料企業(yè)在營銷渠道的構(gòu)筑中，日趨由傳統(tǒng)的、平面的結(jié)構(gòu)向現(xiàn)代的、多維的轉(zhuǎn)型，即從網(wǎng)絡(luò)、工程等單元業(yè)務(wù)增長源發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)、自營店、工程、家裝、建材超市、互聯(lián)網(wǎng)等多元化通路。在此過程中，有的企業(yè)由于全面出擊，戰(zhàn)線過長，稀釋了業(yè)務(wù)重心，資源飛漲的同時，業(yè)績鮮有突破；有的卻長遠(yuǎn)規(guī)劃，在系統(tǒng)戰(zhàn)思維指導(dǎo)下，分階段，平衡資源與時機，集中力量，穩(wěn)扎穩(wěn)打，各個突破，直至最終成功完成立體化通道。

  

　　如果細(xì)心觀察，我們就會發(fā)現(xiàn)，一般而言，在立體化通道的支撐基礎(chǔ)中，零售方面的成功乃整個體系健康發(fā)展的核心，立體化企業(yè)如是，立體化經(jīng)銷商更如是。

  

　　一個運轉(zhuǎn)高效，價值菲薄的零售店該如何打造呢？

  

　　好的開端決定了成功的一半，在商業(yè)上有一個引人注目的概念商圈——以店鋪位置為重心，以一定長度為直徑所掃瞄范圍的商業(yè)潛力。這個名詞在快餐零售之王麥當(dāng)勞連鎖體系中具有極高的位置，所以它可以不遺余力的展開長達(dá)半年之久的、代價頗高的前期考察評估活動，直至達(dá)到它的嚴(yán)密的可行性論證標(biāo)準(zhǔn)方予設(shè)店。涂料零售店的設(shè)立、興衰也須關(guān)注商圈，它決定了品牌的生存環(huán)境及發(fā)展?jié)摿Α?004年，本人曾考察某涂料市場，盡管整個建材市場環(huán)境優(yōu)雅，投資不菲，品牌以精品為主。但目光所及之處，顯示為經(jīng)濟較落后區(qū)域，前行數(shù)里，百安居等建材超市對城區(qū)方向客戶又形成圍阻截殺，當(dāng)日預(yù)言，此建材城休矣。時至今日，獲悉該建材市場已關(guān)張大吉。這個極明白事例說明了：零售店的開設(shè)及是否值得扶持首先要考察商圈的價值：環(huán)境交通的便利性、居民的主要收入來源及購物偏好，當(dāng)前與未來業(yè)務(wù)的增長點？存在的機遇和威脅又是什么？須下一番調(diào)研和全面評估工作。

  

　　選擇合適的商圈，這是第一步，而后我們就該思索如何運作零售店。

  

　　一個涂料零售店的成功，離不了以下幾個要素：售店文化、產(chǎn)品系統(tǒng)競爭力、導(dǎo)購服務(wù)。

  

　　售店文化：顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞，無不被一種歡樂的氣氛感染：金黃色的拱門標(biāo)志，鮮艷的小紅帽，微笑可親的服務(wù)人員，空氣彌漫著清香，一切細(xì)微處都折射出文化的魅力。而涂料呢？它應(yīng)是色彩的旋律，可信賴感，能讓顧客親身去體驗，去近距離感受、觸摸。而不該是對化學(xué)的陌生和半工業(yè)品陳列的狹促和單調(diào)，所以售店如何更人性化些，更生活化些是一個文化主題的確立與傳播問題。在這個塑造過程中，我們要把握準(zhǔn)品牌定位與品牌個性，從企業(yè)文化`競爭優(yōu)勢`終端展示品的主題色彩等多角度全方位進(jìn)行整合。

  

　　產(chǎn)品系統(tǒng)競爭力：產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢是零售店成功的永恒主題，但客戶至店面更多的是尋求解決方案，他們購買的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是一個價值系統(tǒng)。所以，首先了解顧客的困惑和希冀，在溝通中同客戶商討出一種合理的解決途徑，然后引導(dǎo)出我方的解決方案，也就是說，孤立的產(chǎn)品推銷是令人生厭的，而方案是專業(yè)并受人歡迎的，它全方位的分析消費者需求又針對性的予以解決體現(xiàn)了現(xiàn)代售賣理念，這需要從系統(tǒng)的角度研究產(chǎn)品、運用產(chǎn)品。例如：客戶告訴你，新房裝修，購買涂料用于涂刷書房、臥室、廚房等，在溝通中你獲悉客戶偏愛學(xué)術(shù)類研究，性格沉穩(wěn)，不希望太多時尚等，這時系統(tǒng)解決方案就勾勒出來了：書房可以選用藍(lán)色調(diào)，有利思索、閱讀；臥室采用啞光淡色調(diào)，有助睡眠，然后，計算涂刷面積，總體涂裝費用，推薦個性色調(diào)及產(chǎn)品，介紹其質(zhì)感、環(huán)保元素等。而且，系統(tǒng)方案還包括產(chǎn)品深度的完善及專業(yè)服務(wù)設(shè)施的有效配套性。

  

　　導(dǎo)購服務(wù)：一個訓(xùn)練有素的導(dǎo)購，不僅會自覺維護(hù)終端形象，做好新產(chǎn)品展示，按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行主次序列布局外，而且煥發(fā)出一種強烈的感染力。

  

　　首先，導(dǎo)購人員掌握了所銷售涂料產(chǎn)品的特點、功能、利益(FAB)；對適用環(huán)境，同競爭品牌優(yōu)劣比較具有相當(dāng)獨到的客觀認(rèn)識，從而能從容引導(dǎo)商洽局面；其次善于調(diào)用資源，如公司提供的營銷策略，社會相關(guān)媒體新聞等都能不失時機的緊扣顧客需求予以運用，這就需要導(dǎo)購人員加強同業(yè)務(wù)人員的溝通，平素留心構(gòu)筑自己的資訊環(huán)境和人際圈，開闊視野。最后，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員關(guān)愛客戶、熱愛品牌，以自己的努力妝點了千家萬戶的家居生活為榮，并為維護(hù)品牌的生命力，持續(xù)將一線動態(tài)，新需求消息源源不斷提供予企業(yè)。