在北美和歐洲，IT分銷商的競爭日益激烈，面臨的主要競爭來源于價格壓力和差異化需求。這個行業(yè)的開拓者，如Arrow、Ingram Micro (英邁)和Tech Data，正在增加他們的產(chǎn)品線，購買新設(shè)備以及形成新服務(wù)。而他們增加產(chǎn)品線，是通過同新的商家簽約或者是并購。



　　1. 并購趨勢持續(xù) 廠商和渠道商加強聯(lián)盟



　　在北美和歐洲，分銷商繼續(xù)著合并和并購的趨勢。其中，幾大巨頭并購的目的都是服務(wù)于其戰(zhàn)略目標(biāo)——拓展其業(yè)務(wù)領(lǐng)域。



　　如英邁收購AVAD，就是相當(dāng)?shù)湫偷陌咐�。AVAD是一家提供家用網(wǎng)絡(luò)和消費電子的分銷商，這項收購體現(xiàn)了英邁整體戰(zhàn)略的一部分。英邁北美公司副總裁Keith Bradley談到，AVAD完美地吻合了英邁的家庭技術(shù)戰(zhàn)略——使大部分主流的VAR(增值服務(wù)提供商)和解決方案提供商的興趣放在面向家庭和中小企業(yè)顧客的技術(shù)上。其中，英邁的主要業(yè)務(wù)在于包裝、海運以及籌資，這個分銷巨頭將它的賭注放在了技術(shù)、并購和地理擴張上。



　　在流行并購的同時，聯(lián)盟合作不斷加強。分銷商們不再單純地自我擴張發(fā)展，而是尋求同各分銷商乃至制造廠商之間的合作。很多制造廠商的渠道投資都在增加，廠商同分銷商的聯(lián)盟合作也在加強，合作也更加緊密。



　　“我們的產(chǎn)品線現(xiàn)在已經(jīng)很廣了，” Westcon Group首席執(zhí)行官Tom Dolan說， “我們增加了很多新的可替換的分銷商，以便將產(chǎn)品和分銷完美匹配�！�



　　2. 海外擴張是熱點



　　根據(jù)2005年分銷調(diào)查結(jié)果顯示，在北美和歐洲，對于頂級IT分銷商來說，亞洲是最熱的投資地區(qū)，1/4的分銷商已經(jīng)進入了亞洲。



　　Raymond James的分析師Robert Anastasi和Brian Alexander相信，IT分銷市場在2006年會比整個IT市場增長得更快。他們在年度分銷報告中指出，由于市場的快速增長，使得這個行業(yè)從海外擴張中受益，而海外擴張也會得到更快的發(fā)展。這可能是分銷巨頭最大的增長動力。



　　美國的分銷商都在積極地進行海外擴張。從2004年開始，英邁、Synnex、Avnet和Bell Microproducts都進入了美國之外的新市場。同時，還有諸如ScanSource之類的分銷商，則在海外通過并購來變相進入當(dāng)?shù)厥袌觥?



　　海外擴張使得這些跨國的IT分銷商的附加值越來越高，因為他們允許下級商家去發(fā)展、鞏固他們同少數(shù)幾個零售商的買賣關(guān)系，以便覆蓋更廣大的地區(qū)。eSys Technologies(中東分公司)就于2004年在摩洛哥設(shè)置了代表處，以便覆蓋相鄰的國家，如突尼斯、利比亞、Algeria等國家。通過在南美洲建立新的辦事處，使得eSys獲得高速增長。



　　3. 分銷類別開始瓦解 業(yè)務(wù)界限模糊



　　一直以來，分銷商可分為企業(yè)(enterprise)分銷商、廣產(chǎn)品線(broadline)分銷商和專業(yè)(specialty)分銷商�，F(xiàn)在，不同種類分銷商間原來的界限開始模糊，業(yè)務(wù)開始交叉。



　　在價格和競爭的壓力下，分銷商都開始尋求新的業(yè)務(wù)方向、模式或者市場，更多的分銷商開始轉(zhuǎn)入高利潤、高增值的產(chǎn)品門類。這使得各分銷商的業(yè)務(wù)將會出現(xiàn)趨同，高利潤技術(shù)市場將會在各種不同的分銷商中展開激烈的競爭。



　　很多分銷商都在尋求新的價值定位，但是如果價格壓力繼續(xù)存在下去的話，一些分銷商將面臨出局，整個行業(yè)可能面臨全新洗牌的狀況。



　　4. 尋求新市場



　　分銷商的角色不僅僅是將擁有先進技術(shù)的產(chǎn)品展示給顧客，同樣還需要培育行業(yè)需求。分銷商應(yīng)該能快速響應(yīng)市場，甚至反映市場的趨勢。一個好的分銷商必須隨時關(guān)注技術(shù)的更新?lián)Q代，尋找能夠滿足用戶未來需求的產(chǎn)品。



　　現(xiàn)在，分銷商們都開始試圖將觸角伸入新的技術(shù)市場，例如安全、無線、Voice over IP (VoIP) 以及其他高利潤產(chǎn)品市場。



　　VoIP、安全和家庭網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這些不僅對于分銷商而言有很大的利潤空間，對他們的客戶而言也有很大的利潤空間。除了利潤空間比較大之外，這些產(chǎn)品還允許增值渠道商們創(chuàng)造更多獨特的或特殊的解決方案，以使他們同其他競爭者區(qū)分開來。



　　ScanSource通過它的Catalyst telecom事業(yè)部，銷售Avaya的VoIP產(chǎn)品，以及RFID和它的RFID Edge項目。Tech Data已經(jīng)在擴展它的POS和技術(shù)業(yè)務(wù)，以及它的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元。



　　5. 降低成本應(yīng)對加劇的競爭



　　在價格壓力和競爭加劇的情況下，很多分銷商開始尋求成本上的降低，以抵御價格壓力。



　　這些價格戰(zhàn)問題導(dǎo)致分銷商們開始考慮從供應(yīng)鏈角度開始削減成本，簡化服務(wù)流程。



　　對于分銷商而言，成本的削減主要在于管理費用的降低。為了實現(xiàn)這些，除了提高管理水平、改進管理流程之外，很多分銷商都采用了一些方法。例如英邁在北美裁員近550名員工，并將相關(guān)的業(yè)務(wù)處理外包給亞洲地區(qū)，以減少每年2500萬美元的配送成本。還有的分銷商采取外包的形式來降低成本。利潤的下降將會使外包成為2006年分銷商考慮的方向。



　　6. 增加業(yè)務(wù)附加值



　　在IT分銷服務(wù)領(lǐng)域，有很多利潤增長點，即在分銷中實現(xiàn)增值服務(wù)。



　　Synnex正在增加它的服務(wù)組合，希望增加業(yè)務(wù)附加值。它正在努力實現(xiàn)同顧客的信息共享，例如BSA和租賃服務(wù)。BSA是Synnex 2004年初以450萬美元收購的，為零售商和商家提供業(yè)務(wù)開發(fā)、銷售和營銷服務(wù)�，F(xiàn)在大約有50%的銷售額都來自方案提供。不過如果BSA在Synnex客戶資源中獲得新的增值渠道商的話，這個數(shù)字可以增加更多。



　　業(yè)務(wù)附加值增加還包括管理上的服務(wù)水平的提高，如Synnex增加最高賒賬限額到50萬美元的信用能力，增加在線訂購，以及做預(yù)定的訂單，而非現(xiàn)訂現(xiàn)做的業(yè)務(wù)能力等。



　　管理服務(wù)(Managed services)也是一個可行的業(yè)務(wù)模式，它會成為2006年很多分銷商的一個市場戰(zhàn)略�，F(xiàn)在更多的解決方案提供商在開展管理服務(wù)市場時，他們大部分都是基于軟件，例如遠程支持和安全。第二代的管理服務(wù)將會包括更寬廣的硬件范圍。



　　7.專業(yè)謀求競爭優(yōu)勢



　　現(xiàn)在的IT分銷商需要向更專業(yè)的方向發(fā)展，以尋求競爭優(yōu)勢。



　　Synnex就正在努力具備解決方案分銷商的能力。換句話說，它會以不同的形式來做任何一個企業(yè)分銷商需要做的事情，例如技術(shù)支持、租賃、市場開發(fā)。Synnex從2004年開始增加區(qū)域的銷售隊伍。它通過與Microland戰(zhàn)略聯(lián)盟來做它的技術(shù)支撐。Microland是一個基礎(chǔ)管理和IT支持服務(wù)公司。外包協(xié)議顯示，Microland將會給Synnex提供近1000個合格的工程師。同時，Synnex也同Microland聯(lián)合做一個MicroLite Portal(接口)，為零售商們提供了一個管理服務(wù)平臺，來進入這個市場。



　　Tech Access提供終端對終端的業(yè)務(wù)解決方案給企業(yè)或中間市場，它的技術(shù)組合包括：基礎(chǔ)設(shè)施——數(shù)據(jù)管理——應(yīng)用管理——安全業(yè)務(wù)——智能業(yè)務(wù)——外包服務(wù)——咨詢。Tech Access 現(xiàn)在給16個國家的企業(yè)客戶提供服務(wù)，包括MENA、Pakistan and Levant，橫跨不同的行業(yè)。專業(yè)還需要體現(xiàn)在以低成本為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，以及更加貼近顧客需求上。



　　8. 小分銷商采用特殊服務(wù)進入市場



　　現(xiàn)在，對分銷商而言，最大的價值在于效率，即他們將產(chǎn)品以正確的價格配送到門口的效率。而對于小的分銷商而言，他們不能忽視效率或者價格，但是為了生存，他們必須還要有些其他的附加服務(wù)。



　　同Tech Data和Iingram這樣的分銷巨頭合作是沒有太多的妥協(xié)余地的，他們沒有小公司的靈活，不可能提供一些個性支持。



　　小型分銷商的優(yōu)勢在于集中、專注。通過Interwork銷售而非分銷巨頭，就好像是通過專賣店銷售PC，而非沃爾瑪。小分銷商只有相對較小數(shù)量的產(chǎn)品線，但是其銷售助理對其產(chǎn)品卻能相當(dāng)了解，甚至還能知道其產(chǎn)品如何適應(yīng)其他更廣范圍的安全方案。因此當(dāng)一個零售商打電話問到產(chǎn)品的問題時，他們卻能回答，并幫助客戶第一時間正確解決問題，促進零售商的整體銷售能力以及保持其顧客的滿意度。



　　Coast Solutions Group(CSG)有著更集中的戰(zhàn)略，它不分銷任何軟硬件，而是將自己定位于服務(wù)中介人的角色。由于一般分銷商都缺乏整合服務(wù)的提供，于是CSG就擔(dān)當(dāng)起了企業(yè)服務(wù)提供商的角色。