為什么運(yùn)營(yíng)商在選購(gòu)下一代的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備時(shí)，會(huì)傾向于其長(zhǎng)期供貨商呢？其中的深意令人尋味！事實(shí)上，為了更好地生存，設(shè)備商也在轉(zhuǎn)型，那么什么樣的設(shè)備商才能一直笑下去呢？

　　2005年4月，BT（英國(guó)電信）公布了其21CN網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備提供商入選名單。這無疑是一件大事，因?yàn)锽T是第一個(gè)利用融合多媒體網(wǎng)絡(luò)替換PSTN網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商。

　　按照此前的預(yù)測(cè)，21CN網(wǎng)絡(luò)工程將會(huì)利用全新的刀片技術(shù)，鑒于許多全球性的電信設(shè)備廠商在這一技術(shù)上并不處于絕對(duì)領(lǐng)先的位置，因此，許多人認(rèn)為，一些擁有領(lǐng)先技術(shù)的新興公司或者其它并未與BT長(zhǎng)期合作的廠商會(huì)脫穎而出。但是事后BT公布的入圍名單卻與人們的預(yù)期有所出入，入圍的還是那些傳統(tǒng)的電信設(shè)備大廠商，比如阿爾卡特、Ciena、思科、愛立信、富士通、華為、Juniper、朗訊、北電和西門子等。

　　對(duì)于傳統(tǒng)設(shè)備廠商而言，另一場(chǎng)大的勝利來自中國(guó)電信，這個(gè)名為CN2的下一代承載網(wǎng)。作為IP/MPLS核心網(wǎng)，CN2將支持下一代業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)，它對(duì)于中國(guó)電信進(jìn)入3G市場(chǎng)而言，意義十分重大。在中國(guó)電信公布的CN2傳輸骨干網(wǎng)建議書的入圍名單中，可以看到阿爾卡特、思科、愛立信、Juniper和華為都赫然在列。

　　很明顯，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模巨大。2004年全球的運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的花費(fèi)大約為1510億美元。下圖向我們展示了運(yùn)營(yíng)商在不同的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上的支出比例。其它指的是運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買的其它設(shè)備、專業(yè)服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)管理和服務(wù)相關(guān)的場(chǎng)地支出。設(shè)備商對(duì)ILEC（傳統(tǒng)地方運(yùn)營(yíng)商）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，因?yàn)镮LEC和無線運(yùn)營(yíng)商的支出占了全球WAN（廣域網(wǎng)）年支出的70%左右。

　　那么在運(yùn)營(yíng)商下一代設(shè)備市場(chǎng)上將會(huì)發(fā)生什么樣的事情呢？這些傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商是否能維持其現(xiàn)有的地位排名，或者是最小化設(shè)備獲得的風(fēng)險(xiǎn)呢？他們是否會(huì)完全依賴這些設(shè)備提供商提供的重要的系統(tǒng)集成服務(wù)呢？或許他們這樣做只是小心謹(jǐn)慎，避免選擇錯(cuò)誤；或者是為了避免得罪任何一個(gè)有強(qiáng)大實(shí)力的設(shè)備商；或者是出于規(guī)避未來電信產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考慮。這些解釋可能或多或少有合理的成分，但是要想真正得出未來的一些走向，還得從深層次的趨勢(shì)中進(jìn)行分析，這些趨勢(shì)可以追溯到30多年以前。

　　從歷史看未來如何發(fā)展
　　上世紀(jì)60年代和70年代，設(shè)備提供商的數(shù)量還很少，他們以其所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品進(jìn)行分類。主要的交換機(jī)生產(chǎn)廠商包括阿爾卡特、愛立信、ITT、西門子和Western Telettra。其它的，比如Lenkurt、馬可尼和Telettra以傳輸產(chǎn)品著稱。幾乎所有的產(chǎn)品都是在各自的內(nèi)部進(jìn)行開發(fā)，并且這些公司的價(jià)值衡量很大程度上取決于其工程師隊(duì)伍。

　　設(shè)備制造十分分散，設(shè)備提供商也各自在全球不同的國(guó)家和區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。例如，ITT的分支機(jī)構(gòu)遍及歐洲和拉丁美洲，為相應(yīng)的市場(chǎng)提供相關(guān)設(shè)備。

　　80年代，隨著數(shù)字技術(shù)的引入，設(shè)備商開始擴(kuò)大產(chǎn)品線，并且將一些特定市場(chǎng)需求整合到一個(gè)單一的、全球化的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中。產(chǎn)品適時(shí)面市變得日益重要，因?yàn)橐恍┰O(shè)備提供商在相關(guān)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位已經(jīng)確立，比如當(dāng)時(shí)的北電已經(jīng)在數(shù)字交換市場(chǎng)上逐步確立技術(shù)領(lǐng)先地位。設(shè)備的生產(chǎn)變得集中化，設(shè)備商想盡一切辦法提高產(chǎn)量、降低成本。

　　80年代還是一個(gè)政府壟斷運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的時(shí)代（除了美國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)槟抢锏恼�府放松管制已�?jīng)開始實(shí)行）。另外，電信產(chǎn)業(yè)還被看成是由某些設(shè)備廠商控制下的獨(dú)立的國(guó)家市場(chǎng)。設(shè)備廠商及其身后的政府都竭盡全力地贏得訂單，因?yàn)檫@是民族榮譽(yù)，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和就業(yè)的需要。

　　在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的國(guó)家，一些具有外資性質(zhì)的設(shè)備提供商常常能獲得訂單，那些成功的設(shè)備商大都是一些已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟�立分支機(jī)構(gòu)和軟件開發(fā)中心的廠商。某些情況下，國(guó)外的政府甚至為發(fā)展中國(guó)家提供軍備，以幫助本國(guó)的電信設(shè)備提供商獲得訂單。

　　90年代，各種先進(jìn)技術(shù)已經(jīng)不僅僅掌握在幾個(gè)最大的設(shè)備提供商手中，技術(shù)進(jìn)步如同爆炸一樣。IP技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)營(yíng)商私有化以及競(jìng)爭(zhēng)的引入使得整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)徹底改變。

　　在這樣的情況下，設(shè)備商的策略發(fā)生了變化，他們一改原來的自己研發(fā)所有產(chǎn)品，開始承擔(dān)起系統(tǒng)集成商的角色，為運(yùn)營(yíng)商提供端到端解決方案。他們通過第三方提供的產(chǎn)品和設(shè)備，以O(shè)EM方式以及合作伙伴的方式建立起更為廣泛的產(chǎn)品線。這一戰(zhàn)略的核心是對(duì)第三方產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，以保證不同廠家產(chǎn)品之間的兼容性。這種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變也促使一些全球性設(shè)備供應(yīng)商角色的轉(zhuǎn)變，他們從管理產(chǎn)品開發(fā)的角色轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)客戶關(guān)系的管理。

　　就像大家都清楚的那樣，21世紀(jì)初，發(fā)生了互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅和電信進(jìn)入寒冬這種可怕的事情�，F(xiàn)在，許多全球性設(shè)備提供商還沒有完全從這個(gè)陰影中走出來，許多小公司也在苦苦掙扎，以避免破產(chǎn)或者是希望被VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）購(gòu)買。然而，這樣的窘境并沒有阻礙技術(shù)進(jìn)步，相反地，隨著電信的復(fù)蘇，運(yùn)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)他們的技術(shù)選擇余地更為廣闊。

　　固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)Triple Play實(shí)現(xiàn)方式的看法和選擇各不相同，例如，EV-DO、HSDPA、Wi-Fi、WiMAX、VoIP和IPTV等都可以促進(jìn)業(yè)務(wù)收入的提高。接入技術(shù)可選擇的范圍也在持續(xù)擴(kuò)大，各種高速DSL、Cable Modem、無源光網(wǎng)絡(luò)、無線技術(shù)、電力線技術(shù)都已經(jīng)出現(xiàn)并且逐步走向成熟。另外，傳輸技術(shù)也日益繁榮，廣域以太網(wǎng)、MPLS、下一代SDH和DWDM都是如此。

　　在技術(shù)演進(jìn)如此迅速的背景下，一些設(shè)備供應(yīng)商不得不放棄以往的專有的端到端解決方案，而是越來越傾向于基于標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。

　　成為高級(jí)的系統(tǒng)集成商？
　　那么，新型的設(shè)備供應(yīng)商會(huì)變成什么樣子呢——一種高級(jí)的系統(tǒng)集成商。雖然整個(gè)產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化趨勢(shì)正在加�。ū热鏏TCA、IMS等），但是一些運(yùn)營(yíng)商，比如BT和中國(guó)電信，依舊要求個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。但是這種個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)與以往不同的是，需要更多的附加價(jià)值以及更低的價(jià)格。未來，設(shè)備提供商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將更多地從后勤系統(tǒng)和對(duì)新業(yè)務(wù)的快速反應(yīng)上獲得。

　　傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商在向下一代網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的過程中還需要更多的幫助，因?yàn)檫@是一個(gè)需要耗時(shí)10年以上時(shí)間的工程。網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型、固移融合、監(jiān)管的放松和激烈的競(jìng)爭(zhēng)都是現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商不得不應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。制定一個(gè)涉及技術(shù)、監(jiān)管和市場(chǎng)需求的正確戰(zhàn)略迫在眉睫。運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在比以往更需要一個(gè)值得信賴的系統(tǒng)集成商，而全球性系統(tǒng)集成商則十分迫切地希望擔(dān)當(dāng)這個(gè)角色。

　　運(yùn)營(yíng)商習(xí)慣地將其合同和系統(tǒng)集成項(xiàng)目按照核心骨干網(wǎng)、城域和本地接入網(wǎng)、傳輸、呼叫控制和智能網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分類，或者是按照特定的業(yè)務(wù)進(jìn)行分類。這種按照慣例進(jìn)行劃分的做法現(xiàn)在還十分常見，比如BT入圍廠商名單中，核心網(wǎng)選擇了思科和朗訊；阿爾卡特、思科和西門子則是城域網(wǎng)；接入網(wǎng)則是富士通和華為；Ciena和華為則負(fù)責(zé)光傳輸。

　　不難看出，這些廠商的入圍主要是源于其核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，價(jià)格也逐漸成為一個(gè)重要的因素。作為一個(gè)快速成長(zhǎng)的亞洲電信設(shè)備供應(yīng)商，華為正利用其在勞動(dòng)力和制造方面的成本優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格方面取得了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一些運(yùn)營(yíng)商，比如BT和中國(guó)電信，也開始利用他們購(gòu)買額的杠桿作用，要求更多的價(jià)格優(yōu)惠。事實(shí)上，也只有那些大型的設(shè)備制造商才能夠滿足這種價(jià)格和性能的綜合要求，由此促使了那些綜合優(yōu)勢(shì)不明顯的設(shè)備商不得不尋找其它市場(chǎng)。

　　除了價(jià)格和性能外，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商還會(huì)提出額外的要求。這些要求各式各樣，比如定制的產(chǎn)品開發(fā)、各種接入測(cè)試、技術(shù)支持，甚至于額外的計(jì)費(fèi)和特殊的付款周期。對(duì)于一些小的設(shè)備商而言，這需要大費(fèi)周折。然而對(duì)那些大的設(shè)備商而言，這些只是他們與運(yùn)營(yíng)商商務(wù)往來的籌碼。

　　值得一提的是，入圍的原因并沒有提到是因?yàn)檫@些設(shè)備商擁有世界上最好的產(chǎn)品。事實(shí)上，在每一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域里，我們都可能找到一些能提供創(chuàng)新設(shè)計(jì)、性能更好的產(chǎn)品的規(guī)模相對(duì)較小的競(jìng)爭(zhēng)者。然而，運(yùn)營(yíng)商還是習(xí)慣地認(rèn)為這些后來者具有短期內(nèi)可能破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而更愿意選擇那些擁有強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)。

　　以前，那些全球性的設(shè)備商統(tǒng)治整個(gè)電信市場(chǎng)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)只有他們幾個(gè)少數(shù)的供應(yīng)商，現(xiàn)在，他們依舊能頻頻贏得訂單，則是因?yàn)槠湓趦r(jià)格、合同的靈活性和穩(wěn)定性方面具有優(yōu)勢(shì)。但是，在未來的10～20年內(nèi)，如果他們還希望繼續(xù)這種領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，那么他們將不得不尋找到更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　新領(lǐng)先者的特征
　　全球化趨勢(shì)對(duì)于電信產(chǎn)業(yè)而言已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的詞匯了。利用海外更廉價(jià)的勞動(dòng)力以完成企業(yè)的一些內(nèi)部職能，比如軟件開發(fā)、運(yùn)行呼叫中心以及制造，已經(jīng)成為一種流行和標(biāo)準(zhǔn)的做法，無論是大型企業(yè)還是小企業(yè)，都同樣如此。許多企業(yè)還將自己的制造外包，充分利用標(biāo)準(zhǔn)化的硬件和軟件平臺(tái)，以降低成本。開發(fā)系統(tǒng)軟件、產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)軟件以及全球化的供應(yīng)鏈?zhǔn)沟秒娦女a(chǎn)業(yè)從原有產(chǎn)品的專有性轉(zhuǎn)向了多廠商的協(xié)同工作。

　　那么這些新型的成功的全球性電信設(shè)備供應(yīng)商需要那些特質(zhì)呢？
　�。�全球性的規(guī)模：組織規(guī)模、出貨量、市場(chǎng)份額和收入在全球市場(chǎng)上舉足輕重。在所有的電信細(xì)分市場(chǎng)都能夠應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，只有最勝任的才能夠順利生存。另外，除了擁有一個(gè)全球化的品牌形象，還需要有強(qiáng)大的本地化力量。  

　　＊核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力：在一個(gè)或更多產(chǎn)品領(lǐng)域擁有領(lǐng)先地位是其能達(dá)到全球規(guī)模和成為運(yùn)營(yíng)商潛在的系統(tǒng)集成商的必要條件。高度集中化和流暢的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力將有利于品牌塑造和提高效率。
  
　�。�低成本運(yùn)作：外包、利用海外廉價(jià)勞動(dòng)力、全球性供應(yīng)、7×24小時(shí)不間斷的軟件開發(fā)是設(shè)備商應(yīng)對(duì)未來價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和滿足產(chǎn)品面市時(shí)間需求的必要措施。產(chǎn)品的價(jià)格和開發(fā)的高效同產(chǎn)品本身的特征和性能同等重要，因?yàn)橹挥羞@樣，才能形成綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。  

　�。獙�業(yè)化服務(wù)：許多運(yùn)營(yíng)商逐步減少網(wǎng)絡(luò)支持隊(duì)伍，這使得設(shè)備商有望銷售出更多的專業(yè)化服務(wù)。由于他們擁有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、本地化團(tuán)隊(duì)、并且擁有大型項(xiàng)目的安裝經(jīng)驗(yàn)，因此成為某個(gè)運(yùn)營(yíng)商的設(shè)備提供商對(duì)其贏取專業(yè)化服務(wù)合同十分有利。  

　�。�產(chǎn)品整合：系統(tǒng)集成商的角色使得全球性的設(shè)備商處在一個(gè)要確保不同廠商產(chǎn)品之間互操作性的關(guān)鍵位置。這一點(diǎn)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)智能產(chǎn)品提供商而言尤為重要。  

　�。�網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理：雖然傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商定位為網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)者，但現(xiàn)在已經(jīng)有一些運(yùn)營(yíng)商將網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)維外包。以前網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維部門是運(yùn)營(yíng)商最大、最重要的組織機(jī)構(gòu)，但現(xiàn)在，越來越多的運(yùn)營(yíng)商將網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維看成是一個(gè)消耗中心。運(yùn)營(yíng)商將這一部分外包后，運(yùn)維對(duì)于他們而言只是一筆固定的開銷而已，他們可以集中精力致力于提高業(yè)務(wù)收入。

　　即將到來的并購(gòu)
　　很明顯，現(xiàn)在整個(gè)電信設(shè)備供應(yīng)市場(chǎng)的廠商數(shù)量還很多，尤其是在美國(guó)市場(chǎng)。在這里，這些公司大多是一些中等規(guī)模的廠商，他們依靠未來5～10年內(nèi)一些十分狹小的市場(chǎng)生存。隨著未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，他們的生存會(huì)面臨很大問題。

　　對(duì)于那些全球性供應(yīng)商而言，其用戶本身的并購(gòu)將不可避免地導(dǎo)致他們自身的并購(gòu)。比如美國(guó)市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)商頻繁的并購(gòu)將會(huì)嚴(yán)重影響總體市場(chǎng)開銷和設(shè)備供應(yīng)市場(chǎng)的大小。除了合并原有的網(wǎng)絡(luò)外，購(gòu)并者不可能花太多的錢在其它領(lǐng)域。

　　那么發(fā)生在設(shè)備商身上的未來并購(gòu)，其目的無非是為了提高全球化的規(guī)模、運(yùn)營(yíng)效率或者是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，這種并購(gòu)不太可能在產(chǎn)品線疊加十分厲害的廠商之間發(fā)生。

　　這些年來全球的設(shè)備供應(yīng)商都在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從原來的自給自足轉(zhuǎn)向了做一個(gè)集成多廠商產(chǎn)品、提供端到端解決方案的系統(tǒng)集成商。經(jīng)濟(jì)的全球化使得這些設(shè)備商必須重新定位自己�，F(xiàn)階段，他們轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)放在了規(guī)模化、降低價(jià)格、整合全球運(yùn)營(yíng)資源以及尋找更高效率方面。適應(yīng)新的電信產(chǎn)業(yè)、采取最適合的途徑是其生存和壯大的關(guān)鍵。