大部分的單體酒店知道網(wǎng)絡(luò)可以為其帶來數(shù)以億計的有潛力的消費者，網(wǎng)絡(luò)這種重要的營銷渠道也能為之所接受，但是即使網(wǎng)絡(luò)渠道的成本再低，網(wǎng)絡(luò)營銷的門檻還是很高。單體酒店不知道如何下手以及如何去有效的利用這個渠道把自己的產(chǎn)品賣出去。

    在線旅游網(wǎng)站總的可分為：交易性網(wǎng)站和非交易性網(wǎng)站。

    交易型網(wǎng)站的盈利模式是與供應(yīng)商就產(chǎn)品庫存進行洽談，直接幫助供應(yīng)商銷售產(chǎn)品而借此盈利，通常所說的就是在線旅行社。其需要建立自己的產(chǎn)品體系并進行維護。

    非交易性網(wǎng)站的盈利模式則是通過廣告和點擊，將客人從一個網(wǎng)站帶到另外一個網(wǎng)站，并借此盈利，通常所說的就是在線旅游媒體。其則專注于產(chǎn)品的引導(dǎo)，而產(chǎn)品本身則是由其他企業(yè)來維護。

    在中國，大部分的單體酒店都和各種交易性網(wǎng)站在進行合作，而與非交易性網(wǎng)站合作的酒店則寥寥無幾。

    為什么中國的單體酒店會出現(xiàn)如此嚴(yán)重的“傾斜”？原因如下：

    大部分的單體酒店知道網(wǎng)絡(luò)可以為其帶來數(shù)以億計的有潛力的消費者，網(wǎng)絡(luò)這種重要的營銷渠道也能為之所接受，但是即使網(wǎng)絡(luò)渠道的成本再低，網(wǎng)絡(luò)營銷的門檻還是很高。單體酒店不知道如何下手以及如何去有效的利用這個渠道把自己的產(chǎn)品賣出去。

    大多數(shù)的單體酒店都有自己的網(wǎng)站，。但是網(wǎng)站只是起到企業(yè)宣傳的性質(zhì)，雖然相當(dāng)一部分的網(wǎng)站也有了預(yù)定功能，但是其預(yù)定功能往往相當(dāng)不完善，純粹是企業(yè)宣傳之下的一個點綴，忽略了“用網(wǎng)絡(luò)賣酒店”的真正核心目的。即使一些單體酒店已經(jīng)有了“用網(wǎng)絡(luò)賣酒店”這個意識，也通過網(wǎng)絡(luò)進行推廣，但是由于自身品牌的知名度不高以及網(wǎng)絡(luò)營銷能力的欠佳，往往無法帶來預(yù)期中的效果。出于對前期的投入和后期的維護沒法帶來對應(yīng)的回報的擔(dān)心，是單體酒店對非交易性網(wǎng)站冷落的主要原因。

    以下以兩家非交易性網(wǎng)站為例：

    去哪兒是國內(nèi)知名的旅游搜索引擎。通過去哪兒推廣進行網(wǎng)絡(luò)直銷的酒店無非是國際品牌酒店集團以及經(jīng)濟型酒店集團。而更多的單體酒店則是通過OTA在去哪兒上展現(xiàn)。為什么？除了技術(shù)問題等客觀因素，就是單體酒店無法接受按點擊付費的這種模式，因為他不知道我得到一個間夜需要多少個點擊，需要花費多少費用，擔(dān)心投資回報率。哪怕這個費用遠遠低于給到交易性網(wǎng)站的傭金。

    另一個非交易性網(wǎng)站是travelzoo。Travelzoo是在線旅游媒體，其通過郵件營銷的方式將優(yōu)惠旅游產(chǎn)品推送到其會員處，會員則直接與提供該旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商進行交易。那么國內(nèi)有多少家單體酒店與之合作過或正在合作?據(jù)我所知非常非常少。原因在于如果通過travelzoo推廣，則需要支付一筆高昂的廣告費。在什么也沒有看到之前就有如此龐大的支出，姑且不論酒店是否有這樣的預(yù)算，就對于最終的效果也不做任何保證，我相信絕大多數(shù)的單體酒店的管理者都不會去冒這樣的險。

    而國內(nèi)的交易性網(wǎng)站則多采取返傭模式，酒店可以在看到其帶來的效果以后才進行相應(yīng)的投入，免除了酒店與非交易性網(wǎng)站合作帶來的種種后顧之憂，因此單體酒店往往更青睞與之合作。這就是國內(nèi)單體酒店對待兩者產(chǎn)生嚴(yán)重傾斜的根源。

    交易性網(wǎng)站對于酒店來說看上去很美，往往可以給酒店帶來立竿見影的效果，而且可以保證酒店的投資回報。因此單體酒店往往就忽視了非交易性網(wǎng)站相較于交易性網(wǎng)站對于酒店本身品牌的推廣以及網(wǎng)絡(luò)營銷的長遠發(fā)展所帶來的好處。

    在中國，非交易性網(wǎng)站如何能讓單體酒店在享受網(wǎng)絡(luò)的低成本和便利性的同時，又可以有效回避酒店因為“不懂”而產(chǎn)生的諸多顧慮,真正做到為客戶服務(wù)的核心呢？

    其實自2009年以來，不少非交易性網(wǎng)站都開始嘗試去模糊直接銷售以及輔助銷售之間的界限。全球最大的旅游搜索引擎KAYAK，他們正準(zhǔn)備推出通過移動設(shè)備幫助其用戶進行機票預(yù)訂的服務(wù)，這讓他們看起來更像一家在線旅行社。當(dāng)然，你也可以將其看成是為提升用戶體驗的舉措而已，KAYAYK仍然是一家網(wǎng)絡(luò)媒體公司。

    同樣很多交易性網(wǎng)站也同樣開始涉足非交易性網(wǎng)站的領(lǐng)域。全球知名的在線旅行社Expedia的MediaSolution業(yè)務(wù)為品牌廣告商和供應(yīng)商伙伴提供在全球最大的在線旅游平臺上進行展示和差異化的良機。

    交易性網(wǎng)站與非交易性網(wǎng)站之間的壁壘已經(jīng)不再是那么堅固，在線旅游網(wǎng)站的功能整合正在開始。

    再回過頭來看，中國的在線旅游市場別于任何一個國家，極具“中國特色”。面對占據(jù)中國市場80%的單體酒店，非交易性網(wǎng)站是否也可以通過這種界線的模糊來打開這個細分的市場呢？

    如果去哪兒將供應(yīng)商、中間商甚至是旅游技術(shù)商的角色與元搜索引擎相結(jié)合會是怎樣的結(jié)果?設(shè)想一下，去哪兒以旅游技術(shù)商和中間商的身份為單體酒店提供網(wǎng)絡(luò)預(yù)定服務(wù)，再通過去哪兒本身的比價網(wǎng)站流量幫助其帶來效果。那么這個類型的酒店是否更愿意接受，合作將變的不再困難呢？

    Travelzoo其實在整合方面做的還不錯。比如通過fly.com進入了元搜索領(lǐng)域，通過其新產(chǎn)品localdeals進入了團購領(lǐng)域。不過目前這兩個產(chǎn)品都還未進入中國，而其本身的主營業(yè)務(wù)TOP20面對單體酒店時顯的舉步維艱。誠然，travelzoo的模式在國外很成功，但是照搬國外“成熟”的模式，未必就會在中國茁壯成長，“中國特色”是不容忽視的重要因素。如果travelzoo要在中國的酒店行業(yè)真正站穩(wěn)腳跟，首要任務(wù)就是要讓單體酒店這個大部隊加入合作陣營。直接銷售與輔助銷售的整合，制定一套真正適合這部分客戶的銷售策略，免除其的諸多顧慮，才是打開這個細分市場的合作之門。

    也許這種整合會帶來“越界”的質(zhì)疑。但是個人認(rèn)為采取何種方式并不重要，最重要是要讓企業(yè)保持核心業(yè)務(wù)競爭力，同時要走在最前面，并以差異化和創(chuàng)新手段來對付后來者的追趕。

    也許在不久的將來，真正整合了交易與非交易之間的在線旅游網(wǎng)站就會出現(xiàn)。那么這將促使在線旅行社不得不重新考慮他們的模式和成本，真正的行業(yè)革命也會就此開始。