《空調(diào)銷售》雜志曾在《2006冷凍年度中國空調(diào)市場年鑒》中指出，國內(nèi)空調(diào)行業(yè)從2005年度開始逐步進(jìn)入發(fā)展的平臺期，2006年全國空調(diào)市場的總體銷售額較2005年度僅小幅上揚(yáng)了15%左右，是近年來最低的一年。一方面說明市場的操作越來越理性，行業(yè)整體平均價格水平有了可喜的提高，另一方面也說明中國空調(diào)市場正在整體向健康發(fā)展回歸。中國空調(diào)市場經(jīng)過多年的高速發(fā)展已經(jīng)步入其穩(wěn)定發(fā)展期，這個時候也是高速發(fā)展過程中積累下來的問題集中爆發(fā)的階段。尤其是行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期后，如何調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略就成了各個企業(yè)面臨的重要課題。

　　為了詳細(xì)了解國內(nèi)消費(fèi)者對空調(diào)產(chǎn)品的需求，使整個行業(yè)對空調(diào)的消費(fèi)需求有一個清醒地認(rèn)識，在2006冷度年度結(jié)束后，《空調(diào)銷售》和人民網(wǎng)聯(lián)合組織對2006年度中國空調(diào)市場以及專業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)行了全面調(diào)查。目的就是為行業(yè)的轉(zhuǎn)折和企業(yè)的轉(zhuǎn)型搜集市場的第一手資料，為各個企業(yè)重新調(diào)整戰(zhàn)略提供市場變化的依據(jù)。

　　調(diào)查采取隨刊問卷和網(wǎng)絡(luò)在線的方式進(jìn)行，兩個月期間消費(fèi)者與專業(yè)經(jīng)銷商顯示出對調(diào)查熱情與關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計，在兩個月左右的時間內(nèi)，大眾問卷部分有5286人參與了人民網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，有2783人參與了本刊的隨刊問卷調(diào)查。在專業(yè)渠道調(diào)查部分，我們共收到來自全國各地經(jīng)銷商856張隨刊問卷。

　　調(diào)查結(jié)果對我們判斷消費(fèi)需求以及專業(yè)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀顯得彌足珍貴，也為空調(diào)廠家制定新的產(chǎn)品策略和銷售策略有著重要的參考意義。

　　本次調(diào)查結(jié)果完全忠實(shí)于調(diào)查反饋信息，真實(shí)再現(xiàn)樣本數(shù)據(jù)，以期反映市場及渠道實(shí)際狀況。

　　市場前景廣闊，廠商依然大有可為

　　較前幾年的快速發(fā)展而言，近幾年空調(diào)行業(yè)整體銷售與利潤有所下降。同時，由于品牌集中度的提高，部分品牌不得已退出市場，以及成熟市場飽和等現(xiàn)場都給行業(yè)蒙上了陰影，使得消極情緒慢慢孳生。的確，城市的空調(diào)消費(fèi)高潮出現(xiàn)在2003年，2003年以前是逐年增長，2004年以后進(jìn)入了一個消費(fèi)的平臺區(qū)。從時間上來看，盡管部分一級市場空調(diào)已趨于飽和，但是二次購機(jī)將慢慢來臨，新興起的裝修購機(jī)高潮空間和潛力還很大，在我們的調(diào)查中1年內(nèi)有計劃購買空調(diào)的消費(fèi)著超過半數(shù)以上，市場前景依然很樂觀。面對將要來臨的二次購機(jī)和裝修購機(jī)，包括大規(guī)模維修高峰的到來我們的廠商是否已經(jīng)做好了充分的應(yīng)對準(zhǔn)備。

　　上述現(xiàn)象將給一二級城市市場帶來新的機(jī)會，而廣大的三四級市場也不是空空如也。從2003年開始，部分品牌就有步驟的開始開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)有針對性的機(jī)型，經(jīng)過3年的積累和磨練，這片更廣闊的市場將成為新的銷量增長點(diǎn)。在我們的調(diào)查中，三四級市場的消費(fèi)者和經(jīng)銷商對售后服務(wù)的滿意度上要明顯低于一級市場。這特別提醒廠家在今后的發(fā)展中，要注意對三四級市場售后網(wǎng)絡(luò)的布局與培養(yǎng)。

　　基礎(chǔ)功能首要，附加功能需求上升

　　空調(diào)器已經(jīng)不是單純的調(diào)節(jié)空氣溫度的機(jī)器，從2003年開始大范圍的節(jié)能、健康等概念充斥市場，消費(fèi)者對產(chǎn)品的附加功能要求更加高。這一過程中，各廠家通過技術(shù)革新開發(fā)出了有自己賣點(diǎn)的產(chǎn)品。從2005年3月1日，國家正式實(shí)施的空調(diào)節(jié)能標(biāo)識制度開始，多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)慢慢了解并接收節(jié)能標(biāo)識制度，但是從調(diào)查情況看仍有超過20%的被調(diào)查者對節(jié)能標(biāo)識并不了解，這說明推廣節(jié)能空調(diào)依然是任重道遠(yuǎn)。而接近90%的消費(fèi)者在購買空調(diào)時會考慮節(jié)能因素，這對將來推廣節(jié)能空調(diào)非常有利。提到節(jié)能，就不能不提到變頻空調(diào)。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)人對變頻空調(diào)的節(jié)能是認(rèn)可的，但是還有近20%以上的人對變頻空調(diào)是否節(jié)能不甚了解。而70%的以上的消費(fèi)者表示在今后購買時會選擇變頻空調(diào)。由此看來，變頻空調(diào)市場還很廣闊，同時對變頻空調(diào)要做的工作還很多。酒香還需要好的吆喝，最主要的就是要加強(qiáng)對變頻知識的宣傳與普及。

　　消費(fèi)者對健康功能的相信程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有對節(jié)能功能的認(rèn)可度高。結(jié)果顯示，二三級市場的消費(fèi)者對健康空調(diào)認(rèn)可程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一級市場。大多數(shù)消費(fèi)者對使用中的健康空調(diào)比較滿意，但是隨刊問卷滿意的比例要低于網(wǎng)絡(luò)問卷的比例。多數(shù)消費(fèi)者表示在今后再購置空調(diào)時會選擇具有健康功能的空調(diào)產(chǎn)品。

　　空調(diào)產(chǎn)品附加功能五花八門，廠家不惜花費(fèi)巨資進(jìn)行技術(shù)的改革與升級，這些都是無可厚非的，也必然促進(jìn)整個行業(yè)的健康發(fā)展。通過調(diào)查我們還發(fā)現(xiàn)，90%的消費(fèi)者對空調(diào)器評價的直接標(biāo)準(zhǔn)還是空調(diào)的基本功能，即制冷制熱的速度和效果。制冷制熱的速度和效果是空調(diào)的原始使命和基本作用，其他附加功能只能作為衍生物存在。所以我們提醒廣大廠家在絞盡腦汁增加產(chǎn)品附加功能的時候首先要保證空調(diào)的基礎(chǔ)功能，如果本末倒置就得不償失了。

　　連鎖發(fā)展迅速，專營店依然不容忽視

　　連鎖的快速發(fā)展在國內(nèi)市場已經(jīng)不陌生，特別是其開店速度之快令人驚嘆。連鎖的觸角已經(jīng)伸入三四級市場，這里我們對其門店經(jīng)營質(zhì)量不做評價，僅從各區(qū)域門店分部來看，網(wǎng)絡(luò)分布十分密集加上其大單采購的價格優(yōu)勢、專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊等優(yōu)勢，連鎖企業(yè)在空調(diào)銷售環(huán)節(jié)中越來越不可或缺。同時，在與連鎖打交道過程中各種問題也暴露無疑。如何規(guī)范與連鎖的行為，找到與連鎖合作中的最佳利益平衡點(diǎn)很重要。越來越多的消費(fèi)者特別是城市消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了買空調(diào)到國美、蘇寧、五星等連鎖賣場，不僅因?yàn)槠浜线m的價格、周到的服務(wù)，更重要的是便捷。大連鎖的銷售模式和市場地位已經(jīng)受到廠家的重視和認(rèn)可，連鎖的地位也就水漲船高。

　　同時，我們也不能忽視曾經(jīng)為空調(diào)行業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的空調(diào)專營店。我們常聽專業(yè)空調(diào)商抱怨，廠家將優(yōu)惠政策完全傾斜于連鎖賣場�？磥�，對待除連鎖賣場外的渠道商的時候，廠家似乎有些厚此薄彼。就絕對數(shù)量而言，空調(diào)專營店的數(shù)量依然領(lǐng)先于連鎖賣場。專營店有其不容取代的優(yōu)勢，專業(yè)是最重要的一點(diǎn)。在廣大的連鎖尚未進(jìn)入而各品牌爭相開拓的三四級市場上，專營店還是這里的主力軍。在我們的隨刊問卷調(diào)查中，50％的消費(fèi)者愿意在空調(diào)專營店或者當(dāng)?shù)丶译娚烫庂徺I空調(diào)。網(wǎng)上問卷中，空調(diào)專營店也占到很大的比例。

　　更好服務(wù)商家，共贏才能健康發(fā)展

　　盡管近年來部分品牌在嘗試自建渠道，但經(jīng)銷商是聯(lián)系廠家與消費(fèi)者的橋梁的事實(shí)是不言而喻的。就目前的市場來看，空調(diào)制造企業(yè)依然需要依靠經(jīng)銷商來完成其絕大部分的產(chǎn)品銷售。只有經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，整個銷售環(huán)節(jié)才真正結(jié)束。隨著品牌集中度的提高，經(jīng)銷商也更加的理性與謹(jǐn)慎。品牌與經(jīng)銷商之間也形成了雙向選擇的合作關(guān)系。對廠家而言，生產(chǎn)出的產(chǎn)品能夠銷售出去獲得利潤是終極目的，與此一致的，經(jīng)銷商也是為了獲得利潤的最大化，所以從根本上說，雙方的目的是完全一致的。如何才能將利益最大化，才能實(shí)現(xiàn)共贏？此次調(diào)查問卷的對象是渠道經(jīng)銷商，所以我們可以從經(jīng)銷商的角度來看這個問題。

　　專業(yè)渠道經(jīng)銷商選擇合作品牌的標(biāo)準(zhǔn)主要是產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌影響力、利潤空間以及服務(wù)情況、承諾兌現(xiàn)到位、廣告宣傳力度、設(shè)計美觀等，其中優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、有競爭力的價格、大品牌的影響力以及承諾兌現(xiàn)到位是經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。而所有這些都是廠家需要提供給經(jīng)銷商的最基礎(chǔ)的服務(wù)，良好而誠信的合作關(guān)系也是在這些基礎(chǔ)上建立起來的。廠家制定市場策略的時候不可避免的要考慮到這些因素的影響，制定出更加周到的服務(wù)項目，掃除商家在經(jīng)營過程中的后顧之憂才能使商家主推自己的品牌，實(shí)現(xiàn)真正的共贏。

　　另外，我們在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，渠道經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)的依賴程度還是比較低。從反饋問卷的情況我們不難看出，渠道經(jīng)銷商返回的問卷基本上都是隨刊問卷，而專業(yè)經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)上回答問卷的很少。這一現(xiàn)象充分證明網(wǎng)絡(luò)在渠道經(jīng)銷商的普及應(yīng)用的還是比較少，而對傳統(tǒng)的專業(yè)刊物依賴程度比較高。