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中鋼網(wǎng)推薦:中國(guó)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)分析
2007-08-17 來(lái)源:中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 文字:[    ]
從20世紀(jì)90年代初開(kāi)始,中國(guó)很多大型鋼鐵企業(yè)集團(tuán)已明確指出:企業(yè)的一線戰(zhàn)場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)工作直接面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng),所以把握好市場(chǎng)變化的規(guī)律,及時(shí)捕捉有效的市場(chǎng)信息,可以促進(jìn)和提高一個(gè)企業(yè)科學(xué)決策的水準(zhǔn),增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。捕捉市場(chǎng)信息,一個(gè)重要的前提是科學(xué)地、全面地、準(zhǔn)確地、及時(shí)地監(jiān)查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,提高對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性,預(yù)防營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)錯(cuò)誤的發(fā)生,增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效性。但如何監(jiān)查鋼鐵市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,如何進(jìn)行市場(chǎng)信息的有效組織呢?這都將取決于對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)的確定。

  一、營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)

  營(yíng)銷(xiāo)決策的基本點(diǎn)反映了影響營(yíng)銷(xiāo)的基本因素,也是企業(yè)監(jiān)查營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的切入點(diǎn)。確定營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)意義在于企業(yè)可以圍繞著這些基本點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)信息的組織,并依據(jù)基本點(diǎn)之間的邏輯關(guān)系對(duì)這些信息進(jìn)行整合,從而為企業(yè)最高決策者提供科學(xué)、完整、系統(tǒng)的市場(chǎng)信息,提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的效果。

  鋼鐵產(chǎn)品不同于消費(fèi)品,加之中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)尚處于高速發(fā)展階段,這些都決定了中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)有著較為特殊的市場(chǎng)屬性,這些屬性不僅反映了中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的基本特征,更是影響鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的重要因素。我們通過(guò)歸納鋼鐵市場(chǎng)的基本屬性,來(lái)確定鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。

  二、從鋼鐵工業(yè)的技術(shù)特性來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)決策的基本點(diǎn)。

  鋼鐵工業(yè)是指以黑色金屬(鐵、鉻、錳3種金屬元素)作為主要開(kāi)采、冶煉及壓延加工對(duì)象的工業(yè)產(chǎn)業(yè),屬于技術(shù)密集、資金密集、投資大、建設(shè)周期長(zhǎng)、見(jiàn)效慢的材料工業(yè)。鋼鐵工業(yè)的自身獨(dú)特的生產(chǎn)、技術(shù)特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律決定了鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與其它行業(yè)的不同,決定了鋼鐵市場(chǎng)的核心要素與其它行業(yè)(市場(chǎng))有著一定的差異,也決定了鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式與其它行業(yè)將存在著一定的差異。

  1、鋼鐵工業(yè)的工藝特性。

  鋼鐵工業(yè)屬于流程制造業(yè),是集物質(zhì)狀態(tài)轉(zhuǎn)變、物質(zhì)性質(zhì)控制、物質(zhì)流管制于一體的生產(chǎn)制造系統(tǒng),F(xiàn)代鋼鐵工業(yè)是個(gè)龐大的工業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng),主要生產(chǎn)部門(mén)包括采礦、選礦、燒結(jié)球團(tuán)、煉鐵、煉鋼、鋼材壓延等;還包括大量的輔助生產(chǎn)部門(mén),如焦化、耐材、動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)。?0世紀(jì)70年代中期以來(lái),鋼鐵工業(yè)技術(shù)進(jìn)步的速度加快,先后出現(xiàn)了煉鋼——爐外精煉——連鑄三位一體的煉鋼工藝系統(tǒng);出現(xiàn)了既能控制板型和精度,又有控軋控冷內(nèi)涵的軋制工藝;出現(xiàn)了短流程工藝。工藝的進(jìn)步,降低了鋼鐵產(chǎn)品的成本,提高了產(chǎn)品質(zhì)量。

  鋼鐵設(shè)備是裝備產(chǎn)業(yè)設(shè)備中的典型代表,具有依靠大規(guī)模生產(chǎn)享有“規(guī)模效益”的一般特點(diǎn),如容積在4000立以上的高爐、熱軋寬帶鋼軋機(jī)年產(chǎn)量都在300萬(wàn)噸以上,是大型化裝備的典型代表。隨著設(shè)備作業(yè)率的不斷提高,其規(guī)模效益也日益增大, 產(chǎn)品的軋制成本進(jìn)一步降低。目前,鋼鐵工業(yè)的生產(chǎn)工藝、技術(shù)和裝備已經(jīng)相當(dāng)完善和成熟,但人們?nèi)匀辉诓粩嗟刈非笃溥M(jìn)步和發(fā)展,并進(jìn)一步探尋重大工藝技術(shù)改革。

  2、科學(xué)技術(shù)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)鋼鐵工業(yè)的影響。

  [1]      新資源的開(kāi)發(fā)、新材料的應(yīng)用,替代或降低了傳統(tǒng)材料的地位,使鋼鐵退出或縮小了在一些傳統(tǒng)領(lǐng)域中的比例。

  [2]      科學(xué)技術(shù)提高了各行業(yè)的鋼鐵使用水平和利用率,使鋼鐵消費(fèi)量大幅度下降。

  [3]      科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)材料提出了更高的需求,推動(dòng)了鋼鐵工業(yè)研制更高效能的鋼材。高性能鋼材的大量使用,降低了鋼鐵用量,導(dǎo)致產(chǎn)品“輕、薄、短、小”化,形成了鋼產(chǎn)量下降,產(chǎn)值上升的鋼鐵產(chǎn)業(yè)高級(jí)化現(xiàn)象。

  [4]      新興產(chǎn)業(yè)對(duì)鋼的依賴程度降低,如IT產(chǎn)業(yè)鋼消費(fèi)強(qiáng)度非常低。科學(xué)技術(shù)發(fā)展總的作用是降低了鋼鐵消費(fèi)強(qiáng)度。

  3、產(chǎn)品是鋼鐵企業(yè)的一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。

  從上述分析中可以看出,鋼鐵工業(yè)的工藝特性決定了一個(gè)鋼鐵企業(yè)必須要走規(guī);牡缆,即產(chǎn)量大,品種結(jié)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定;鋼鐵工業(yè)的設(shè)備特點(diǎn)決定了一個(gè)企業(yè)如果要增加大類(lèi)產(chǎn)品(如薄板、無(wú)縫管等)生產(chǎn)線,不僅投資巨大、而且建設(shè)期較長(zhǎng),這也決定了任何一個(gè)鋼鐵企業(yè)都不可能覆蓋所有的鋼鐵品種,任何一個(gè)鋼鐵企業(yè)其產(chǎn)品種類(lèi)的波動(dòng)范圍都有一定的局限性;鋼鐵產(chǎn)品能夠反映鋼鐵工藝先進(jìn)與否,如產(chǎn)品的規(guī)格形狀等物理指標(biāo)可以反映軋機(jī)的基本性能,產(chǎn)品的化學(xué)元素的組成(鋼種)反映了企業(yè)的冶煉水平,產(chǎn)品的強(qiáng)度、硬度則反映了冶煉與軋制技術(shù)的綜合水平;其他新材料的發(fā)展對(duì)鋼鐵工業(yè)的挑戰(zhàn)也是表現(xiàn)在其產(chǎn)品可以替代某些鋼鐵產(chǎn)品。因此,鋼鐵產(chǎn)品是鋼鐵工業(yè)的一個(gè)核心要素,是鋼鐵市場(chǎng)中一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn),通過(guò)它所包含的產(chǎn)品種類(lèi)、質(zhì)量、產(chǎn)量等數(shù)據(jù),可以基本了解一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、裝備水平、工藝特點(diǎn)、科技水平。

  在此決策基本點(diǎn)中,決策者需要掌握以下內(nèi)容的信息:

  [1]    本企業(yè)產(chǎn)品的組織結(jié)構(gòu)、元素組成和化合狀態(tài)等三方面的數(shù)據(jù),本企業(yè)工藝的是否先進(jìn),企業(yè)的技術(shù)水平如何。

  [2]    企業(yè)的裝備水平及規(guī)模效應(yīng),企業(yè)各條生產(chǎn)線的產(chǎn)量飽和度與合同飽和度各是多少,產(chǎn)品的成本是多少。

  [3]    鋼鐵的替代材料的發(fā)展?fàn)顩r及發(fā)展趨勢(shì)。

  三、從鋼鐵產(chǎn)品的消費(fèi)者特性來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。

  1、鋼鐵產(chǎn)品的終端用戶構(gòu)成了較為典型的生產(chǎn)者市場(chǎng)。鋼鐵工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),鋼鐵產(chǎn)品是諸多經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的必選材料,所以鋼鐵產(chǎn)品的消費(fèi)者屬于組織市場(chǎng)中的生產(chǎn)者市場(chǎng),即許多鋼鐵消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鋼鐵產(chǎn)品是用于制造其他產(chǎn)品。

  2、用戶是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。

  產(chǎn)品決定了市場(chǎng)的范圍,而用戶決定了鋼鐵市場(chǎng)的消費(fèi)水平。鋼鐵企業(yè)的用戶不是一般的家庭消費(fèi)者,而是使用鋼鐵產(chǎn)品的企業(yè)。鋼鐵工業(yè)的興衰很大程度上取決于下游相關(guān)行業(yè)的發(fā)展,如汽車(chē)行業(yè)、家電行業(yè)、機(jī)械制造行業(yè)、石油天燃?xì)庑袠I(yè)、集裝箱業(yè)等。因此,終端用戶是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。研究鋼鐵市場(chǎng)的需求情況,就必須研究終端用戶的消費(fèi)特點(diǎn),通過(guò)分析終端用戶的購(gòu)買(mǎi)行為,對(duì)未來(lái)的消費(fèi)需求做出預(yù)測(cè),在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展與終端用戶的關(guān)系,創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。此決策基本點(diǎn)中將涉及如下信息內(nèi)容:

  [1]      決策者在對(duì)客戶進(jìn)行分析時(shí),必須了解各個(gè)產(chǎn)品的主要客戶是誰(shuí)、他們?nèi)绾芜x擇產(chǎn)品、他們?yōu)槭裁催x擇某一商品、他們?cè)谀睦镔?gòu)買(mǎi)、他們何時(shí)購(gòu)買(mǎi)等基本情況。還要了解客戶的自然情況,如客戶所在行業(yè)及行業(yè)特性、客戶所在的區(qū)域、區(qū)域內(nèi)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的基本情況、客戶企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、影響采購(gòu)的主要人員(采購(gòu)員、采購(gòu)決策者、采購(gòu)品使用者、采購(gòu)過(guò)程中的技術(shù)人員等)等,同時(shí)要求獲得客戶需求變化的情況,以便準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)某一個(gè)客戶群體普遍性行為及消費(fèi)趨勢(shì),及時(shí)地調(diào)整本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

  [2]      由于鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的外運(yùn)主要通過(guò)鐵路運(yùn)輸來(lái)實(shí)現(xiàn),運(yùn)輸費(fèi)用占產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用的比重較大,同時(shí)運(yùn)輸還涉及到對(duì)客戶的服務(wù)、企業(yè)內(nèi)部的庫(kù)存管理等多個(gè)方面。因此企業(yè)決策者需要了解產(chǎn)品的運(yùn)輸及產(chǎn)品的服務(wù)情況,同時(shí)要了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況。

  [3]      工業(yè)品市場(chǎng)受?chē)?guó)家經(jīng)濟(jì)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響非常強(qiáng),因此企業(yè)決策者需要對(duì)國(guó)家政策、鋼鐵行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)、以及政府機(jī)關(guān)、商業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的有關(guān)信息進(jìn)行全面的了解。

  [4]      由于多數(shù)鋼鐵產(chǎn)品是其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的基礎(chǔ)原材料,所以從一定意義上講,鋼鐵產(chǎn)品是經(jīng)濟(jì)流通中的“中間產(chǎn)品”,部分鋼鐵產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益及規(guī)模受下流行業(yè)發(fā)展的制約,所以企業(yè)決策者應(yīng)該了解鋼鐵產(chǎn)品下游行業(yè)的發(fā)展。

  四、從鋼鐵市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特性來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。

  1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的定義及判定標(biāo)準(zhǔn)

  市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也叫做市場(chǎng)類(lèi)型,是反映競(jìng)爭(zhēng)程度不同的市場(chǎng)狀態(tài)。不同結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)有不同的運(yùn)行方式,市場(chǎng)上的交易主體也有著不同的行為特點(diǎn),價(jià)格與成交量的確定方法也各不相同。

  判斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是賣(mài)者的數(shù)目和規(guī)模分布、買(mǎi)者的數(shù)目和規(guī)模分布、產(chǎn)品差異、進(jìn)入和退出的條件。其中賣(mài)者的數(shù)目和規(guī)模分布是最基本的標(biāo)準(zhǔn),其衡量指標(biāo)是集中度,即各行業(yè)中若干最大企業(yè)占行業(yè)總產(chǎn)銷(xiāo)量的百分比。

  2、中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)分析。

  截至2004年底我國(guó)鋼鐵企業(yè)依然達(dá)到871家。其中,國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)107家、民營(yíng)及民營(yíng)控股企業(yè)706家、外資及外資控股企業(yè)58家。1995年鋼產(chǎn)量列前四位企業(yè)鋼產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)產(chǎn)量的31.23%,2000年提升到32.10%,2001年以后連續(xù)大幅下降,2003年這一比例降低到20.98%,2004年進(jìn)一步降低到18.52%。若以前13位企業(yè)鋼產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)的比例算,1995年為54.49%,2003年也降低到了44.47%,2004年進(jìn)一步降低到40.66%。2004年15家45%;2005年,我國(guó)年產(chǎn)1000萬(wàn)噸粗鋼以上的企業(yè)躍升為8家,占全國(guó)鋼產(chǎn)量的31%。因此,可以預(yù)見(jiàn),中國(guó)未來(lái)幾年的鋼鐵市場(chǎng)伴隨著特大型企業(yè)集團(tuán)的組建,市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提高,寡頭壟斷的特征將表現(xiàn)得更為明顯。

  3、寡頭壟斷市場(chǎng)的基本特征。

  [1]      寡頭壟斷市場(chǎng)上的企業(yè)數(shù)量極少,只有若干家企業(yè)控制了產(chǎn)品的極大部分供給。每一個(gè)寡頭企業(yè)在市場(chǎng)上都有著舉足輕重的地位,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格都具有相當(dāng)?shù)挠绊懥。他們(cè)谑袌?chǎng)上相互依存,任何一家企業(yè)作決策時(shí)都必須把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)考慮在內(nèi),他們都不是價(jià)格的制定者,更不是價(jià)格的接受者,而是價(jià)格的探索者。

  [2]      寡頭壟斷市場(chǎng)中,新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)與行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)退出市場(chǎng)都有很大的障礙。這里有自然障礙,如鋼鐵行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)要求只有相當(dāng)資金的企業(yè)才能進(jìn)入市場(chǎng),一般的企業(yè)是拿不出這么多的資金;也有人為障礙,如原有企業(yè)之間相互依存,休戚相關(guān),設(shè)置障礙,使新企業(yè)難于進(jìn)入。但要退出市場(chǎng)也不是一件容易的事,斷然退出會(huì)有很大的損失。

  [3]      寡頭壟斷市場(chǎng)的信息不完全。

  [4]      寡頭壟斷市場(chǎng)中寡頭企業(yè)間有進(jìn)行聯(lián)合、避免激烈競(jìng)爭(zhēng)的利益驅(qū)動(dòng)。

  [5]      目前尚未有一種理論能將寡頭壟斷行為的所有方面都說(shuō)清楚。不同的模型可用來(lái)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)的不同方面。如寡頭壟斷市場(chǎng)的需求曲線表明,當(dāng)有一個(gè)企業(yè)率先降價(jià)時(shí),多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)跟著降價(jià);如漲價(jià),多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者不跟著漲價(jià)。故在寡頭壟斷市場(chǎng)里價(jià)格不會(huì)頻繁變動(dòng)。

  4、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是寡頭壟斷市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。

  在寡頭壟斷市場(chǎng),產(chǎn)品價(jià)格是一個(gè)很敏感的問(wèn)題,主動(dòng)降價(jià)或主動(dòng)提價(jià)都不可能對(duì)自己完全有利。所以如何制定一個(gè)合適的價(jià)格,如何確定自己的產(chǎn)量規(guī)模,如何使自己的產(chǎn)品形成特色,突顯差異性是每一個(gè)寡頭壟斷企業(yè)所必須考慮的。因此價(jià)格是鋼鐵企業(yè)一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。寡頭企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中關(guān)于價(jià)格的任何決策,都將影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。對(duì)于價(jià)格,決策者需要了解本企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品在不同時(shí)期不同區(qū)域的價(jià)格;要了解價(jià)格策略的出發(fā)點(diǎn)在哪里,比如是采取成本導(dǎo)向定價(jià),還是采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià);要了解產(chǎn)品的成本是多少,利潤(rùn)空間有多大;要了解同類(lèi)產(chǎn)品其他企業(yè)的定價(jià)情況及利潤(rùn)空間;要了解價(jià)格的走勢(shì)以及價(jià)格波動(dòng)的原因。鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格不是由某一個(gè)鋼鐵企業(yè)所能決定的,而是由供求規(guī)律和用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知程度決定及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的相互約束與合作所決定的。價(jià)格分析的目的是確定企業(yè)的某一種產(chǎn)品在什么區(qū)域、面對(duì)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、以什么樣的價(jià)格才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并獲取盡可能多的市場(chǎng)份額或利潤(rùn)。

  鋼鐵企業(yè)作為寡頭壟斷性行業(yè),在同一類(lèi)商品中生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量有限,寡頭企業(yè)間是既有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,又存在著為保護(hù)彼此利益而進(jìn)行合作的可能性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何一個(gè)市場(chǎng)舉動(dòng),都會(huì)對(duì)本企業(yè)的銷(xiāo)售情況產(chǎn)生相關(guān)的影響。因此,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是鋼鐵市場(chǎng)的一個(gè)重要的核心要素,也同時(shí)成為營(yíng)銷(xiāo)決策的基本點(diǎn)。

  為保證本企業(yè)在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)與合作中處于主動(dòng)的地位,企業(yè)決策者需要及時(shí)了解并跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何變化,以便制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。特別是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量少則兩三家、多則不過(guò)四、五家的情況下,決策者更需要對(duì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況進(jìn)行詳細(xì)的了解,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了解,對(duì)其裝備情況、技術(shù)特點(diǎn)、主要產(chǎn)品的性能進(jìn)行了解,具體內(nèi)容有:

  [1]      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自然情況方面的數(shù)據(jù),如企業(yè)規(guī)模、企業(yè)所在地區(qū)、企業(yè)的總體效益、發(fā)展規(guī)劃等。

  [2]      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品的月產(chǎn)量、平均日產(chǎn)量,有銷(xiāo)售量、產(chǎn)品價(jià)格,預(yù)計(jì)成本,價(jià)格的變動(dòng)時(shí)間區(qū)域等數(shù)據(jù)。

  [3]      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工藝、裝備情況的技術(shù)指標(biāo)及運(yùn)行數(shù)據(jù)。

  [4]      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售區(qū)域、主要客戶群。

  五、從鋼鐵產(chǎn)品流通特性來(lái)確定鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。

  在現(xiàn)行鋼材消費(fèi)中建筑用鋼約占55%,而建筑用鋼的用戶(指建筑工程的業(yè)主單位)存在著廣泛性、不確定性特點(diǎn),建筑性鋼材必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成其從鋼鐵企業(yè)到終端用戶的轉(zhuǎn)移,而且一些經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)在流通中發(fā)揮貨源組織與配送的功能,滿足終端用戶對(duì)不同品種、不同材質(zhì)、不同規(guī)格的用鋼需求。對(duì)于非建筑性用鋼,由于多數(shù)鋼鐵企業(yè)實(shí)行的是先款后貨的交易方式,而一些大的以鋼材為原料的制造性企業(yè)實(shí)行的又是先貨后款的方式,經(jīng)銷(xiāo)商群體的存在解決了雙方在資金及結(jié)算方式等方面的矛盾,因此在中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商依然有其存在的必要性。

  對(duì)于鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō),鋼材經(jīng)銷(xiāo)商是十分穩(wěn)定的流通渠道和具有相當(dāng)規(guī)模的關(guān)鍵客戶;對(duì)于下游的用戶而言,特別是對(duì)于建筑工程的業(yè)主單位或承包商而言,鋼材流通企業(yè)是全方位貨源渠道和實(shí)力雄厚的供應(yīng)商。因此,經(jīng)銷(xiāo)商是鋼鐵企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)決策時(shí)必須考慮的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策基本點(diǎn)。

  由于經(jīng)銷(xiāo)商與鋼鐵企業(yè)構(gòu)成相互依存、又相互有利益“沖突”的共生關(guān)系,因此鋼鐵企業(yè)需要建立完備的經(jīng)銷(xiāo)商檔案,除記載經(jīng)銷(xiāo)商基本情況外,要準(zhǔn)確記錄與鋼鐵企業(yè)直接發(fā)生交易的經(jīng)銷(xiāo)商每一次購(gòu)買(mǎi)行為,如購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間、品種、數(shù)量、結(jié)算方式、價(jià)格優(yōu)惠的幅度、運(yùn)輸方式、銷(xiāo)售區(qū)域等;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷產(chǎn)品后的行為進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤,特別是對(duì)其所實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售中直供、批發(fā)、零售所占的比例情況應(yīng)有一個(gè)基本的了解;掌握經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的客戶資源情況;對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)中與本企業(yè)間接發(fā)生關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量及其經(jīng)營(yíng)實(shí)力與規(guī)模、信譽(yù)程度、客戶覆蓋面等情況應(yīng)有一個(gè)基本的掌握。
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