現(xiàn)狀一：終端黑洞。“得終端者得天下”已成為企業(yè)營銷中不爭的“哲訓(xùn)”， “開瓶費(fèi)”泛濫、 “買斷銷售權(quán)”風(fēng)行，繼而衍生出來的還有“買斷促銷權(quán)”，終端黑洞難填！



　　現(xiàn)狀二：利潤危機(jī)。當(dāng)前白酒企業(yè)的高利潤大都建立在偷漏稅的前提之上，嚴(yán)重?fù)p害了國家利益，沒有擔(dān)負(fù)起社會(huì)責(zé)任，潛伏著利潤危機(jī)。



　　現(xiàn)狀三：釀造危機(jī)。采用液態(tài)發(fā)酵利用串香勾兌的液態(tài)酒因?yàn)榫哂薪档统杀竞凸?jié)糧的優(yōu)勢已經(jīng)占據(jù)了不小的生產(chǎn)份額。只不過由于認(rèn)識上的誤區(qū)，液態(tài)發(fā)酵酒一直未敢亮明正身，仍然披著“純糧釀造”的外衣銷售，白酒營銷是否回歸質(zhì)量原點(diǎn)？



　　現(xiàn)狀四：信譽(yù)低下。被譽(yù)為天下第一盛會(huì)的糖酒交易會(huì)。作為行業(yè)最高規(guī)格的盛會(huì)，當(dāng)仁不讓地成為各地食品、酒類企業(yè)及其相關(guān)行業(yè)供應(yīng)商、經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品、了解信息、廣交朋友的大好時(shí)機(jī)。只可惜，如此天下盛會(huì)，暴露出來的行業(yè)問題也足以讓人為中國白酒業(yè)前景感到心酸。廠商大把大把簽合同，回去后又不予履行。在國內(nèi)外各種行業(yè)中，如此大規(guī)模公然違約的現(xiàn)象，恐怕只有中國白酒業(yè)了。



　　現(xiàn)狀五：營銷危機(jī)。營銷手段的同質(zhì)化，宣傳概念一味傍“古”，讓消費(fèi)者對白酒失去了起碼的信任。



　　以上只是列舉了幾個(gè)具有代表性的行業(yè)現(xiàn)狀，也是問題。也許，對于白酒業(yè)來說，消除危機(jī)的第一要素，就是必須先消除非理性。



　　在以上問題的長期困惑下，05年白酒發(fā)展趨勢何去何從？可能是眾多白酒業(yè)內(nèi)人士比較關(guān)注的，以下筆者從二、三線品牌角度出發(fā)，從問題根源探討今年白酒發(fā)展新趨勢。



　　中小企業(yè)反映：品牌發(fā)展是塊“餅”



　　中國有太多的中小白酒企業(yè)，他們也要生存，面對越來越挑剔的消費(fèi)者和眾多一線品牌，他們常常動(dòng)輒選擇價(jià)格戰(zhàn)或者打破行業(yè)規(guī)則操作一些產(chǎn)品，實(shí)在也是不得已而為之。



　　對于大多數(shù)中小型白酒企業(yè)來說，走品牌發(fā)展的模式已經(jīng)遭受了沉重的損失，經(jīng)過了眾多的慘痛，終于開始明白，品牌發(fā)展模式對中小企業(yè)是塊“餅”，許多咨詢公司對他們描述時(shí)畫的一個(gè)大餅，看得見缺摸不著；



　　如果將營銷競爭劃分以下三種模式，一是價(jià)格競爭模式；二是產(chǎn)品+渠道競爭模式，三是品牌競爭模式；那么比較適合中小企業(yè)的應(yīng)該是產(chǎn)品+渠道競爭模式，其中典型代表就是安徽的口子窖，依靠盤中盤戰(zhàn)略攻城略地，在各個(gè)區(qū)域市場占領(lǐng)制高點(diǎn)；為什么這種模式比較適合中小企業(yè)呢？



　　首先價(jià)格競爭模式適合一些地域性很強(qiáng)的雜牌產(chǎn)品，依靠價(jià)格獲得一定的優(yōu)勢，無法保證企業(yè)長久生存；而品牌競爭模式看起來很美，實(shí)際上許多中小企業(yè)擁有的資源有限，企業(yè)目前大多處于生存階段，需要的是銷量來保證企業(yè)發(fā)展的持續(xù)資金；況且品牌不是三五年就可以樹立起來的；所以最合適的方法還是依靠獨(dú)特的產(chǎn)品，加上渠道強(qiáng)大的推力獲得暫時(shí)的領(lǐng)先優(yōu)勢，解決企業(yè)發(fā)展問題，等企業(yè)發(fā)展壯大后，逐步調(diào)整競爭模式；



　　筆者接觸的幾個(gè)本地企業(yè)就是如此，在開始時(shí)候看一些外來咨詢公司煽情的提案，激動(dòng)萬分，實(shí)際一進(jìn)行操作，發(fā)現(xiàn)不是那么回事，一則不了解本地情況，二則戰(zhàn)略上就有問題；企業(yè)今年不回款，日子就很難過了，你還要他拿出個(gè)幾百萬投入廣告，是不符合企業(yè)現(xiàn)狀的，希望廣大中小企業(yè)在推廣時(shí)切記，一定要找準(zhǔn)適合自己的營銷模式；



　　大多數(shù)二三線白酒企業(yè)將渠道推動(dòng)模式列為核心戰(zhàn)略來對待，既然大家都用渠道模式作為企業(yè)推廣的方法，勢必面臨爭奪終端的問題，終端功能的不斷升級，使它也逐漸被推向了另外一個(gè)極端；



　　這個(gè)極端，到底是什么呢？



　　終端賄賂營銷大暴光



　　由于眾多的白酒企業(yè)需要生存，品牌在短期時(shí)間內(nèi)不可能建立起來，于是把希望寄托在渠道上，希望通過對渠道的相對占有獲得利潤，這樣的結(jié)果，導(dǎo)致終端成了炙手可熱的地盤，人人都想來搶，自然這個(gè)地盤也就值錢了。



　　于是，終端進(jìn)店費(fèi)、瓶蓋費(fèi)、買斷愈演愈烈，促銷回扣由明扣到暗促，已經(jīng)成為眾多廠商甚至一線品牌頭疼的問題，如何解決呢？



　　目前部分企業(yè)在推廣時(shí)基本的模式都是依靠渠道推力下貨，對于中高檔以上產(chǎn)品，大多都是在酒店餐飲強(qiáng)行滲透，通過對這些稀有資源的占領(lǐng)，讓領(lǐng)袖消費(fèi)者影響其他消費(fèi)群，從而帶商超下貨，原理基本類似盤中盤；



　　有部分企業(yè)在運(yùn)用渠道模式時(shí)，因?yàn)橘Y源有限，將核心酒店中的關(guān)鍵酒店列為進(jìn)攻對象，通過對這些關(guān)鍵酒店的滲透來影響核心酒店，既而帶動(dòng)商超；也在短時(shí)期內(nèi)取得了一定的成績，適合部分企業(yè)仿效使用；



　　不同的是在操作時(shí)，盤中盤在后期有部分廣告?zhèn)鞑ビ绊懘蟊�，讓拐點(diǎn)提早出現(xiàn)；而純粹的渠道模式模式基本沒有傳播，通過對渠道的高利潤引發(fā)他們的積極性；



　　具體表現(xiàn)在幾個(gè)方面，一是瓶蓋費(fèi)問題，一瓶終端價(jià)格在90元的酒，光是瓶蓋費(fèi)就兌到了50元，給眾多二線品牌名酒造成一定的拓市困難，前段時(shí)間的吉馬事情暴光，引起了相關(guān)部門的注意，更嚴(yán)重的是給消費(fèi)者造成了很大的身心傷害，加重了整個(gè)白酒行業(yè)的信任危機(jī)；



　　那么，在這種情況下，市場會(huì)發(fā)生什么樣的變化呢？



　　地產(chǎn)酒和二線名酒漸漸崛起



　　何謂二線名酒，大體上講，陣容最為龐大，市場前景最樂觀地二線名酒主要分布在湖北、安徽兩地，這兩大版塊是二線名酒最活躍的地區(qū)，湖北二線名酒主要有：枝江大曲、稻花香、諸葛演義等，安徽主要有口子窖、皖酒王、高爐家等；



　　由于市場的變化，雜牌產(chǎn)品依靠價(jià)格優(yōu)勢獲得暫時(shí)的生存，長期在三線掙扎的大多數(shù)酒過度運(yùn)用渠道模式，通過對渠道賄賂形式，使終端營銷已經(jīng)變質(zhì)，消費(fèi)者對他們失去了信心，而二線名酒本身在消費(fèi)者心目中有一定的知名度，其運(yùn)作模式相對規(guī)范，市場必然進(jìn)一步集中到二線名酒身上，二線名酒有望借此獲得又一次發(fā)展；



　　而地產(chǎn)酒本身多年來一直在本地銷售，積累了一定的知名度，同樣的推廣力度，地產(chǎn)酒成功的幾率更大；



　　老八大名酒復(fù)興工程有望



　　在整個(gè)白酒行業(yè)存在信任危機(jī)的時(shí)候，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)喝來喝去，產(chǎn)品質(zhì)量都無法保證，最后還是喝老牌名酒放心可靠；這個(gè)時(shí)候，老八大名酒開始逐漸發(fā)力，從市場表現(xiàn)來看，確實(shí)如此，西鳳改制后今年銷售額早已沖破5億大關(guān)，再次成為市場不可忽視的力量，汾酒再度復(fù)出，去年的銷售表現(xiàn)也另業(yè)內(nèi)吃驚，種種數(shù)據(jù)表明，八大名酒開始出山，而市場的機(jī)會(huì)也進(jìn)一步推動(dòng)他們復(fù)興的速度；



　　綜觀上述，中小企業(yè)做品牌無望從而轉(zhuǎn)做渠道，部分企業(yè)在渠道推廣時(shí)過度依靠渠道，使渠道變質(zhì)同時(shí)成本急劇上升，成了難以邁過的坎；在這種情況下，終端賄賂營銷自然被派上了用場，明促變暗促，等等一系列的演繹，終于到事件暴光，加重行業(yè)信任危機(jī)，這一系列市場和認(rèn)為造成的變化，都給地產(chǎn)酒和二線名酒提供發(fā)展的機(jī)會(huì)，尤其是老八大名酒有望重現(xiàn)往日輝煌，市場競爭的結(jié)果，正如“中國未來五年內(nèi)白酒發(fā)展趨勢論壇”所預(yù)言：市場必然進(jìn)一步向名酒集中！



　　希望做酒的同行抓住這三個(gè)趨勢，企業(yè)關(guān)鍵處只有幾步，走對了；企業(yè)就發(fā)展了！