沒有中標(biāo)肯定不行，但中標(biāo)后也不見得就可以拿到開拓農(nóng)村市場(chǎng)的金鑰匙。日前，南通力源太陽(yáng)能總經(jīng)理李平如此向記者表示。

    據(jù)了解，今年1月初國(guó)家將啟動(dòng)新一輪的“家電下鄉(xiāng)”太陽(yáng)能熱水器招標(biāo)工作，由于錯(cuò)過(guò)了第一輪的下鄉(xiāng)招標(biāo)，包括力源在內(nèi)的一大批企業(yè)實(shí)力不錯(cuò)的太陽(yáng)能企業(yè)，早在去年10月份就開始備戰(zhàn)新一輪的招標(biāo)工作。

    二次招標(biāo)將引發(fā)新較量

    記者了解到，目前計(jì)劃參與第二輪招標(biāo)的太陽(yáng)能企業(yè)數(shù)量不會(huì)少于60家，如果再加上此前已經(jīng)中標(biāo)的92家，那么在所有下鄉(xiāng)的家電產(chǎn)品中，太陽(yáng)能熱水器將創(chuàng)下新的企業(yè)數(shù)量高峰。

    李平告訴記者，新參與投標(biāo)企業(yè)主要有二類，第一類就是像力源這樣一開始沒有重視“家電下鄉(xiāng)”招標(biāo)，后來(lái)經(jīng)過(guò)半年多來(lái)的市場(chǎng)操作，感覺沒有“家電下鄉(xiāng)”政策，企業(yè)的農(nóng)村市場(chǎng)銷售就缺少了一條腿。

    另外，就是一些企業(yè)想借“家電下鄉(xiāng)”炒作一把，為企業(yè)和品牌在市場(chǎng)上的銷售“鍍金”。這些企業(yè)主要是沒有自己的生產(chǎn)工廠，產(chǎn)品主要依靠代加工。一位知情人士透露，在國(guó)家招標(biāo)政策公布前的兩個(gè)月，就已經(jīng)有一些浙江的小企業(yè)到北京進(jìn)行“公關(guān)”，謀求獲得“家電下鄉(xiāng)”的中標(biāo)資格。

    不過(guò)，經(jīng)過(guò)過(guò)去半年來(lái)的市場(chǎng)實(shí)踐表明，此前已經(jīng)中標(biāo)的92家太陽(yáng)能企業(yè)，在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售仍出現(xiàn)了嚴(yán)重的“兩極分化”，即前15強(qiáng)的大企業(yè)占據(jù)了下鄉(xiāng)份額的半壁江山，而眾多小企業(yè)的銷量并不樂(lè)觀。

    記者在家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)中看到，截至2009年10月底的銷售數(shù)據(jù)顯示，江蘇雙能太陽(yáng)能登記銷售量?jī)H有5臺(tái)，福建聚光太陽(yáng)能登記銷售量?jī)H為6臺(tái)。而青島凱特的發(fā)貨量為1000臺(tái)，但登記銷售量?jī)H為2臺(tái)。作為2010年亞運(yùn)會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)商的五星太陽(yáng)能，登記銷售量?jī)H為52臺(tái)，這種業(yè)績(jī)實(shí)在令人意外。

    對(duì)此，一家太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)告訴記者，中標(biāo)企業(yè)需要前期交納渠道保證金，再加上投標(biāo)費(fèi)用、宣傳費(fèi)用，這些先期投入，如果銷量只有幾臺(tái)或者幾十臺(tái)，無(wú)法回收成本。

    家電下鄉(xiāng)并非萬(wàn)能鑰匙

    去年，許多企業(yè)還認(rèn)為“家電下鄉(xiāng)”政策是開拓農(nóng)村市場(chǎng)的“萬(wàn)能鑰匙”，但在實(shí)際的市場(chǎng)拓展和招商過(guò)程中，經(jīng)銷商除了要看是否為中標(biāo)品牌，還要比較企業(yè)的產(chǎn)品、政策、價(jià)格以及品牌。

    記者獲悉，由于下鄉(xiāng)中標(biāo)的太陽(yáng)能品牌數(shù)量較多，許多經(jīng)銷商可以選擇的余地很大，這也造成了一些中標(biāo)后的太陽(yáng)能企業(yè)招商難度大、銷售不暢。甚至還一度引發(fā)了經(jīng)銷商的庫(kù)存增加，一批中標(biāo)企業(yè)的銷量反而出現(xiàn)了下滑。

    李平告訴記者，家電下鄉(xiāng)的最大好處，就是從國(guó)家層面確定了太陽(yáng)能光熱產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向，對(duì)相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)宣傳起到了積極推動(dòng)。雖然沒有參加第一輪的下鄉(xiāng)投標(biāo)，但李平所領(lǐng)導(dǎo)的力源太陽(yáng)能仍在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、品牌宣傳等方面進(jìn)行投入和建設(shè)，從而謀求在新一輪的招標(biāo)中中標(biāo)。

    在行業(yè)觀察家冷躍進(jìn)看來(lái)，太陽(yáng)能企業(yè)不能只依靠“家電下鄉(xiāng)”政策一條腿走路，而要圍繞下鄉(xiāng)的契機(jī)，梳理企業(yè)的發(fā)展思路，理順農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、渠道推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，建立起完善的營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)多條腿下鄉(xiāng)。

    記者了解到，除了此前已中標(biāo)的企業(yè)，目前有50多家太陽(yáng)能企業(yè)正在備戰(zhàn)新一輪的下鄉(xiāng)投標(biāo)工作。特別是隨著下鄉(xiāng)產(chǎn)品限價(jià)由4000元提升到5000元，將會(huì)掀起新一輪的太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)博弈大戰(zhàn)。
    而一些專家也提醒太陽(yáng)能投標(biāo)企業(yè)，在“家電下鄉(xiāng)”投標(biāo)中應(yīng)警惕一些投標(biāo)代理機(jī)構(gòu)所謂的“給30萬(wàn)保證中標(biāo)”的承諾，一定要通過(guò)量力而行，了解清楚。此前，曾有一些公司“渾水摸魚、借機(jī)牟利”，向許多中小太陽(yáng)能熱水器企業(yè)承諾，交30萬(wàn)元就包你中標(biāo)。實(shí)際上企業(yè)只要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，企業(yè)實(shí)力達(dá)標(biāo)，都可以分享“家電下鄉(xiāng)”政策的利好。

    其它新聞：太陽(yáng)能企業(yè)熱衷慈善營(yíng)銷

    日前，北京陽(yáng)光世佳太陽(yáng)能借全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)期間，推出了“企業(yè)專項(xiàng)愛心基金”。該公總經(jīng)理朱啟發(fā)透露：每年拿出企業(yè)利潤(rùn)的1%作為基金啟動(dòng)資金，并不接受外部捐贈(zèng)，幫助該公司經(jīng)銷商隊(duì)伍中受傷的熱水器安裝工，受益人群比較窄。

    此前，國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器領(lǐng)頭羊太陽(yáng)雨集團(tuán)，以1000萬(wàn)元規(guī)模成立“太陽(yáng)雨公益慈善基金”，初期啟動(dòng)基金為200萬(wàn)元。該基金接受社會(huì)捐款，基金如有盈利，將繼續(xù)留在基金中滾動(dòng)發(fā)展。該基金直接面向大眾，為中國(guó)農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)、改善中國(guó)農(nóng)村熱水使用狀況提供幫助。

    據(jù)悉，朱啟發(fā)透露2010年陽(yáng)光世佳銷售目標(biāo)為1億元，按照太陽(yáng)能企業(yè)15%的行業(yè)平均利潤(rùn)計(jì)算，利潤(rùn)1%作為基金啟動(dòng)資金不足20萬(wàn)元。而太陽(yáng)雨慈善基金，則希望以生態(tài)理念操作，做成可持續(xù)、可復(fù)制、可再生的公益循環(huán)系統(tǒng)，中國(guó)社會(huì)工作協(xié)會(huì)為其主管機(jī)構(gòu)。

    行業(yè)觀察家指出，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器企業(yè)發(fā)展時(shí)間短，但增長(zhǎng)速度快。此次太陽(yáng)雨等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)率先發(fā)力慈善營(yíng)銷，有助于在短期內(nèi)推動(dòng)太陽(yáng)能企業(yè)的品牌提升。不過(guò)，對(duì)于企業(yè)而言，慈善營(yíng)銷不僅只停留于概念炒作，而是要與企業(yè)的營(yíng)銷開拓、市場(chǎng)推廣、社會(huì)責(zé)任融合。