京東商城是全民公敵嗎

月銷(xiāo)售額1億元，4年融資1.8億美元——京東陷入了一個(gè)讓人琢磨不透的怪圈，它讓伙伴敬畏而疏離，讓對(duì)手恐懼而憤怒

京東似乎陷入了一個(gè)怪圈。

在微博上搜索“劉強(qiáng)東”，只有兩個(gè)結(jié)果，一是京東商城董事局主席兼CEO劉強(qiáng)東，還有一個(gè)叫“狗日的劉強(qiáng)東和京東”。在各大論壇，網(wǎng)友對(duì)京東的聲討層出不窮，“狗日的劉強(qiáng)東和京東”就是一個(gè)極端的例子。

在一片罵聲中，京東商城的注冊(cè)用戶(hù)從最初的36人演變?yōu)?009年的800萬(wàn)；年銷(xiāo)售額也從1000萬(wàn)元迅速增長(zhǎng)到40億元。在剛結(jié)束的京東12周年店慶活動(dòng)中，僅6月18日當(dāng)天，京東商城就在13個(gè)小時(shí)內(nèi)接到15萬(wàn)個(gè)訂單，銷(xiāo)售了30萬(wàn)件商品，創(chuàng)造了超過(guò)1億元的日銷(xiāo)售額。與去年同期相比，這些數(shù)字的增長(zhǎng)均超過(guò)200%。

在這樣大的銷(xiāo)售額和增長(zhǎng)速度下，京東卻是個(gè)不賺錢(qián)的企業(yè)。知情人士透露，“京東的真正毛利率僅有4%，最高不會(huì)超過(guò)7%�！�

一輪又一輪的融資，或許能泄露一些信息——2007年，京東商城獲得了來(lái)自今日資本千萬(wàn)美元的融資；2008年底，今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜的私人公司聯(lián)合向京東商城注資2100萬(wàn)美元；2010年初，京東商城又獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的總金額超過(guò)1.5億美元的第三輪融資。

“4年1.8億美元，對(duì)一個(gè)日流水在千萬(wàn)級(jí)的零售企業(yè)，每天光是利息就很可觀了，如果賺錢(qián)，又怎么會(huì)需要這么多的投資呢？”一位業(yè)內(nèi)人士指出。

低價(jià)秘密：賠本賺吆喝

“讓伙伴敬畏又疏離，讓對(duì)手恐懼又憤怒�！睒I(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，京東的發(fā)展方式既野蠻又不守規(guī)矩，“不僅破壞了行業(yè)規(guī)則的底線(xiàn)，同時(shí)也是一種‘自殘’�！�

2008年底，明基一款MP512投影儀的市場(chǎng)報(bào)價(jià)是3999元，在傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的限價(jià)不低于3600元，而京東一推出就打出了3099元的價(jià)格。

“低價(jià)”，是很多消費(fèi)者對(duì)京東的印象。以筆記本為例，其價(jià)格普遍比市場(chǎng)低500～1000元，某些特價(jià)款甚至低2000多元。而位列6月銷(xiāo)售第一的佳能EOS500D套機(jī)，京東僅售4599元，比市場(chǎng)價(jià)低1500元。

劉強(qiáng)東在1998年到中關(guān)村代理銷(xiāo)售光磁產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品的利潤(rùn)空間了如指掌。2001年，幫助劉強(qiáng)東獲取了第一桶金的刻錄機(jī)市場(chǎng)遇到瓶頸，擺在劉強(qiáng)東面前只有兩條路：做分銷(xiāo)，或做零售。

當(dāng)時(shí)，劉強(qiáng)東迷上了逛國(guó)美。國(guó)美的連鎖模式區(qū)別于傳統(tǒng)的“商場(chǎng)+專(zhuān)賣(mài)店”模式，受此啟發(fā)，劉強(qiáng)東認(rèn)定，IT產(chǎn)品的連鎖店是未來(lái)的方向�！拔覀円�建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的體系，規(guī)�；�地賣(mài)產(chǎn)品，控制好庫(kù)存、供應(yīng)鏈，然后在全國(guó)復(fù)制�！�

在模仿國(guó)美的幾年里，劉強(qiáng)東總結(jié)出，只要能提升效率，壓低成本，新的商業(yè)模式就會(huì)顛覆舊模式——百貨商場(chǎng)的毛利要維持在50%，而沃爾瑪只要15%就能賺錢(qián)。

因此2004年，劉強(qiáng)東毫不猶豫地讓京東放棄了當(dāng)時(shí)利潤(rùn)主體的線(xiàn)下模式，改為線(xiàn)上銷(xiāo)售�！熬W(wǎng)上零售沒(méi)有店面租金、水電、陳列品折舊，也不需要龐大的銷(xiāo)售人員�！毕鄬�(duì)于國(guó)美11%～12%的費(fèi)用率，京東的費(fèi)用率僅是個(gè)位數(shù)，而且，京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)期為12天，只有國(guó)美的1/5。 劉強(qiáng)東還認(rèn)為，京東不是依賴(lài)核心技術(shù)為生的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的忠誠(chéng)度又很低，因此必須把規(guī)模放在第一位。所以，京東甘于賠本賺吆喝。

記者還發(fā)現(xiàn)，成本和效率并不是京東低價(jià)的唯一原因�！坝袝r(shí)廠(chǎng)商送來(lái)的報(bào)價(jià)單上，成本價(jià)比京東的銷(xiāo)售價(jià)格還高�！睆氖翨2C業(yè)務(wù)的黃先生說(shuō)，很多時(shí)候，廠(chǎng)商的銷(xiāo)售人員會(huì)直接讓把水貨和行貨混著賣(mài)�！八�貨、行貨、翻新貨一起賣(mài)，是圈內(nèi)公開(kāi)的秘密�！�

在任何時(shí)候，用任何辦法，“京東永遠(yuǎn)堅(jiān)持低價(jià)”。但劉強(qiáng)東也認(rèn)識(shí)到，價(jià)格戰(zhàn)的空間會(huì)變得很小。因此他才提出，從2010年起京東的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略將是“以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為核心，增加服務(wù)戰(zhàn)和產(chǎn)品戰(zhàn)”。

上市“真相”：綁架投資人？

6月28日，深圳高特佳投資執(zhí)行合伙人蔡瑋在微博中寫(xiě)道：“劉強(qiáng)東近日刪除了在微博上的全部發(fā)言，隨著京東不斷擴(kuò)張，劉強(qiáng)東本人變得越來(lái)越謹(jǐn)慎低調(diào)。這個(gè)‘輕公司’掌門(mén)人或許在承受沉重壓力。”

劉強(qiáng)東的壓力來(lái)源，很大程度上是京東的上市問(wèn)題。

2007年6月，當(dāng)京東商城的日交易量達(dá)到3000筆時(shí)，劉強(qiáng)東就意識(shí)到第三方物流將會(huì)限制京東的發(fā)展——普通規(guī)模的物流企業(yè)很難滿(mǎn)足京東的訂單量；如果改用UPS等一線(xiàn)物流企業(yè)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏高將導(dǎo)致失去用戶(hù)；另外，京東主營(yíng)的3C（家電、電腦、通訊）產(chǎn)品單筆訂單價(jià)格較高，第三方物流配送途中的破損率、丟失率難以把握。

2007年8月，京東開(kāi)始在北京、上海、廣州三地建立自己的配送隊(duì)伍。2009年初，京東第二輪融資的2100萬(wàn)美元中有70%用于成立控股物流子公司，購(gòu)買(mǎi)新的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，配備手持RF掃描器，建設(shè)自有的配送隊(duì)伍。

目前，京東在北京通州已建成華北物流中心的3個(gè)倉(cāng)庫(kù)，總占地面積3萬(wàn)平方米。每天有超過(guò)600家供貨商向這座倉(cāng)庫(kù)送貨。京東還在北京市的主要商業(yè)區(qū)設(shè)置了8個(gè)自提中心和10多個(gè)配送中心。此外，京東還計(jì)劃投入7億元，用于在上海嘉定建設(shè)占地15萬(wàn)平方米，相當(dāng)于8個(gè)“鳥(niǎo)巢”大的“亞洲一號(hào)”倉(cāng)庫(kù)。在配送環(huán)節(jié)，京東先后提出了“211限時(shí)達(dá)”和“售后100分”服務(wù)。

保守估計(jì)，京東僅僅在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，就投入了超過(guò)10億元人民幣。再加上京東近5000名員工的人力成本，20多億元的投資也就是恰好能夠維持京東的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

“從這個(gè)角度說(shuō)，京東綁架了投資人�！睒I(yè)內(nèi)資深人士表示，零售企業(yè)每天需要大量的資金來(lái)維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，一旦投資人停止向京東“輸血”，京東很可能就因資金鏈斷裂而死，這意味著已經(jīng)投入的資金也打了水漂。“投資人為了尋找安全的退出機(jī)制，上市似乎是惟一的出路，他們要拉更多的人給京東買(mǎi)單�！�

貨源博弈：拉供應(yīng)商下水

劉強(qiáng)東自己說(shuō)，三年來(lái)他只做了一件事，就是打通與產(chǎn)品供應(yīng)商的關(guān)系，但至今也不敢說(shuō)徹底的成功。

早在2008年，明基針對(duì)MP512投影儀的低價(jià)對(duì)京東采取了強(qiáng)硬手段，不僅對(duì)外聲明稱(chēng)“不保證個(gè)別企業(yè)以非正常低價(jià)銷(xiāo)售的投影儀為原廠(chǎng)正品，不保證核心零件為原廠(chǎng)生產(chǎn)，不保證質(zhì)保服務(wù)”，同時(shí)向京東斷貨。

而京東則采取了更強(qiáng)勢(shì)的回應(yīng)——從其他渠道串貨，甚至派員工從線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)后，以更低的價(jià)格出售。該投影儀在京東的價(jià)格迅速?gòu)?099被下調(diào)至2999元，然后又跌到2873元。

“對(duì)二、三線(xiàn)品牌，京東的這種手法很奏效。當(dāng)然，也有些時(shí)候廠(chǎng)商和渠道商緊密團(tuán)結(jié)，任何渠道向京東串貨都會(huì)被斷貨�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，但只有個(gè)別一線(xiàn)品牌，才有這樣的魄力和實(shí)力。

“早期廠(chǎng)商封殺京東是出于維護(hù)傳統(tǒng)渠道利益，但對(duì)非一線(xiàn)的品牌而言，京東的覆蓋面更廣，走量也更大�！彪娔X商城網(wǎng)COO張建表示。億邦動(dòng)力網(wǎng)總編輯賈鵬雷也表示，對(duì)于較小的品牌而言，只要發(fā)展京東一家渠道，就能獲得巨大的銷(xiāo)售量，所投入的渠道費(fèi)用也比大規(guī)模鋪設(shè)傳統(tǒng)渠道要少得多。

當(dāng)然，如果讓京東成為惟一渠道，“它具備的議價(jià)能力和條件就大大增強(qiáng)了�！辟Z鵬雷指出，這可能導(dǎo)致兩種情況：一是京東提高毛利率，企業(yè)和京東共同壟斷市場(chǎng)；另一種情況是企業(yè)必須配合京東的低價(jià)策略，這也就意味著廠(chǎng)商的利潤(rùn)變薄。從目前的情況來(lái)看，第二種情況出現(xiàn)的概率顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于第一種。

“打壓不如招安�！焙芏嗪途〇|“打過(guò)仗”的企業(yè)總結(jié)出了這樣的黃金守則。

最常見(jiàn)的做法就是產(chǎn)品差異化策略。有廠(chǎng)商專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟幾條生產(chǎn)線(xiàn)，某些產(chǎn)品只供京東，讓線(xiàn)上線(xiàn)下沒(méi)有對(duì)比；有些廠(chǎng)商選擇部分產(chǎn)品進(jìn)入京東；還有廠(chǎng)商只是對(duì)產(chǎn)品外觀或某細(xì)節(jié)作出調(diào)整，甚至完全一樣的產(chǎn)品使用不同的產(chǎn)品編號(hào)，來(lái)保護(hù)傳統(tǒng)渠道的利益。

而海爾、美的等國(guó)內(nèi)知名的家電品牌，已經(jīng)開(kāi)始建立自己的網(wǎng)上專(zhuān)營(yíng)店，有計(jì)劃地逐漸縮減在第三方電子商務(wù)網(wǎng)站的出貨量。

“在同樣完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況下，如果B2C網(wǎng)站走量過(guò)大，廠(chǎng)商幾乎無(wú)利可圖，而且市場(chǎng)上現(xiàn)有的價(jià)格和渠道會(huì)混亂。而廠(chǎng)商對(duì)自建的網(wǎng)上專(zhuān)營(yíng)店價(jià)格擁有絕對(duì)的控制力，能夠保證利潤(rùn)�！睒I(yè)內(nèi)人士告訴記者，“對(duì)于一線(xiàn)品牌，特別是像聯(lián)想這樣渠道網(wǎng)絡(luò)體系做得比較好