經(jīng)過(guò)2009年的試點(diǎn)之后，2010年蘇寧開(kāi)始快馬加鞭向三、四級(jí)市場(chǎng)挺進(jìn)：前三季度共新增縣鎮(zhèn)店95家，平均不到三天就開(kāi)一家新店。蘇寧意圖掃平縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的“雄心”昭然若揭。

    面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的大鱷，縣鎮(zhèn)本土商家沒(méi)有做縮頭烏龜，而是挺身對(duì)抗。地頭蛇和過(guò)江龍相斗，是雞蛋碰石頭，還是旗鼓相當(dāng)？

    拼價(jià)格

    蘇寧規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯

    本土商家仍有后著

    商家東西買(mǎi)得多，在供貨商面前，議價(jià)能力隨之增強(qiáng)。

    以今年十一黃金周為例，蘇寧在節(jié)前便與三星、海爾、美的、LG、海信、松下、索尼、夏普、西門(mén)子、諾基亞、摩托羅拉、蘋(píng)果、HP、DELL、聯(lián)想、佳能等數(shù)百家上游合作廠商總計(jì)簽署了總額達(dá)360億元的采購(gòu)大單，總體讓利額度超過(guò)60億。

    蘇寧電器博羅商業(yè)街店(下面簡(jiǎn)稱(chēng)“博羅蘇寧”)江店長(zhǎng)對(duì)南方農(nóng)村報(bào)記者說(shuō)：“相對(duì)于當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)商家，我們的產(chǎn)品豐富、品牌齊全，而且大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格更優(yōu)惠�！�

    “蘇寧的終端價(jià)格的確比我們有優(yōu)勢(shì)�！庇捎谠�經(jīng)擔(dān)任過(guò)廣東某地區(qū)連鎖的銷(xiāo)售經(jīng)理，龍門(mén)家電經(jīng)銷(xiāo)商林老板對(duì)此深有體會(huì)�！疤K寧是全國(guó)性進(jìn)行采購(gòu)，合同量大，折扣自然大。就算某些產(chǎn)品大家拿貨價(jià)相同，但蘇寧可以賺少點(diǎn)來(lái)賣(mài)甚至按成本價(jià)賣(mài)，但我們不行�！�

    對(duì)此，家電行業(yè)專(zhuān)家、帕勒咨詢(xún)資深董事羅清啟表示，三、四級(jí)市場(chǎng)不是連鎖賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)區(qū)而是流量區(qū)，毛利不是很高，主要靠走量。但本土商家講求盈利，不然很難維持。

    關(guān)于蘇寧規(guī)模產(chǎn)生效益，羅清啟進(jìn)一步分析到，在一、二級(jí)市場(chǎng)高、中、低端產(chǎn)品都有，而三、四級(jí)市場(chǎng)則以中、低端為主，高端量少，如果三、四級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)大了，意味著兩種市場(chǎng)的結(jié)合程度更高，銷(xiāo)量越大，成本就越低。這是連鎖企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)。

    盡管蘇寧有著先天的優(yōu)越性，不過(guò)，這在某種程度上來(lái)講只是一種理論�！靶」媚锖芘吕�，但卻還有外婆保護(hù)著”，羅清啟表示，廠家會(huì)相應(yīng)給予政策扶持本土商家。這一點(diǎn)，記者在采訪中也得到部分商家的證實(shí)(上一篇有所提及)。博羅蘇寧的江店長(zhǎng)也直言，個(gè)別品牌有時(shí)給當(dāng)?shù)卮�理商的價(jià)格比給他們的還低。

    但與蘇寧的規(guī)模優(yōu)勢(shì)相比，廠家的扶持顯得杯水車(chē)薪。另?yè)?jù)了解，不少本土商家長(zhǎng)期以來(lái)已經(jīng)養(yǎng)成不開(kāi)發(fā)票的習(xí)慣，維權(quán)意識(shí)弱的消費(fèi)者為了圖個(gè)便宜也樂(lè)于接受。

    比服務(wù)

    蘇寧售前服務(wù)熱情

    本土商家售后貼心

    服務(wù)也是雙方比拼不可或缺的一項(xiàng)。11月29日至30日，記者在博羅縣城親身體驗(yàn)了一番。

    在蘇寧電器的創(chuàng)維電視專(zhuān)區(qū)，導(dǎo)購(gòu)員一見(jiàn)到記者就熱情地迎了上來(lái)，微笑著詢(xún)問(wèn)需要多大尺寸，是在什么地方用的，觀看距離多遠(yuǎn)。

當(dāng)記者在32寸還是37寸間猶豫時(shí)，他便打開(kāi)了幾款樣機(jī)讓記者比較，隨后又介紹起主要功能。記者問(wèn)硬屏和軟屏有什么區(qū)別，他亦一一道來(lái)。在TCL、長(zhǎng)虹等專(zhuān)區(qū)，導(dǎo)購(gòu)員的講解也比較詳細(xì)。
    隨后，記者在財(cái)樓電器商行(據(jù)觀察，其規(guī)模在縣城除蘇寧之外算數(shù)一數(shù)二)，彩電專(zhuān)區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員得知記者要看37寸的電視后，就走到一臺(tái)樣機(jī)前說(shuō)，“這是創(chuàng)維的37寸”，之后便沒(méi)有作聲。之后，記者問(wèn)哪臺(tái)是LED，有什么功能，“慢熱”的導(dǎo)購(gòu)員這時(shí)才把話匣子打開(kāi)，解釋起該彩電的優(yōu)點(diǎn)。不過(guò)，導(dǎo)購(gòu)員始終沒(méi)有打開(kāi)樣機(jī)讓記者比較畫(huà)質(zhì)效果。

    對(duì)此，新達(dá)電器城的錢(qián)經(jīng)理也不諱言，“和蘇寧比，我們的導(dǎo)購(gòu)人員專(zhuān)業(yè)程度不足，蘇寧是一個(gè)品牌配一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，甚至兩個(gè)，對(duì)品牌和產(chǎn)品都比較熟悉。但我們?nèi)耸钟邢�，做不到�！?

    而在售后服務(wù)方面，本土商家扳回了一分。

    據(jù)了解，蘇寧在縣級(jí)市場(chǎng)一般沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，顧客購(gòu)買(mǎi)新機(jī)后要等總倉(cāng)統(tǒng)一配送。記者在韶關(guān)市區(qū)采訪時(shí)了解到，蘇寧安排一周送一次貨，有位農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商曾大哥購(gòu)買(mǎi)彩電的時(shí)候剛好錯(cuò)過(guò)了送貨日，為此他還自掏腰包100塊讓商場(chǎng)第二天就送貨。

    在這方面，本土商家的經(jīng)營(yíng)方式更合當(dāng)?shù)厝说摹翱谖丁薄！班l(xiāng)鎮(zhèn)顧客在我們這里買(mǎi)完?yáng)|西，可以順便坐順風(fēng)車(chē)回家�！笔寂d金聲貿(mào)易的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人劉小姐笑著告訴記者，他們店都是即買(mǎi)即送，送貨的同時(shí)顧客可以跟車(chē)一起走，還省了路費(fèi)。盡管現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營(yíng)方式擠占了商家部分流動(dòng)資金和倉(cāng)庫(kù)，不過(guò)卻贏得不少消費(fèi)者的歡迎。

    博羅蘇寧的江店長(zhǎng)也認(rèn)為，即買(mǎi)即送(貨)是傳統(tǒng)商家的優(yōu)勢(shì)，有本地消費(fèi)者覺(jué)得這樣心里才踏實(shí)，如果只拿著一張發(fā)票等送貨，好像沒(méi)保障。

    而萬(wàn)一遇到故障需要維修，大多本土商家承諾會(huì)負(fù)責(zé)到底。記者在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，上了一定規(guī)模的縣鎮(zhèn)商家都會(huì)組建自己的售后隊(duì)伍，和廠家協(xié)議成為特約維修點(diǎn)。利用已有的技術(shù)資源，商家們就連小家電也可以幫忙修理。尤其在縣鎮(zhèn)，老百姓更傾向于“東西壞了找商家”，而蘇寧的縣鎮(zhèn)門(mén)店一般不設(shè)維修部。于是，周到、及時(shí)的售后服務(wù)被本土商家視為與蘇寧競(jìng)爭(zhēng)的有利武器。

    斗品牌

    蘇寧牌子響影響力大

    本土商家主打感情牌

    調(diào)查過(guò)程中，絕大多數(shù)受訪商家表示忠實(shí)的顧客群是他們的競(jìng)爭(zhēng)法寶之一。

    龍門(mén)商家林老板對(duì)記者說(shuō)：“縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人買(mǎi)東西前一般會(huì)先問(wèn)問(wèn)身邊的人，哪個(gè)好，哪個(gè)不好，在熟人圈一下子就會(huì)傳開(kāi)。本地的老牌商家，在鄉(xiāng)親們心里也樹(shù)立了一定的品牌形象，人們對(duì)它好像有種感情，也比較接受�！�

    中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)副理事長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)評(píng)論家洪仕斌將這種現(xiàn)象稱(chēng)之為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，“所謂抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，這里的交易很大程度上是看彼此的熟悉程度，信人比信品牌更多”。   

    新達(dá)電器城的錢(qián)經(jīng)理表示，他開(kāi)店近二十年，積累了相對(duì)固定的客源。
就在采訪過(guò)程中，就有一位老顧客到店里選購(gòu)。但讓他感慨的是，蘇寧的品牌影響力很大，“有些高端消費(fèi)者就認(rèn)準(zhǔn)蘇寧”。
    蘇寧的品牌形象來(lái)自于對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)制，各地都大致相同�？h城的蘇寧，基本沿襲了城市風(fēng)格，包括門(mén)面裝修、燈光裝飾、產(chǎn)品擺設(shè)等都顯得時(shí)尚且高端，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)各式宣傳畫(huà)布搶人眼球。

    蘇寧的宣傳主題也能很快做到應(yīng)時(shí)而變，比如前段時(shí)間，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)便充滿了亞運(yùn)元素。與之相比，本土商家遜色不少。然而，博羅蘇寧的江店長(zhǎng)表示，蘇寧品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度還有提升的空間，因此他們也會(huì)走街竄戶(hù)、深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)加大宣傳力度。