建材超市經(jīng)過05年的行業(yè)整合與內(nèi)部優(yōu)化，06年將進(jìn)入一個健康、穩(wěn)步發(fā)展期。2006年中國建材超市的發(fā)展方向與采購政策將成為供應(yīng)商關(guān)注的焦點，下面就06年建材超市發(fā)展趨勢作簡單分析：  

    1、超市的影響力持續(xù)上升  
    超市的影響力表現(xiàn)在兩個方面：一是在消費者中的影響力，二是在供應(yīng)商中的影響力。在消費者中的影響力將隨著超市店面的增加、銷售區(qū)域的擴(kuò)大、大量的廣告投放以及銷售理念與銷售模式的改變而增強(qiáng)，其影響力的提升，將改變消費者的購買場所；在供應(yīng)商中的影響力將隨著供應(yīng)商在超市銷售業(yè)績的增長以及品牌效應(yīng)的提升而增強(qiáng)，其影響力的提升，將改變供應(yīng)商的意識和服務(wù)，吸引越來越多的生產(chǎn)商、經(jīng)營商關(guān)注超市、向往超市。  

    2、銷售業(yè)績快速提升、消費群穩(wěn)步增長  
    經(jīng)過近10年的發(fā)展，建材超市已得到了消費者的認(rèn)可。目前，在有建材超市的地區(qū)，有一部分消費者就是認(rèn)準(zhǔn)了超市購物，對他們來說首選的是購物地點，而不是產(chǎn)品品牌，他們會在超市有限的品牌內(nèi)進(jìn)行對比選擇，這類是超市渠道的忠實消費者。城市不同，這種消費者的比例不同，北京、深圳、上海比例較大，沈陽、成都、重慶、武漢、南京次之，其它區(qū)域相對小些，一般占消費者總體的10％□40％，而這一比例還在呈快速上升趨勢。  

    3、發(fā)展速度放緩、發(fā)展質(zhì)量全面提升  
    經(jīng)過兩年的高速發(fā)展，超市的人力、資金將受到限制，尤其是人力資源。06年，超市的開店速度將放緩，工作重點由抓速度向抓質(zhì)量轉(zhuǎn)移，一方面對新開店標(biāo)準(zhǔn)要求提高；另一方面對店內(nèi)布局進(jìn)行調(diào)整、對內(nèi)部資源進(jìn)行整合、對內(nèi)部管理進(jìn)行優(yōu)化，通過調(diào)整實現(xiàn)資金流暢、店內(nèi)布局合理、內(nèi)部管理有序，讓供應(yīng)商滿意、讓消費者受益。  

    4、商品整合與供應(yīng)商優(yōu)化  
    超市最大特點是連鎖經(jīng)營，而隨著連鎖店面的增多，對管理水平要求也越來越高，尤其是數(shù)據(jù)處理與商品管理。超市既希望產(chǎn)品盡量豐富，同時更希望實現(xiàn)連鎖效應(yīng)，為了解決這一矛盾，他們必須對供應(yīng)商進(jìn)行優(yōu)化、減少品牌，同時在有限的品牌內(nèi)盡量使產(chǎn)品豐富。從06年開始，超市的品牌將逐步減少到20□40個，高、中、低檔品牌合理布局，這就提升了超市進(jìn)入的門坎，讓超市真正實現(xiàn)品牌連鎖與效益連鎖。  

    5、情景模擬展示開始試點  
    大眾化產(chǎn)品是超市銷售的主力軍，這種產(chǎn)品多以折板方式展示，通過這種簡單的展示，消費者直接可以想到裝修后的效果，比如墻磚類上墻、下墻、中花、腰線可以一目了然。而對需要組合鋪貼的產(chǎn)品來說折板展示就有缺陷，消費者無法聯(lián)想到裝修后的效果。06年，超市開始對展示進(jìn)行試點調(diào)整，面積大的超市在店內(nèi)開設(shè)情景模擬專區(qū)，通過實物展示，讓產(chǎn)品栩栩如生。如百安居全國推廣的情景模擬展區(qū)以及東方家園八角店個性化展示區(qū)，不但效果漂亮，而且銷售的成功率也明顯提高。小型超市開始試點店中店模式，他們在超市內(nèi)開設(shè)情景模擬專賣店，既保留了專賣店的效果和檔次，也結(jié)合了超市的經(jīng)營特點，這種把傳統(tǒng)專賣店與超市結(jié)合起來的展示方式，實現(xiàn)了消費者在超市既可以買到大眾化產(chǎn)品，又可以買到高檔個性化產(chǎn)品的愿望，如家福特惠州店、家福特東莞店、好美家寧波店、華美樂莞城店的金意陶專賣店。  

    6、競爭趨向有序化  
    05年，建材超市的競爭處于一種無序狀態(tài)，經(jīng)常性的全場打折、全場滿百送以及贈禮活動，雖然搞得有聲有色，但也存在很大的弊端。不但供應(yīng)商對經(jīng)常性促銷感到無奈，超市對自己的打折促銷也不是很滿意。 06年，他們將對05年的促銷進(jìn)行改進(jìn)，盡量避免直接打折形式的促銷，會加大促銷活動力度，既與傳統(tǒng)市場進(jìn)行競爭，也遵守市場規(guī)律。  

    7、家裝銷售與團(tuán)購比重增大  
    超市操作家裝除了具有產(chǎn)品齊全化優(yōu)勢外，還具有設(shè)計優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。對消費者來說，超市家裝部既是材料商，又是施工方，他們與專業(yè)的家裝公司不同，超市家裝部以銷售材料為主，收取較低的設(shè)計和裝修費，比起既賺材料費又賺裝修費的家裝公司來說，同一工程的裝修造價會低20％以上，消費者真正能感到實惠。所以直接選擇超市裝修的消費者越來越多，如百安居成都店2月份15天內(nèi)接了50個裝修定單。做工程不是超市的強(qiáng)項，因為超市的正規(guī)化運作與工程市場的不規(guī)范運作之間存在很大的差距，而做集團(tuán)采購則超市具有一定的優(yōu)勢，因為無論是產(chǎn)品品種，還是產(chǎn)品的價位，都完全可以滿足不同價位的團(tuán)購顧客的需要，與房地產(chǎn)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、與家裝公司聯(lián)合、與連鎖行業(yè)聯(lián)合，是超市團(tuán)購的重點。  

    8、專供品促銷成為超市與傳統(tǒng)市場競爭的有力武器  
    為了增強(qiáng)競爭力，超市著手實施專供品促銷，通過產(chǎn)品的差異性保證促銷的效果、減少與傳統(tǒng)市場的直接競爭。專供品促銷，對生產(chǎn)商、供應(yīng)商、超市、消費者四方均有利，由于專供品促銷全國同步進(jìn)行，對生產(chǎn)商來說可以一次生產(chǎn)大批量產(chǎn)品，大幅降低生產(chǎn)成本；專供品促銷一般采取買斷經(jīng)銷，對供應(yīng)商來說可以減少資金壓力、降低服務(wù)成本和退換貨成本；對超市來說專供品促銷，雖然毛利低，但產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，并對其它產(chǎn)品具有強(qiáng)有力的拉動作用；對于消費者來說，可以用低價格購買到高品質(zhì)產(chǎn)品，消費者從中受益。  

    相對于傳統(tǒng)市場來說，建材超市還是一個新的銷售通路，還處在發(fā)展和市場培育期，有很多方面做得不盡人意，亟待完善。我們希望超市渠道市場盡早成熟、管理盡早完善、供應(yīng)商關(guān)系盡早和諧、競爭盡早有序。  

    作者簡介：張念超，多年從事陶瓷行業(yè)超市管理工作，對全國建材超市的運作有充分的了解和深刻的認(rèn)識，曾擔(dān)任過知名陶瓷企業(yè)超市部經(jīng)理，現(xiàn)任佛山金意陶陶瓷有限公司戰(zhàn)略聯(lián)盟中心總監(jiān)，負(fù)責(zé)金意陶品牌全國超市及特殊聯(lián)盟通路的管理工作。