建材超市經(jīng)過(guò)05年的行業(yè)整合與內(nèi)部?jī)?yōu)化，06年將進(jìn)入一個(gè)健康、穩(wěn)步發(fā)展期。2006年中國(guó)建材超市的發(fā)展方向與采購(gòu)政策將成為供應(yīng)商關(guān)注的焦點(diǎn)，下面就06年建材超市發(fā)展趨勢(shì)作簡(jiǎn)單分析：



    1、超市的影響力持續(xù)上升



    超市的影響力表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是在消費(fèi)者中的影響力，二是在供應(yīng)商中的影響力。在消費(fèi)者中的影響力將隨著超市店面的增加、銷售區(qū)域的擴(kuò)大、大量的廣告投放以及銷售理念與銷售模式的改變而增強(qiáng)，其影響力的提升，將改變消費(fèi)者的購(gòu)買場(chǎng)所；在供應(yīng)商中的影響力將隨著供應(yīng)商在超市銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)以及品牌效應(yīng)的提升而增強(qiáng)，其影響力的提升，將改變供應(yīng)商的意識(shí)和服務(wù)，吸引越來(lái)越多的生產(chǎn)商、經(jīng)營(yíng)商關(guān)注超市、向往超市。



    2、銷售業(yè)績(jī)快速提升、消費(fèi)群穩(wěn)步增長(zhǎng)



    經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，建材超市已得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。目前，在有建材超市的地區(qū)，有一部分消費(fèi)者就是認(rèn)準(zhǔn)了超市購(gòu)物，對(duì)他們來(lái)說(shuō)首選的是購(gòu)物地點(diǎn)，而不是產(chǎn)品品牌，他們會(huì)在超市有限的品牌內(nèi)進(jìn)行對(duì)比選擇，這類是超市渠道的忠實(shí)消費(fèi)者。城市不同，這種消費(fèi)者的比例不同，北京、深圳、上海比例較大，沈陽(yáng)、成都、重慶、武漢、南京次之，其它區(qū)域相對(duì)小些，一般占消費(fèi)者總體的10％□40％，而這一比例還在呈快速上升趨勢(shì)。



    3、發(fā)展速度放緩、發(fā)展質(zhì)量全面提升



    經(jīng)過(guò)兩年的高速發(fā)展，超市的人力、資金將受到限制，尤其是人力資源。06年，超市的開(kāi)店速度將放緩，工作重點(diǎn)由抓速度向抓質(zhì)量轉(zhuǎn)移，一方面對(duì)新開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)要求提高；另一方面對(duì)店內(nèi)布局進(jìn)行調(diào)整、對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行整合、對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)調(diào)整實(shí)現(xiàn)資金流暢、店內(nèi)布局合理、內(nèi)部管理有序，讓供應(yīng)商滿意、讓消費(fèi)者受益。



    4、商品整合與供應(yīng)商優(yōu)化



    超市最大特點(diǎn)是連鎖經(jīng)營(yíng)，而隨著連鎖店面的增多，對(duì)管理水平要求也越來(lái)越高，尤其是數(shù)據(jù)處理與商品管理。超市既希望產(chǎn)品盡量豐富，同時(shí)更希望實(shí)現(xiàn)連鎖效應(yīng)，為了解決這一矛盾，他們必須對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行優(yōu)化、減少品牌，同時(shí)在有限的品牌內(nèi)盡量使產(chǎn)品豐富。從06年開(kāi)始，超市的品牌將逐步減少到20□40個(gè)，高、中、低檔品牌合理布局，這就提升了超市進(jìn)入的門坎，讓超市真正實(shí)現(xiàn)品牌連鎖與效益連鎖。



    5、情景模擬展示開(kāi)始試點(diǎn)



    大眾化產(chǎn)品是超市銷售的主力軍，這種產(chǎn)品多以折板方式展示，通過(guò)這種簡(jiǎn)單的展示，消費(fèi)者直接可以想到裝修后的效果，比如墻磚類上墻、下墻、中花、腰線可以一目了然。而對(duì)需要組合鋪貼的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)折板展示就有缺陷，消費(fèi)者無(wú)法聯(lián)想到裝修后的效果。06年，超市開(kāi)始對(duì)展示進(jìn)行試點(diǎn)調(diào)整，面積大的超市在店內(nèi)開(kāi)設(shè)情景模擬專區(qū)，通過(guò)實(shí)物展示，讓產(chǎn)品栩栩如生。如百安居全國(guó)推廣的情景模擬展區(qū)以及東方家園八角店個(gè)性化展示區(qū)，不但效果漂亮，而且銷售的成功率也明顯提高。小型超市開(kāi)始試點(diǎn)店中店模式，他們?cè)诔�市�?nèi)開(kāi)設(shè)情景模擬專賣店，既保留了專賣店的效果和檔次，也結(jié)合了超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，這種把傳統(tǒng)專賣店與超市結(jié)合起來(lái)的展示方式，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者在超市既可以買到大眾化產(chǎn)品，又可以買到高檔個(gè)性化產(chǎn)品的愿望，如家福特惠州店、家福特東莞店、好美家寧波店、華美樂(lè)莞城店的金意陶專賣店。



    6、競(jìng)爭(zhēng)趨向有序化



    05年，建材超市的競(jìng)爭(zhēng)處于一種無(wú)序狀態(tài)，經(jīng)常性的全場(chǎng)打折、全場(chǎng)滿百送以及贈(zèng)禮活動(dòng)，雖然搞得有聲有色，但也存在很大的弊端。不但供應(yīng)商對(duì)經(jīng)常性促銷感到無(wú)奈，超市對(duì)自己的打折促銷也不是很滿意。 06年，他們將對(duì)05年的促銷進(jìn)行改進(jìn)，盡量避免直接打折形式的促銷，會(huì)加大促銷活動(dòng)力度，既與傳統(tǒng)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也遵守市場(chǎng)規(guī)律。



    7、家裝銷售與團(tuán)購(gòu)比重增大



    超市操作家裝除了具有產(chǎn)品齊全化優(yōu)勢(shì)外，還具有設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，超市家裝部既是材料商，又是施工方，他們與專業(yè)的家裝公司不同，超市家裝部以銷售材料為主，收取較低的設(shè)計(jì)和裝修費(fèi)，比起既賺材料費(fèi)又賺裝修費(fèi)的家裝公司來(lái)說(shuō)，同一工程的裝修造價(jià)會(huì)低20％以上，消費(fèi)者真正能感到實(shí)惠。所以直接選擇超市裝修的消費(fèi)者越來(lái)越多，如百安居成都店2月份15天內(nèi)接了50個(gè)裝修定單。做工程不是超市的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槌�市的正�?guī)化運(yùn)作與工程市場(chǎng)的不規(guī)范運(yùn)作之間存在很大的差距，而做集團(tuán)采購(gòu)則超市具有一定的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闊o(wú)論是產(chǎn)品品種，還是產(chǎn)品的價(jià)位，都完全可以滿足不同價(jià)位的團(tuán)購(gòu)顧客的需要，與房地產(chǎn)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、與家裝公司聯(lián)合、與連鎖行業(yè)聯(lián)合，是超市團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)。



    8、專供品促銷成為超市與傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器



    為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，超市著手實(shí)施專供品促銷，通過(guò)產(chǎn)品的差異性保證促銷的效果、減少與傳統(tǒng)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)。專供品促銷，對(duì)生產(chǎn)商、供應(yīng)商、超市、消費(fèi)者四方均有利，由于專供品促銷全國(guó)同步進(jìn)行，對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)可以一次生產(chǎn)大批量產(chǎn)品，大幅降低生產(chǎn)成本；專供品促銷一般采取買斷經(jīng)銷，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)可以減少資金壓力、降低服務(wù)成本和退換貨成本；對(duì)超市來(lái)說(shuō)專供品促銷，雖然毛利低，但產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，并對(duì)其它產(chǎn)品具有強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以用低價(jià)格購(gòu)買到高品質(zhì)產(chǎn)品，消費(fèi)者從中受益。



    相對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建材超市還是一個(gè)新的銷售通路，還處在發(fā)展和市場(chǎng)培育期，有很多方面做得不盡人意，亟待完善。我們希望超市渠道市場(chǎng)盡早成熟、管理盡早完善、供應(yīng)商關(guān)系盡早和諧、競(jìng)爭(zhēng)盡早有序。



    作者簡(jiǎn)介：張念超，多年從事陶瓷行業(yè)超市管理工作，對(duì)全國(guó)建材超市的運(yùn)作有充分的了解和深刻的認(rèn)識(shí)，曾擔(dān)任過(guò)知名陶瓷企業(yè)超市部經(jīng)理，現(xiàn)任佛山金意陶陶瓷有限公司戰(zhàn)略聯(lián)盟中心總監(jiān)，負(fù)責(zé)金意陶品牌全國(guó)超市及特殊聯(lián)盟通路的管理工作。