一個成熟的高空作業(yè)平臺售后服務市場應該體現(xiàn)買主和賣主的雙方利益，客戶可以得到快速的反饋和全方位的售后服務，制造商在新機銷售下降后，仍可以在售后服務市場實現(xiàn)源源不斷的銷售。Murray Pollok 報道了售后服務市場的發(fā)展情況。
　　在購買高空作業(yè)平臺之后，設備買家仍然可以受益，因為高空作業(yè)平臺的制造商們又在為您要花在售后服務上的錢而爭得不可開交了。后市場服務的內(nèi)容包括備件、維修、翻新、再次租賃、二手設備銷售、培訓等，它已經(jīng)成為供應商們在其制造的設備上尋求終身可靠的營業(yè)額的重要戰(zhàn)場。
　　JLG 是少數(shù)幾家量化這個市場機會的公司之一，該公司已經(jīng)公開表示，在2011 年之前，其35%的業(yè)務量將來源于后市場服務。2006 年，JLG 后市場服務的營業(yè)額占其總營業(yè)額的比重為13%，這個數(shù)字也意味著JLG 要完全改變它的商業(yè)模式。

　　Oshkosh模式
　　JLG 的這個目標也將使JLG 收購Oshkosh 的收益最大化，Oshkosh 現(xiàn)有的業(yè)務中，后市場服務所占的比重已經(jīng)非�？捎^，估計超過了30%，這意味著Oshkosh 可以不用擔心公司的利潤問題。
　　JLG 和O s h k o s h 正在研究利用Oshkosh 龐大的全球制造和服務中心幫助JLG 擴展后市場服務業(yè)務。JLG 的銷售與市場高級副總裁Craig Paylor(小道消息稱他將成為JLG 的下一任總裁)告訴《國際高空作業(yè)機械》，Oshkosh 非常愿意通過其后市場服務網(wǎng)絡(Oshkosh 在美國的ServicePlus網(wǎng)絡，在歐洲的EQS 網(wǎng)絡)幫助JLG 在后市場服務領域取得進展。例如，美國的 ServicePlus服務網(wǎng)絡由O s h k o s h 的混凝土泵車子公司McNeilus在北美經(jīng)營的20 家服務工廠負責，同時， Oshkosh 在中東有3 家軍用卡車服務工廠( 其中2 家位于科威特和伊拉克)，將會用來為JLG的伸縮臂式叉裝機和高空作業(yè)平臺提供售后服務。
　　“我們不僅愿意坐下來談談我們想要做什么，我們還得付諸實施，”Paylor先生在拉斯維加斯的混凝土世界展覽會上說: “Oshkosh 全世界范圍內(nèi)的工廠面積達到46 萬～56 萬m2，而JLG 只有19 萬m2 的工廠，同時Oshkosh還愿意尋找潛在的整合機會，例如使用那些沒有被充分利用的設施�！�2004年在北美推出的ServicePlus服務網(wǎng)絡為JLG 如何開拓后市場服務領域樹立了樣本，  到目前為止，ServicePlus 服務網(wǎng)絡在美國有4 個基地—— McConnellsburg、休斯敦和亞特蘭大，第4 個也于2007 年春末在加利福尼亞南部開業(yè)。這些服務工廠提供備件、預防性維護、維修、翻新和培訓服務�！耙婚_始，我們關注與服務相關的業(yè)務，”ServicePlus 的總裁Joe Dixon 說: “現(xiàn)在我們增加了零件再處理服務項目，因為我們的客戶需要它。”
　　3 年建立了4 個基地,或許您會認為這樣的進展看起來有些慢，然而，這些基地都是大型的服務工廠，每個基地的雇員人數(shù)為35～40 名，擁有2322～6503m2 的倉庫和車間，配備橋式起重機。Dixon 先生說，還需4 年才能完善北美的ServicePlus 服務網(wǎng)絡。

　　移動式服務
　　在美國，除了這4 個主要的服務基地，服務車也是非常重要的補充方式(湊巧的是，這些服務車是Oshkosh的另一個子公司IMT 制造的)。目前有10～12 輛這樣的服務車徜徉在北美大地上，Dixon 先生預計將來會有100～200 輛。
　　建立全球性的ServicePlus 服務網(wǎng)絡是一個長遠的項目。在歐洲，JLG 已經(jīng)在法國的Tonneins 建立了EQS 翻新和再造中心， 該中心服務于全歐洲，JLG 國家級的銷售服務中心(SSOs) 目前提供其他的后市場服務項目。Haulotte是另外一個制定后市場服務目標的大公司，該公司下屬的H a u l o t t e 服務業(yè)務部的任務是把Haulotte 的后市場服務業(yè)務在2006 年總營業(yè)額中的比重提高到4%  ～5 % (不包括其在英國和法國的租賃業(yè)務)。
　　Haulotte服務業(yè)務部的總負責人PierrickLourdain 說: “我們的目標是10%�！彼�同時指出，在保持新機銷量增長的同時，還要實現(xiàn)后市場服務業(yè)務如此迅速的增長確實有些困難， 不過，Haulotte 服務業(yè)務部2006 年的增長率超過了34%，2007 年增長率預計為15%～20%。

　　服務合同
　　Haulotte開拓后市場服務業(yè)務的另一個做法是為租賃公司提供服務合同，“我們認為只要客戶知道他們的運營成本是什么，我們就能開展這個項目�！� Haulotte 的首席運營官AlexandreSaubot 說: “這樣的項目需要足夠的市場空間才能開展，當前我們的物質積累和目前的市場空間可以支持提供這樣的服務項目�！盚aulotte 表示，它已經(jīng)做好準備在法國、西班牙、英國和德國提供服務，同時，該公司投入巨資在美國建立銷售服務設施，“2007 年年底之前，我們在每個主要國家都將有銷售服務的能力，包括美國，”Saubot先生說: “例如，我們在英國已有10 個全天候的銷售服務網(wǎng)點�！�
　　Lourdain 先生說，目前還沒有簽訂服務合同，但是Haulotte 正在與歐洲的幾家主要租賃公司商談。長期來看，這項服務將會延伸到非Haulotte品牌的設備。Lourdain 先生還表示，Haulotte 將來也可能收購獨立的設備服務公司。

　　美好目標
　　吉尼對后市場服務領域的目標很少發(fā)表言論，但是不要以為吉尼對這個領域沒有做任何打算。在最近的ARA 租賃展上，吉尼和特雷克斯高空作業(yè)平臺部門的新總裁Tim Ford在其首次記者招待會上表示，獨立的設備服務是該公司面臨的兩大機會之一(另一個機會是在離客戶更近的地方制造)“我們希望用服務補充我們的產(chǎn)品，我們不想和客戶競爭，而是用我們的服務幫助他們�！盕ord 先生說。Ford 先生沒有給出公司的后市場服務營業(yè)額目標，但是他說，他在霍尼韋爾和 Toro 公司的從業(yè)經(jīng)驗( 在那里，他負責服務團隊)使他非常清楚后市場服務對營業(yè)額的貢獻能力。F o r d先生還提到了他在Toro 公司開發(fā)的一個設備管理項目，通過該項目，高爾夫設備擁有者可以在網(wǎng)站上定制3 種不同水平的設備維護服務。Ford 先生提到的這個項目是Toro公司的myTurf 項目，它可以向設備擁有者提供在線追蹤設備、查閱使用手冊和服務報告、訂購零件的服務。其他的服務選項包括：預防性的設備維護、提示設備擁有者服務項目已經(jīng)進行到設備的哪個零部件、提示設備維護的全部成本。
　　“吉尼距離這樣的服務水平還有很長的路要走�！盕ord 先生說。但是，他的想法對高空作業(yè)平臺領域的服務來說是很好的提示。Toro公司項目的一個有趣之處是，該項目與美國的SmartEquip 公司開發(fā)的軟件系統(tǒng)有類似之處，SmartEquip公司的系統(tǒng)連接制造商和設備擁有者進行服務活動，這些活動與myTurf 項目類似。SmartEquip 公司的不同之處在于它正在試圖開發(fā)一個被很多大型制造商采用的系統(tǒng)，J L G 正在和SmartEquip 合作，Sunbelt Rentals 也是開始使用該系統(tǒng)的首批大型租賃公司之一。
　　當然，并不是只有這3家最大的自推進高空作業(yè)平臺制造商正在尋求使他們的后市場服務業(yè)務最大化的途徑，在施工升降機和桅桿式高空作業(yè)平臺領域 ，安利馬赫為大公司樹立了推行“從搖藍到墳墓”服務的好榜樣。

　　設備翻新
　　安利馬赫的后市場服務內(nèi)容包括:提供原廠備件、更換零部件、設備維護、翻新、安裝和培訓。安利馬赫的售后服務區(qū)域經(jīng)理Mike Pagendam 說，未來一個重要潛在市場是現(xiàn)有設備的徹底翻新和局部翻新，在設備使用10 年或者15 年后，其使用壽命也即將完結，“我們能夠給用戶提供2 種選擇: 一是購買新設備，二是對現(xiàn)有的設備進行全方位的翻新�！盤agendam先生于18個月前加入安利馬赫，之前他在沃爾沃和Leyland DAF 公司的商用卡車部門工作。他介紹說，美國的很多安利馬赫施工升降機用戶選擇設備翻新，以“保證他們的設備運行中斷最小化�！卑怖�馬赫還計劃通過一個新的安利馬赫售后服務研究會(Alimak HekAftersales Academy)在公司內(nèi)部進行售后服務的專業(yè)培訓，該研究會成立于2006 年底，旨在為安利馬赫的服務員工提供持續(xù)的培訓。
　　更為有趣的是安利馬赫的新型A3遠程通訊系統(tǒng)，該系統(tǒng)允許安利馬赫或者設備擁有者追蹤施工升降機的運行情況。這樣就可以提供設備潛在問題的預警，并可以進行故障診斷。
　　Pagendam 先生說: “通過A3，我們一分鐘之內(nèi)就可預知并判斷設備的故障�！边@樣的高科技解決方案只是很多公司將來考慮使用的方案之一。你可以想象，將來的某一天，你的設備會
給你發(fā)一條信息，告訴你它的燃料快用盡了。
　　然而，目前制造商們更專注于基礎服務的水平，他們正在想辦法鎖住客戶，在更長的時間里在設備上投入更多金錢。