3月16日，中針會如期開幕，展館一層的內(nèi)衣展臺，早已是模特穿梭、音響轟鳴……然而，內(nèi)衣大品牌們光鮮耀眼的展位形象背后隱藏著這個行業(yè)的極度尷尬——2006年大部分內(nèi)衣企業(yè)其實根本沒賺到錢。

　　2007年3月中旬，南京風雨交加、氣溫驟降，大街小巷行人稀少。然而，位于玄武湖畔的南京國際展覽中心內(nèi)外卻人流如潮、一派繁忙。3月12日，來參加“第89屆中國針棉織品交易會”的企業(yè)就已開始一包包、一箱箱地車拉肩扛，在展館內(nèi)大擺擂臺。16日，中針會如期開幕，布滿展館一層的內(nèi)衣展臺，早已是模特穿梭、音響轟鳴……

　　觀此景象，有位內(nèi)衣原料供應商不無傷感地對記者說：“這是一種極度的渴望和期待，他們期待著2007年有更多的銷售訂單，期待著更多加盟商、經(jīng)銷商的合作以及更好的市場預期�！睋�(jù)記者了解，展館內(nèi)，內(nèi)衣大品牌們光鮮耀眼的展位形象背后隱藏著極度的尷尬——2006年大部分內(nèi)衣企業(yè)其實根本沒賺到錢。

　　行業(yè)三大軟肋

　　過去的幾年中，內(nèi)衣行業(yè)忽悠聲不絕于耳，價格戰(zhàn)硝煙彌漫；品牌營銷紙上談兵，職業(yè)經(jīng)理人跳槽頻繁；廠家困惑，商家迷茫；南北割據(jù)，兄弟殘殺。然而，行業(yè)還得要發(fā)展，誰將勝出，誰將淘汰？一位企業(yè)營銷老總告訴記者，由于暖冬及經(jīng)銷商運作不力等原因，去年很多內(nèi)衣企業(yè)特別是保暖內(nèi)衣企業(yè)，包括一些知名度較大的品牌，都產(chǎn)生了大量庫存，經(jīng)營情況相當嚴峻�？梢哉f，2007年是內(nèi)衣行業(yè)的一個大洗牌年。

　　在中針會展會現(xiàn)場，記者隨機采訪了幾家參展的內(nèi)衣生產(chǎn)商。在他們看來，要談論行業(yè)現(xiàn)狀，就要從品牌營銷、產(chǎn)品設計、資源整合入手。目前，這三個方面正是制約行業(yè)發(fā)展的軟肋。

　　品牌營銷水平不高。目前大部分企業(yè)還是停留在產(chǎn)品營銷階段，產(chǎn)品營銷只是以賺取產(chǎn)品價格差為直接目的，對人才的要求不高，價格戰(zhàn)是其常用的市場競爭手段。而品牌營銷則以賺取品牌的附加值為第一目的，出售的是產(chǎn)品價值，需要構建完整的營銷體系，還需要高素質(zhì)的人才隊伍作保障。

　　產(chǎn)品設計開發(fā)能力不足。今天，內(nèi)衣產(chǎn)品開發(fā)還是停留在面料組織結構、版型設計和加工工藝的優(yōu)化上，對產(chǎn)品視覺設計關注不夠，也就是說，我們的內(nèi)衣體現(xiàn)創(chuàng)新的元素太少�？陀^上是因為銷售季節(jié)太短，而從主觀上說是沒有做到真正意義上的四季化。有的老總分析說，廠家眾多，產(chǎn)品同質(zhì)，銷售集中，價格戰(zhàn)在所難免。只有產(chǎn)品四季化、終端生動化之后，才能避免價格戰(zhàn)。然而，產(chǎn)品四季化不是一個簡單的概念，而是一項復雜的系統(tǒng)工程，要做到這一點必須在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品生產(chǎn)(品控)、渠道管理、品牌提升等方面形成系統(tǒng)優(yōu)勢。目前，大多數(shù)內(nèi)衣企業(yè)還不具備產(chǎn)品四季化的現(xiàn)實基礎。

　　資源整合能力不強。在同期舉辦的“中國針棉織品品牌創(chuàng)新經(jīng)營”論壇上，一位品牌專家談到，任何一家公司自己的資源都是有限的，但是資源的整合能力是無限的。企業(yè)規(guī)模突破億元后，整合資源的能力顯得尤為重要。品牌商和生產(chǎn)商之間；生產(chǎn)商和生產(chǎn)商之間；品牌商和渠道商之間；不同的產(chǎn)業(yè)鏈之間，都有資源整合的必要與可能。這位專家也給出了整合的良方：一是全面合作，相互參股，并肩戰(zhàn)斗；二是針對行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢資源簽訂排他性協(xié)議，確保對上游資源或下游資源的壟斷；三是對稀缺人才或信息資源的整合。資源整合后，更為重要的是保證資源的放大效應。資源的放大是要通過人去實現(xiàn)的，資源也要人去激活，否則是不能增值的。所以，高層次的競爭歸根結底是人才的競爭，團隊的競爭。

　　中針會上覓“總代”

　　“誰掌握了渠道，誰就掌握了市場”這句話被各個行業(yè)的實踐所驗證，內(nèi)衣行業(yè)也不例外，而中針會為內(nèi)衣企業(yè)提供的就是通往渠道的平臺。相對于食品、飲料這些快速消費品，內(nèi)衣企業(yè)對于渠道的依賴非常明顯，他們主要依靠各省級代理商、經(jīng)銷商進行市場運作，雖然也有一些企業(yè)已經(jīng)建立直營專賣店，但因自身資金實力、管理能力、人力資源的欠缺而進展緩慢。在展會上記者了解到，為了擺脫批發(fā)這種相對低級的銷售模式，許多企業(yè)都想在中針會上尋找到自己品牌的總代理。對于企業(yè)來說，總代的好處就是企業(yè)能利用這個渠道和網(wǎng)絡，在全國各地銷售公司的品牌內(nèi)衣，并能轉移企業(yè)庫存、加速資金回籠，穩(wěn)定企業(yè)資金鏈并保持相對穩(wěn)定的現(xiàn)金流。同時由總代承擔主要的市場管理職能，企業(yè)只需投入少量的人力資源對其進行培訓和市場監(jiān)管就可以了。

　　但是，參展商也有矛盾之處，由于區(qū)域市場基本上都由總代管理，限制了企業(yè)對市場的掌控，企業(yè)的營銷政策難以得到有效的執(zhí)行。而且由于各地總代素質(zhì)高低不一，市場管理水平也不盡相同，這就造成企業(yè)的品牌各區(qū)域市場占有率、銷售額差別較大。特別是一些企業(yè)因為急于拓展新市場，隨便找了一個有資金、但沒有經(jīng)營過內(nèi)衣的，或者是經(jīng)營理念與企業(yè)不一致的總代，那這個市場就不一定能做得好。

　　一位展商告訴記者，總代通常通過自有門店、商場、經(jīng)銷商加盟門店等零售業(yè)態(tài)將內(nèi)衣產(chǎn)品銷售給消費者，但現(xiàn)在商場收取的大量費用及為聚集人氣而組織的促銷活動，讓多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)和總代叫苦不迭，除了進場費、店慶費、公關費、高額返利外，折扣、買贈、返現(xiàn)等促銷活動名目繁多，導致運作商場費用率極高。某些區(qū)域總代運作商場的費用率達到了35%～40%，令人望而卻步。

　　此外，由于內(nèi)衣行業(yè)從業(yè)門檻低，很多國內(nèi)品牌為了迅速拓展市場、提高銷售額，對經(jīng)銷商要求很低，造成經(jīng)銷商隊伍良莠不齊。他們很多人文化素質(zhì)低，沒有太多的經(jīng)驗，管理能力差，最終可能導致生產(chǎn)企業(yè)的營銷決策難以得到有效的執(zhí)行。