江西糖果市場容量較大，年銷售額在2億元以上，吸引了眾多的糖果品牌。江西糖果市場表現(xiàn)出來的一些特征也非常值得研究，比如市場下沉，散裝糖果銷量下滑迅速等。

  

　　幾大品牌各有側(cè)重

  

　　目前，在南昌市場表現(xiàn)較好的品牌有徐福記、阿爾卑斯、喔喔奶糖、大白兔、金絲猴等。幾大品牌的市場側(cè)重各不相同，運作思路也有很大差異。

  

　　喔喔360度表現(xiàn)突出

  

　　喔喔進入江西市場較早，去年推出的新品“喔喔360度奶糖”在江西推廣較為成功，其中兩家專門運作商超的經(jīng)銷商發(fā)揮了非常關(guān)鍵的作用。喔喔在江西有15家代理商，能夠涵蓋全部地級市場，其中專門運作終端市場的兩家經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡完善，資金實力雄厚，與大型商超的客情關(guān)系非常好。在所有地級市場中，喔喔上饒地區(qū)走貨量最大，關(guān)鍵是當?shù)亟?jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較好，各個渠道都比較通暢。

  

　　綜合來看，喔喔的產(chǎn)品品種較為單一，包裝也比較落后，市場表現(xiàn)較好的還是老品種喔喔奶糖和佳佳奶糖。這兩款奶糖的包裝還是多年前的樣子，遠遠落后于雅客、金冠等品牌，對喔喔的終端陳列極為不利。到目前為止，喔喔在C、D類店的開發(fā)上還是空白。而金絲猴的品種比較豐富，它的奶糖、巧克力、炒貨等系列產(chǎn)品在C、D類店的開發(fā)上就占有非常大的優(yōu)勢�？梢�，喔喔要想繼續(xù)開發(fā)新的市場并能在終端市場有所突破還需要在產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品品種的豐富上下功夫。

  

　　大白兔品牌制勝

  

　　去年提價后，大白兔在江西的銷量不降反升，尤其是在南昌、新渝、撫州、九江幾個地區(qū)。經(jīng)銷商分析其市場上升的原因有這樣幾個：第一，上海知青在江西安家落戶較多，這些人從小對大白兔就有感情，這種濃濃的思鄉(xiāng)懷舊之情使他們對大白兔的忠誠度很高。第二，大白兔廣告力度較大，央視、江西1套、2套的電視廣告產(chǎn)生了強大拉動效力。第三，大白兔在經(jīng)銷商的選擇上一向比較慎重，經(jīng)銷商對大白兔的認可度高，而且在終端管理上比較成熟，市場開發(fā)和維護能力都比較出色。第四，提價給消費者帶來了大白兔“品質(zhì)提升”的印象。

  

　　大白兔在江西市場只設(shè)立了4家代理商，大致分布于江西省的東、南、西、北四個方位。九江是江西省唯一的沿江對外開放和外貿(mào)港口城市，也是大白兔在江西開發(fā)最早的地區(qū)，大白兔在九江的市場最為穩(wěn)定。

  

　　金絲猴占據(jù)KA主流

  

　　金絲猴1995年進入江西，市場發(fā)展速度較快，全省100多個縣都有鋪貨。金絲猴2005年在江西的策略是主抓縣級市場，力爭每個1000平方米以上的商超都有6.5平方米的專柜。金絲猴一個地級市設(shè)一個代理商，終端鋪貨率較高，在KA類店的市場占有率達95%以上，B類連鎖店的市場占有率為90％，但C、D類小店的市場占有率較低，僅為30％左右。根據(jù)這一現(xiàn)狀，金絲猴從去年建立了七八人的專門營銷隊伍進行C、D類終端開發(fā)。金絲猴經(jīng)銷商總結(jié)了C、D類店的幾點優(yōu)勢：結(jié)算方式為現(xiàn)款，可以提高資金周轉(zhuǎn)速度；覆蓋面較廣，可以大大提高金絲猴的市場占有率；C、D類店的市場鋪貨率高了還可以有效支撐大賣場的銷售。金絲猴江西辦事處工作人員告訴記者，金絲猴的上述鋪市策略借鑒了箭牌的銷售模式，箭牌在KA類店的銷量占到總銷量的40％，C、D類店占到了60％，但是箭牌模式的缺點是網(wǎng)點太細，經(jīng)銷商過多，給市場管理帶來了很大的障礙。

  

　　市場逐步下沉

  

　　洪城大市場是南昌休閑食品的主要批發(fā)市場。近兩年，洪城市場批發(fā)業(yè)務萎縮嚴重，每年以20%的幅度下滑，不少商家已從洪城大市場撤出。主要原因有兩方面，一是糖果廠家直接開拓地、縣市場，大型代理商也在地、縣市場設(shè)立了辦事處，批發(fā)市場的作用日益減小。二是糖果的消費習慣正在改變，大型賣場糖果品牌集中，購物環(huán)境較良好并且售后服務有保障，正在成為糖果銷售的主要渠道�？傮w來看，南昌糖果批發(fā)市場在萎縮，主流產(chǎn)品逐漸淡出流通渠道，三線品牌和一些雜牌產(chǎn)品充斥其間，主要流向縣級市場和農(nóng)村。

  

　　在這種大趨勢下，糖果企業(yè)都在積極進行市場下沉工作。金絲猴在江西的市場下沉工作非常出色。金絲猴江西辦事處丁經(jīng)理解釋了金絲猴等糖果企業(yè)市場下沉工作的幾個要點：一是要有有組織的、持續(xù)的終端覆蓋行為，增加渠道銷售人員，包括線路業(yè)務員、理貨員、導購小姐（促銷小姐）、渠道經(jīng)理、駐點業(yè)務員等，建設(shè)專業(yè)化的渠道鋪貨隊伍。二是對渠道銷售數(shù)據(jù)進行搜集、整理、分析，追蹤渠道結(jié)構(gòu)的變化，增強促銷活動的準確性。丁經(jīng)理還強調(diào)，現(xiàn)階段的主要工作不是盲目追求市場鋪貨率，而是扎扎實實地將基礎(chǔ)工作做到位。

  

　　市場下沉對糖果企業(yè)的銷售也有明顯的促進作用，金絲猴去年一年在江西的銷售額為3000萬，隨著對終端控制力的加強，今年預計能夠做到5000萬。

  

　　另外，糖果企業(yè)在江西還開發(fā)了一些非傳統(tǒng)渠道的終端。例如在宜春市，多數(shù)市民有醫(yī)療卡用于藥店消費，不少企業(yè)主動和藥店合作，在藥店的收銀臺處擺放一些小包裝的食品，比方巧克力、木糖醇、威化餅等等。金絲猴目前也正在進行此方面的洽談，希望把自己的小包裝產(chǎn)品尤其排塊巧克力擺放其中。

  

　　小包裝喜糖備受青睞

  

　　江西市場以前是散裝糖果唱主角，但是現(xiàn)階段散裝糖果銷量銳減，市場正在向包裝糖果傾斜。

  

　　從全國市場來看，金絲猴的產(chǎn)品以散裝為主，但是在江西比較例外。南昌、上饒、萍鄉(xiāng)、九江地區(qū)的人們都習慣購買小包裝的產(chǎn)品，因此，金絲猴的小袋裝糖果（如20g的奶糖）走量最好。金絲猴今年在江西市場主推的產(chǎn)品還有排塊巧克力，其中也以小包裝的產(chǎn)品為主，50克包裝的終端價格為2.5元，運作縣級市場，80克和120克包裝運作市區(qū)。

  

　　糖果細分為日常糖果、喜事用糖和節(jié)日用糖。江西市場，喜糖和日常用糖都很流行小包裝。喜事用糖一般應用在結(jié)婚、小孩生日、畢業(yè)聯(lián)誼會等場合，因此包裝設(shè)計應該顯示喜慶氣氛,另外，因為要講排場，所以對品牌有一定的要求。在宜春地區(qū)，一次婚禮的喜糖花費在六七百元，結(jié)婚當天要送每位到場的客人一包喜糖，一包喜糖一般8顆糖果，且每顆糖的口味一般都不同。金絲猴系列產(chǎn)品較多，28g、32g、36g小包裝喜糖受到當?shù)叵�費者青睞，喜糖市場占有率較高。日常糖果消費大多是下意識的購買，購物場所的刺激作用比較明顯。日常用糖每次購買量小，購買的頻率較高。金絲猴糖果一塊錢的小袋裝就非常貼近兒童日常零星的消費習慣，再加上產(chǎn)品質(zhì)量有保證，顧客的重復購買率很高。