《空調(diào)銷售》雜志曾在《2006冷凍年度中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)年鑒》中指出，國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)從2005年度開始逐步進(jìn)入發(fā)展的平臺(tái)期，2006年全國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的總體銷售額較2005年度僅小幅上揚(yáng)了15%左右，是近年來最低的一年。一方面說明市場(chǎng)的操作越來越理性，行業(yè)整體平均價(jià)格水平有了可喜的提高，另一方面也說明中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)正在整體向健康發(fā)展回歸。中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)過多年的高速發(fā)展已經(jīng)步入其穩(wěn)定發(fā)展期，這個(gè)時(shí)候也是高速發(fā)展過程中積累下來的問題集中爆發(fā)的階段。尤其是行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期后，如何調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略就成了各個(gè)企業(yè)面臨的重要課題。



　　為了詳細(xì)了解國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)空調(diào)產(chǎn)品的需求，使整個(gè)行業(yè)對(duì)空調(diào)的消費(fèi)需求有一個(gè)清醒地認(rèn)識(shí)，在2006冷度年度結(jié)束后，《空調(diào)銷售》和人民網(wǎng)聯(lián)合組織對(duì)2006年度中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)以及專業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)行了全面調(diào)查。目的就是為行業(yè)的轉(zhuǎn)折和企業(yè)的轉(zhuǎn)型搜集市場(chǎng)的第一手資料，為各個(gè)企業(yè)重新調(diào)整戰(zhàn)略提供市場(chǎng)變化的依據(jù)。



　　調(diào)查采取隨刊問卷和網(wǎng)絡(luò)在線的方式進(jìn)行，兩個(gè)月期間消費(fèi)者與專業(yè)經(jīng)銷商顯示出對(duì)調(diào)查熱情與關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在兩個(gè)月左右的時(shí)間內(nèi)，大眾問卷部分有5286人參與了人民網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，有2783人參與了本刊的隨刊問卷調(diào)查。在專業(yè)渠道調(diào)查部分，我們共收到來自全國(guó)各地經(jīng)銷商856張隨刊問卷。



　　調(diào)查結(jié)果對(duì)我們判斷消費(fèi)需求以及專業(yè)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀顯得彌足珍貴，也為空調(diào)廠家制定新的產(chǎn)品策略和銷售策略有著重要的參考意義。



　　本次調(diào)查結(jié)果完全忠實(shí)于調(diào)查反饋信息，真實(shí)再現(xiàn)樣本數(shù)據(jù)，以期反映市場(chǎng)及渠道實(shí)際狀況。



　　■市場(chǎng)前景廣闊，廠商依然大有可為



　　較前幾年的快速發(fā)展而言，近幾年空調(diào)行業(yè)整體銷售與利潤(rùn)有所下降。同時(shí)，由于品牌集中度的提高，部分品牌不得已退出市場(chǎng)，以及成熟市場(chǎng)飽和等現(xiàn)場(chǎng)都給行業(yè)蒙上了陰影，使得消極情緒慢慢孳生。的確，城市的空調(diào)消費(fèi)高潮出現(xiàn)在2003年，2003年以前是逐年增長(zhǎng)，2004年以后進(jìn)入了一個(gè)消費(fèi)的平臺(tái)區(qū)。從時(shí)間上來看，盡管部分一級(jí)市場(chǎng)空調(diào)已趨于飽和，但是二次購(gòu)機(jī)將慢慢來臨，新興起的裝修購(gòu)機(jī)高潮空間和潛力還很大，在我們的調(diào)查中1年內(nèi)有計(jì)劃購(gòu)買空調(diào)的消費(fèi)著超過半數(shù)以上，市場(chǎng)前景依然很樂觀。面對(duì)將要來臨的二次購(gòu)機(jī)和裝修購(gòu)機(jī)，包括大規(guī)模維修高峰的到來我們的廠商是否已經(jīng)做好了充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。



　　上述現(xiàn)象將給一二級(jí)城市市場(chǎng)帶來新的機(jī)會(huì)，而廣大的三四級(jí)市場(chǎng)也不是空空如也。從2003年開始，部分品牌就有步驟的開始開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開發(fā)有針對(duì)性的機(jī)型，經(jīng)過3年的積累和磨練，這片更廣闊的市場(chǎng)將成為新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。在我們的調(diào)查中，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)售后服務(wù)的滿意度上要明顯低于一級(jí)市場(chǎng)。這特別提醒廠家在今后的發(fā)展中，要注意對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)售后網(wǎng)絡(luò)的布局與培養(yǎng)。



　　■基礎(chǔ)功能首要，附加功能需求上升



　　空調(diào)器已經(jīng)不是單純的調(diào)節(jié)空氣溫度的機(jī)器，從2003年開始大范圍的節(jié)能、健康等概念充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的附加功能要求更加高。這一過程中，各廠家通過技術(shù)革新開發(fā)出了有自己賣點(diǎn)的產(chǎn)品。從2005年3月1日，國(guó)家正式實(shí)施的空調(diào)節(jié)能標(biāo)識(shí)制度開始，多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)慢慢了解并接收節(jié)能標(biāo)識(shí)制度，但是從調(diào)查情況看仍有超過20%的被調(diào)查者對(duì)節(jié)能標(biāo)識(shí)并不了解，這說明推廣節(jié)能空調(diào)依然是任重道遠(yuǎn)。而接近90%的消費(fèi)者在購(gòu)買空調(diào)時(shí)會(huì)考慮節(jié)能因素，這對(duì)將來推廣節(jié)能空調(diào)非常有利。提到節(jié)能，就不能不提到變頻空調(diào)。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)人對(duì)變頻空調(diào)的節(jié)能是認(rèn)可的，但是還有近20%以上的人對(duì)變頻空調(diào)是否節(jié)能不甚了解。而70%的以上的消費(fèi)者表示在今后購(gòu)買時(shí)會(huì)選擇變頻空調(diào)。由此看來，變頻空調(diào)市場(chǎng)還很廣闊，同時(shí)對(duì)變頻空調(diào)要做的工作還很多。酒香還需要好的吆喝，最主要的就是要加強(qiáng)對(duì)變頻知識(shí)的宣傳與普及。



　　消費(fèi)者對(duì)健康功能的相信程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有對(duì)節(jié)能功能的認(rèn)可度高。結(jié)果顯示，二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)健康空調(diào)認(rèn)可程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一級(jí)市場(chǎng)。大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)使用中的健康空調(diào)比較滿意，但是隨刊問卷滿意的比例要低于網(wǎng)絡(luò)問卷的比例。多數(shù)消費(fèi)者表示在今后再購(gòu)置空調(diào)時(shí)會(huì)選擇具有健康功能的空調(diào)產(chǎn)品。



　　空調(diào)產(chǎn)品附加功能五花八門，廠家不惜花費(fèi)巨資進(jìn)行技術(shù)的改革與升級(jí)，這些都是無可厚非的，也必然促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。通過調(diào)查我們還發(fā)現(xiàn)，90%的消費(fèi)者對(duì)空調(diào)器評(píng)價(jià)的直接標(biāo)準(zhǔn)還是空調(diào)的基本功能，即制冷制熱的速度和效果。制冷制熱的速度和效果是空調(diào)的原始使命和基本作用，其他附加功能只能作為衍生物存在。所以我們提醒廣大廠家在絞盡腦汁增加產(chǎn)品附加功能的時(shí)候首先要保證空調(diào)的基礎(chǔ)功能，如果本末倒置就得不償失了。



　　■連鎖發(fā)展迅速，專營(yíng)店依然不容忽視



　　連鎖的快速發(fā)展在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)不陌生，特別是其開店速度之快令人驚嘆。連鎖的觸角已經(jīng)伸入三四級(jí)市場(chǎng)，這里我們對(duì)其門店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不做評(píng)價(jià)，僅從各區(qū)域門店分部來看，網(wǎng)絡(luò)分布十分密集加上其大單采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)等優(yōu)勢(shì)，連鎖企業(yè)在空調(diào)銷售環(huán)節(jié)中越來越不可或缺。同時(shí)，在與連鎖打交道過程中各種問題也暴露無疑。如何規(guī)范與連鎖的行為，找到與連鎖合作中的最佳利益平衡點(diǎn)很重要。越來越多的消費(fèi)者特別是城市消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了買空調(diào)到國(guó)美、蘇寧、五星等連鎖賣場(chǎng)，不僅因?yàn)槠浜线m的價(jià)格、周到的服務(wù)，更重要的是便捷。大連鎖的銷售模式和市場(chǎng)地位已經(jīng)受到廠家的重視和認(rèn)可，連鎖的地位也就水漲船高。



　　同時(shí)，我們也不能忽視曾經(jīng)為空調(diào)行業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的空調(diào)專營(yíng)店。我們常聽專業(yè)空調(diào)商抱怨，廠家將優(yōu)惠政策完全傾斜于連鎖賣場(chǎng)。看來，對(duì)待除連鎖賣場(chǎng)外的渠道商的時(shí)候，廠家似乎有些厚此薄彼。就絕對(duì)數(shù)量而言，空調(diào)專營(yíng)店的數(shù)量依然領(lǐng)先于連鎖賣場(chǎng)。專營(yíng)店有其不容取代的優(yōu)勢(shì)，專業(yè)是最重要的一點(diǎn)。在廣大的連鎖尚未進(jìn)入而各品牌爭(zhēng)相開拓的三四級(jí)市場(chǎng)上，專營(yíng)店還是這里的主力軍。在我們的隨刊問卷調(diào)查中，50％的消費(fèi)者愿意在空調(diào)專營(yíng)店或者當(dāng)?shù)丶译娚烫庂?gòu)買空調(diào)。網(wǎng)上問卷中，空調(diào)專營(yíng)店也占到很大的比例。



　　■更好服務(wù)商家，共贏才能健康發(fā)展



　　盡管近年來部分品牌在嘗試自建渠道，但經(jīng)銷商是聯(lián)系廠家與消費(fèi)者的橋梁的事實(shí)是不言而喻的。就目前的市場(chǎng)來看，空調(diào)制造企業(yè)依然需要依靠經(jīng)銷商來完成其絕大部分的產(chǎn)品銷售。只有經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，整個(gè)銷售環(huán)節(jié)才真正結(jié)束。隨著品牌集中度的提高，經(jīng)銷商也更加的理性與謹(jǐn)慎。品牌與經(jīng)銷商之間也形成了雙向選擇的合作關(guān)系。對(duì)廠家而言，生產(chǎn)出的產(chǎn)品能夠銷售出去獲得利潤(rùn)是終極目的，與此一致的，經(jīng)銷商也是為了獲得利潤(rùn)的最大化，所以從根本上說，雙方的目的是完全一致的。如何才能將利益最大化，才能實(shí)現(xiàn)共贏？此次調(diào)查問卷的對(duì)象是渠道經(jīng)銷商，所以我們可以從經(jīng)銷商的角度來看這個(gè)問題。



　　專業(yè)渠道經(jīng)銷商選擇合作品牌的標(biāo)準(zhǔn)主要是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌影響力、利潤(rùn)空間以及服務(wù)情況、承諾兌現(xiàn)到位、廣告宣傳力度、設(shè)計(jì)美觀等，其中優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、大品牌的影響力以及承諾兌現(xiàn)到位是經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。而所有這些都是廠家需要提供給經(jīng)銷商的最基礎(chǔ)的服務(wù)，良好而誠(chéng)信的合作關(guān)系也是在這些基礎(chǔ)上建立起來的。廠家制定市場(chǎng)策略的時(shí)候不可避免的要考慮到這些因素的影響，制定出更加周到的服務(wù)項(xiàng)目，掃除商家在經(jīng)營(yíng)過程中的后顧之憂才能使商家主推自己的品牌，實(shí)現(xiàn)真正的共贏。



　　另外，我們?cè)谡{(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，渠道經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴程度還是比較低。從反饋問卷的情況我們不難看出，渠道經(jīng)銷商返回的問卷基本上都是隨刊問卷，而專業(yè)經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)上回答問卷的很少。這一現(xiàn)象充分證明網(wǎng)絡(luò)在渠道經(jīng)銷商的普及應(yīng)用的還是比較少，而對(duì)傳統(tǒng)的專業(yè)刊物依賴程度比較高。