我們都知道，在二級以上城市，行業(yè)業(yè)態(tài)以超市系統(tǒng)為主體，因此我們許多化妝品企業(yè)的資源配備及操作思想都是以超市操作為核心的。然而在三四級市場，化妝品的主要銷售渠道是以專賣店、精品店或者前店后院形式的結(jié)合化妝品綜合店及美容院功能的店鋪為主。
  
　　這些渠道具有四大特點：
  
　　其一是銷售品牌眾多，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣，價格區(qū)間跨度也大，高檔產(chǎn)品所占份額甚至要超過二級市場。許多企業(yè)認(rèn)為，三四級市場主要接受價格較低的產(chǎn)品，其實這是錯誤的。想想為什么在90年代初期，一瓶200ML的洗發(fā)水可以賣到20多元，究其原因是消費者不成熟所致，而現(xiàn)在的三四級市場就是當(dāng)年城市市場的翻版；
  
　　其二是推力占到主導(dǎo)地位。產(chǎn)品銷售的好壞不在于你的拉力有多大，而在于終端的推動熱情有多大。當(dāng)你的產(chǎn)品在終端得到最大力度的推廣之時，想賣不好都難；
  
　　其三是終端對企業(yè)的需要相對簡單，主要需要企業(yè)的培訓(xùn)、引導(dǎo)及銷售輔助支持；
  
　　其四是廣告的作用逐漸突顯。
  
　　一般三四級市場的消費者受廣告的影響比較巨大，凡是有廣告的產(chǎn)品消費者都愿意購買。尤其是近年來越發(fā)明顯。但是這里值得注意的是，產(chǎn)品光有廣告還是不行，你必須還得有利潤，那些流通產(chǎn)品，雖然廣告力度大，但是終端不會著力推廣，因此銷售始終是不如那些品質(zhì)好，有空間的品牌來得實在。比如在三四級市場，一些大品牌的銷售很難撼動嬌蘭、自然堂等品牌的霸主地位。