置，從而實現(xiàn)了民族ERP軟件領(lǐng)導(dǎo)廠商在中國ERP市場上的歷史性轉(zhuǎn)折。以用友、金蝶為代表的民族ERP軟件廠商代表著中國ERP市場上的進步力量，在眾多跨國ERP巨頭的強大壓力下，領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)ERP軟件廠商奮力開拓，日漸成為中國ERP市場上的中堅力量，主導(dǎo)著中國ERP市場的未來方向。

因為具有在產(chǎn)品線、組織架構(gòu)以及市場定位等方面的共同特征，用友和金蝶之間的競爭由來已久。從20世紀90年代初的財務(wù)軟件、企業(yè)管理軟件到ERP等企業(yè)應(yīng)用軟件，雙方展開了全面的競爭。隨著2001年用友、金蝶分別在國內(nèi)主板和香港創(chuàng)業(yè)板上市，雙方更是加速了各自的資本運作步伐，憑借雄厚的資本實力在國內(nèi)軟件市場上兼并聯(lián)合。

從文化上看，用友和金蝶具有風(fēng)格迥異的企業(yè)文化，用友穩(wěn)健務(wù)實，金蝶則倡導(dǎo)激情創(chuàng)新。這種文化體現(xiàn)到雙方在ERP市場的戰(zhàn)略上來，就表現(xiàn)為用友強調(diào)為客戶始終如一地提供合適的ERP解決方案，以“成就實時企業(yè)”；而金蝶則強調(diào)通過產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新來適應(yīng)成長性企業(yè)的應(yīng)用需求，并將ERP看成“明日黃花”。

中國企業(yè)信息化建設(shè)的實踐告訴我們：ERP不是靜止不變的理念，電子商務(wù)時代的到來為ERP賦予了全新的內(nèi)涵，并極大地拓展了ERP的外延。在中國“信息化帶動工業(yè)化”的進程中，ERP已逐漸成為廣大企業(yè)信息化建設(shè)的核心。

盡管用友和金蝶之間存在著激烈的競爭，但正是這種競爭加速了中國ERP市場上優(yōu)勝劣汰的進程，產(chǎn)生了良幣驅(qū)逐劣幣的效應(yīng)，優(yōu)化了中國的軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進了中國軟件業(yè)的整體產(chǎn)業(yè)升級。因此，用友和金蝶的競爭是“人民內(nèi)部矛盾”，是良性競爭。只有更多地民族軟件廠商參與到這個競爭中來，中國的ERP軟件產(chǎn)業(yè)才能實現(xiàn)整體飛躍，從而推翻以跨國巨頭為首的外國殖民階層，為中國廣大企業(yè)提供既順應(yīng)世界技術(shù)和管理潮流、又符合中國企業(yè)管理實情的ERP解決方案，最終提升中國企業(yè)的競爭力。

四、國內(nèi)ERP中產(chǎn)階層

中國ERP市場上的中產(chǎn)階層是以浪潮通軟、神州數(shù)碼、新中大、金算盤、博科、速達、和佳等為代表的國內(nèi)ERP軟件廠商，這個階層是所有階層中對自身現(xiàn)狀最不滿意的一個階層，也是最具特色的一個階層。

這個階層的軟件廠商在國內(nèi)ERP市場上耕耘多年，各自占據(jù)著不小的市場份額；它們受到資本、品牌、管理、渠道等多方面的限制，在市場上倍受擠壓；它們都希望進軍資本市場，從而突破資本瓶頸，實現(xiàn)企業(yè)的高速發(fā)展；最重要的是，它們是國內(nèi)軟件廠商中離領(lǐng)導(dǎo)階層最近的廠商，因此也最迫切希望晉升為領(lǐng)導(dǎo)階層。有趣的是，在這個階層中，先后有浪潮通軟、新中大、金算盤、博科打出了諸如“用友金蝶新中大三國鼎立”、“北用友、南金蝶、海派博科”之類的口號，極好地反映了該階層廠商不甘心做中產(chǎn)階層的心態(tài)。

這個階層內(nèi)的廠商之間具有很強的差異化特征，例如：浪潮通軟、博科以行業(yè)解決方案見長，分別在石油化工、證券、煤炭和物流等行業(yè)領(lǐng)域樹立了自己的地位；金算盤、新中大均從財務(wù)軟件轉(zhuǎn)型而來，在財務(wù)軟件市場上的業(yè)績奠定了各自的發(fā)展基礎(chǔ)；神州數(shù)碼與臺灣鼎新合資，憑借遍布全國的分銷渠道優(yōu)勢在很短的時期內(nèi)創(chuàng)造了良好的業(yè)績；速達憑借IDG投資的相對資本優(yōu)勢正在圖謀更大的發(fā)展。

中產(chǎn)階層的軟件廠商和領(lǐng)導(dǎo)階層的廠商展開了激烈的競爭，并共同推動了中國ERP軟件產(chǎn)業(yè)和企業(yè)信息化的發(fā)展。但是，必須正視的問題是，資本、品牌、管理、渠道等已經(jīng)成為這些廠商發(fā)展的重大障礙，如果不解決這些問題，中產(chǎn)階層的廠商想躋身領(lǐng)導(dǎo)階層只能是一相情愿。

美國人艾.里斯與杰克.特勞特在經(jīng)典著作《定位》中說過，企業(yè)的成功在于定位的精確，在于在客戶頭腦中創(chuàng)造獨特的位置，并專注于這個定位。對于中產(chǎn)階層的各軟件廠商來說，能不能成為領(lǐng)導(dǎo)階層并不重要，最重要的是精確的定位。因為只有這樣，才能在企業(yè)整體實力相對弱勢的情況下在客戶頭腦中樹立無可取代的位置。

五、國內(nèi)中小型ERP軟件廠商

在中國ERP市場上，活躍著更加廣泛的國內(nèi)中小型ERP軟件廠商，這些廠商以佳軟、英克、南北、奇正、博通、金航數(shù)碼等為代表，在中小企業(yè)市場上共同占據(jù)著相當(dāng)可觀的市場份額。

這個階層的軟件廠商魚龍混雜，既有在財務(wù)軟件、分行業(yè)ERP領(lǐng)域耕耘已久，具有較強客戶基礎(chǔ)的軟件廠商，如佳軟、英克、南北等代表廠商，也有一些因垂涎ERP市場利潤而草草轉(zhuǎn)型而來的地方性的ISV和系統(tǒng)集成商。

在這個階層中，佳軟、英克在行業(yè)ERP市場上占據(jù)著最為突出的位置。這兩家軟件廠商都以醫(yī)藥行業(yè)為主要目標市場，尤其是在醫(yī)藥連鎖、醫(yī)藥批發(fā)和小型藥店等醫(yī)藥流通市場上具有絕對優(yōu)勢，是一支不可忽視的行業(yè)ERP力量。它們是中國ERP市場上最具典型意義的分行業(yè)ERP廠商的代表，在市場定位和市場細分上要比其他廠商更加精確。

東莞舉辦的國際制造業(yè)信息化博覽會上，出現(xiàn)了一些專為東莞中小型企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的小型ERP廠商，這些廠商以項目定制為主，在技術(shù)、產(chǎn)品、實施和咨詢服務(wù)上都與主流階層存在極大的差距。事實上，東莞的這些小廠商只是廣大的小型ERP廠商的縮影，在國內(nèi)一些制造業(yè)、流通業(yè)比較發(fā)達的地方都存在這樣的情況。它們的出現(xiàn)，為中國ERP市場增添了混亂的因素，不利于中國ERP軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著市場的日漸規(guī)范，這些小ERP廠商終將被淘汰出局。

隨著跨國ERP巨頭向中小企業(yè)市場延伸，民族ERP領(lǐng)導(dǎo)廠商和中產(chǎn)階層廠商在中小企業(yè)市場地位的鞏固，來自資本和市場的整合不斷深入，廣大的中小型ERP廠商必須在行業(yè)市場上進行更加精確的細分和定位，只有這樣，才能在強勢階層的擠壓下拓展出屬于自己的市場空間。

六、咨詢公司

咨詢公司是中國ERP市場上十分重要的一個階層。這個階層既包括德勤、普華永道、艾森哲等國際性管理咨詢公司，也有漢普、高維信誠等國內(nèi)咨詢公司，在企業(yè)運營管理咨詢這個層面提供高附加值的客戶服務(wù)。

咨詢公司是聯(lián)系企業(yè)（客戶）與ERP軟件廠商之間的橋梁和紐帶，正是這種特殊的地位決定了該階層獨有的優(yōu)越感。但是，這個階層在很大程度上又不能獨立于ERP軟件廠商而存在，所以，它們也是所有階層中最具有聯(lián)盟意識的階層。

由于國內(nèi)咨詢服務(wù)業(yè)剛剛興起，加上ERP市場的催化作用，在市場和利潤的驅(qū)動下，這兩年來國內(nèi)的咨詢公司越來越多，大有泛濫之勢。這些魚龍混雜的咨詢公司與國際性咨詢公司在不同的層面上爭取聯(lián)盟對象，為不同層面的客戶提供咨詢服務(wù)，這種競爭趨勢愈演愈烈，并最終將和ERP軟件廠商一樣形成幾家公司主導(dǎo)市場的格局。

ERP成功實施的關(guān)鍵在于咨詢服務(wù)，從歷史上看，SAP的成功根本也在于與世界五大會計師事務(wù)所在咨詢服務(wù)方面的戰(zhàn)略性合作。隨著中國的廣大企業(yè)逐步走向理性，咨詢公司這一階層在ERP市場中的地位將更加突出，這加速了咨詢公司和其他各階層ERP軟件廠商的合作進程。

咨詢公司將成為中國ERP市場上其他所有階層的聯(lián)盟對象，但其階層內(nèi)部競爭將逐漸白熱化，并將促使國內(nèi)的咨詢服務(wù)業(yè)走向成熟和規(guī)范。

它們是中國ERP市場上的積極力量。

七、企業(yè)

以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場已經(jīng)一去不復(fù)返，取而代之的是以客戶為導(dǎo)向的市場。

廣大企業(yè)是中國ERP市場上的主體階層。這個階層的構(gòu)成是最具多樣化的，既包括聯(lián)想、海爾、中石化等重量級企業(yè)，也包括遍布全國各行業(yè)的中小型企業(yè)。

在持續(xù)十多年的信息化進程中，中國廣大企業(yè)經(jīng)歷了一個認識上不斷深化、實踐上不斷改進的過程，即由最初強調(diào)軟件產(chǎn)品的單一功能，到強調(diào)各個系統(tǒng)之間的業(yè)務(wù)集成和數(shù)據(jù)共享，到現(xiàn)在，更多的企業(yè)已將ERP的引進和實施放到優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高企業(yè)運營效率的戰(zhàn)略高度上來。正是企業(yè)這個主體階層在應(yīng)用需求和認識上的不斷深化，促使中國ERP軟件產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，加速了中國ERP市場上其他各個階層的形成。

企業(yè)從不理性到逐漸走向理性的過程，是ERP軟件廠商不斷經(jīng)受考驗、不斷成長的過程，也是中國ERP市場從混亂走向有序的過程。企業(yè)客戶的應(yīng)用需求是中國ERP市場上所有其它階層都必須遵循的法則，是一個主義，是真理。無論是平臺標準制定者、跨國ERP巨頭，還是民族ERP軟件廠商、咨詢公司，都必須從企業(yè)應(yīng)用需求出發(fā)，為客戶提供合適的ERP解決方案。一切不顧企業(yè)應(yīng)用實際需求、脫離企業(yè)應(yīng)用客觀規(guī)律的概念，一切從主觀愿望出發(fā)的市場炒作，都將被廣大的企業(yè)客戶所拋棄。

盡管柳傳志發(fā)出過“不上ERP是等死，上了ERP是找死”的警告，但是，企業(yè)信息化的道路是要堅定不移地走下去的。2002年3月，國家經(jīng)貿(mào)委和信息產(chǎn)業(yè)部聯(lián)合發(fā)出《關(guān)于大力推進企業(yè)管理信息化的指導(dǎo)意見》，對企業(yè)管理信息化提出了具體要求：“到‘十五’末期，大多數(shù)國家重點企業(yè)要基本實現(xiàn)企業(yè)管理信息化，制造類企業(yè)可以應(yīng)用ERP為主”，“其他國有大中型企業(yè)要努力實現(xiàn)比較完善的財務(wù)、營銷管理信息化”。這是政府對中國企業(yè)信息化的總體要求，也代表了中國ERP市場的主流方向。

總體來講，中國ERP市場是一個競爭與合作并存、機遇與挑戰(zhàn)同在的市場，是一個在長時期內(nèi)各階層共同發(fā)展的市場。在“信息化帶動工業(yè)化”的政府引導(dǎo)下，民族ERP領(lǐng)導(dǎo)廠商要聯(lián)合廣大中國企業(yè)，并同國內(nèi)ERP中產(chǎn)階層、中小型ERP廠商以及管理咨詢公司形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，建立具有中國特色的新一代ERP標準，粉碎一切跨國巨頭對中國ERP市場的殖民化運動，推動民族軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為中國的企業(yè)信息化建設(shè)貢獻各自的力量。