在世界經(jīng)濟(jì)的全球化使市場(chǎng)機(jī)制日益成熟的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已從局部的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、資源競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、信息競(jìng)爭(zhēng)等方面發(fā)展到了企業(yè)的整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。方興未艾的中國(guó)縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)在國(guó)際化的趨勢(shì)下，如何挖掘中國(guó)縫制機(jī)械市場(chǎng)的銷售潛力，是我們行業(yè)同仁必須深思的一個(gè)重要課題。
　　以下筆者就個(gè)人觀點(diǎn)，談?wù)剮�點(diǎn)淺薄的看法，僅供大家參考。

　　發(fā)揮企業(yè)強(qiáng)勢(shì) 謀求市場(chǎng)勢(shì)能

　　作為市場(chǎng)參與者，無論是銷售者還是競(jìng)爭(zhēng)者，謀求獲得以對(duì)顧客的影響力為標(biāo)志的市場(chǎng)勢(shì)能，成為在市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。

　　在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力上，中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)雖然與國(guó)外企業(yè)巨頭相比仍有差距，但也沒有必要盲目悲觀，因?yàn)槲覀儞碛幸粋�(gè)世界上最大、最被看好的市場(chǎng)空間，而且我們比別人更了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)機(jī)械制造基礎(chǔ)已逐步完善、普通縫紉機(jī)逐漸成熟之時(shí)，如何發(fā)揮我們的性價(jià)比強(qiáng)勢(shì)，并提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和提高產(chǎn)品的影響力，便是我們謀求市場(chǎng)勢(shì)能的關(guān)鍵之一。

　　一種商品能否被顧客接受并受到市場(chǎng)的歡迎，除了適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略組合外，關(guān)鍵要看這種商品是否是顧客需要的，是否向顧客提供了他們所需要的價(jià)值。當(dāng)然，商品僅僅包含了顧客所需要的價(jià)值是不夠的，它還需要得到顧客的認(rèn)同，這種認(rèn)同的過程本質(zhì)上就是一個(gè)價(jià)值判斷的過程，而且這個(gè)過程對(duì)成功的銷售至關(guān)重要。

　　除了認(rèn)同，同樣重要的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌或賣方的感知，而感知有三個(gè)決定因素：刺激物特性(商品、品牌、營(yíng)銷者等)、背景特征(社會(huì)背景、文化背景、組織背景等)和消費(fèi)者特征(專業(yè)知識(shí)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等)。對(duì)產(chǎn)品、品牌或賣方的感知決定了消費(fèi)者的價(jià)值判斷，而決定消費(fèi)者感知的三個(gè)因素又受到包括賣方在內(nèi)的眾多外部環(huán)境因素的影響。

　　另外，有一點(diǎn)需要注意。在市場(chǎng)中，消費(fèi)者、銷售者和競(jìng)爭(zhēng)者各自都擁有“市場(chǎng)勢(shì)能”。其中，消費(fèi)者的市場(chǎng)勢(shì)能是消費(fèi)者在價(jià)值感知和選擇上的自主程度，體現(xiàn)為顧客需求的剛度或可塑度；營(yíng)銷的市場(chǎng)勢(shì)能是其對(duì)消費(fèi)者感知的影響能力，它是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的號(hào)召力，以及對(duì)顧客需求的引導(dǎo)力，是商家把產(chǎn)品所只有的價(jià)值轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)需求的能力；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者而言，“市場(chǎng)勢(shì)能”則代表了競(jìng)爭(zhēng)雙方所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)狀況�！笆袌�(chǎng)勢(shì)能”的比較不僅決定了交易雙方的利益分配格局，也決定了參與者的市場(chǎng)地位，擁有更高市場(chǎng)勢(shì)能的一方將成為市場(chǎng)主導(dǎo)。


　　作為營(yíng)銷者，他不僅可以通過評(píng)估市場(chǎng)參與者各方“市場(chǎng)勢(shì)能”的相對(duì)狀況，以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)，還可以通過提高自身的“市場(chǎng)勢(shì)能”來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。


企業(yè)可以通過系統(tǒng)全面的分析各項(xiàng)構(gòu)成市場(chǎng)勢(shì)能的變量，確定企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者三方市面上場(chǎng)勢(shì)能的相對(duì)狀況，從而明確企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)地位。當(dāng)企業(yè)具有絕對(duì)的市面上場(chǎng)勢(shì)能優(yōu)勢(shì)時(shí)，“創(chuàng)造營(yíng)銷”模式就成為合理的選擇，而當(dāng)顧客具有市場(chǎng)勢(shì)能優(yōu)勢(shì)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)采用“回應(yīng)營(yíng)銷”模式。
　　作為市場(chǎng)參與者，無論是銷售者還是競(jìng)爭(zhēng)者，謀求獲得以這種對(duì)顧客的影響力為標(biāo)志的市場(chǎng)勢(shì)能，成為在市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。

　　服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值是制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵

　　服務(wù)的內(nèi)涵和外延經(jīng)過不斷的變化，現(xiàn)在已經(jīng)伴隨產(chǎn)品生命周期的全過程。在產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)空間迅速縮小的形勢(shì)下，服務(wù)起來越成為企業(yè)今后新的利潤(rùn)增值空間。

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，賣方市場(chǎng)與買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的思想理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷執(zhí)行應(yīng)隨著潮流而轉(zhuǎn)變。21世紀(jì)是一個(gè)長(zhǎng)期的買方市場(chǎng)，致力于營(yíng)銷創(chuàng)新，便是我們企業(yè)立足市場(chǎng)之寶。

　　根據(jù)國(guó)外縫制機(jī)械行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，在客戶的需求進(jìn)入多樣化階段后，生產(chǎn)企業(yè)就要從“以生產(chǎn)為中心”向“以服務(wù)為中心”轉(zhuǎn)變，并向具有綜合能力(產(chǎn)品+服務(wù))的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。同時(shí)，在與下游企業(yè)結(jié)合方面，深入服裝企業(yè)，提供工藝設(shè)計(jì)和實(shí)驗(yàn)報(bào)告，主動(dòng)了解客戶提出的各項(xiàng)要求，有針對(duì)性地開發(fā)新設(shè)備，不僅為客戶提供設(shè)備，而且提供工藝服務(wù)，這一點(diǎn)很值得我們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)。我們的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該明白服務(wù)是全方位的，是設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷企業(yè)和服裝企業(yè)之間的紐帶，應(yīng)該滲透到客戶和市場(chǎng)的每一個(gè)角落。設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)與下游企業(yè)之間應(yīng)建立長(zhǎng)期信賴的供求關(guān)系，可動(dòng)態(tài)重組、動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，充當(dāng)他們的工藝裝備師的角色。

　　在日趨成熟和激烈化的縫紉機(jī)市場(chǎng)環(huán)境中，如何保持經(jīng)銷企業(yè)健康、和諧、可持續(xù)的發(fā)展，確保企業(yè)在“永遠(yuǎn)在變”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，筆者個(gè)人認(rèn)為“以客戶為中心，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”這才是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力�！耙钥蛻魹橹行摹比〈�“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營(yíng)觀念是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。客戶就是市場(chǎng)，這個(gè)道理我們都知道，但真正以客戶及其需求為導(dǎo)向的思想還有待提高與強(qiáng)化，因?yàn)橥Ａ粼谝庾R(shí)形態(tài)與意識(shí)形態(tài)的服務(wù)是被動(dòng)的。企業(yè)要始終明白，不是我們領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，而是市場(chǎng)在領(lǐng)導(dǎo)我們，只有真心從意識(shí)的狀態(tài)轉(zhuǎn)變到思想的思考，再?gòu)乃枷氲乃伎悸鋵?shí)到行為的行動(dòng)服務(wù)，才是適應(yīng)、適合市場(chǎng)與消費(fèi)者的服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)以客戶為中心。當(dāng)然，“中心”愈大，你的市場(chǎng)也就愈大。

　　當(dāng)然，服務(wù)還要有服務(wù)的能力，不是人人都能當(dāng)專家，練好內(nèi)功還要通過不斷的學(xué)習(xí)和充電來提高自己的服務(wù)能力。

服務(wù)是一種付出，付出就是勞動(dòng)，勞動(dòng)必須得到應(yīng)有的報(bào)酬。經(jīng)銷商的服務(wù)，同時(shí)擔(dān)負(fù)起服務(wù)于縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和終端用戶的重?fù)?dān)。

　　縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)考慮經(jīng)銷商的利益，一種是經(jīng)銷商市場(chǎng)資源的利益(正常的銷售利潤(rùn))，另一種售后服務(wù)的人力、物力、精力的利益(保修、保養(yǎng)服務(wù)利潤(rùn))。這一問題縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家必須意識(shí)到，龐大的終端客戶、繁雜的售后服務(wù)，只有與經(jīng)銷商合作，才能成為利益的共同體，才能有效地提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、掌握市場(chǎng)。另一方面經(jīng)銷商為終端客房服務(wù)，可獲得信息，進(jìn)一步構(gòu)筑市場(chǎng)，服務(wù)創(chuàng)造經(jīng)銷商價(jià)值。

　　信息化是營(yíng)銷的核心

　　網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正在加速我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)全球化的進(jìn)程，正在改變我國(guó)縫制設(shè)備的生產(chǎn)和流通方式。

　　在客戶選擇性愈來愈大的今天，服務(wù)決定著企業(yè)的生存與發(fā)展。而企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的信息、客戶要求的掌握和反應(yīng)速度，又在某種程度上決定著企業(yè)的服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。在產(chǎn)品品質(zhì)及價(jià)格方面沒有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就是看能否給客戶提供最大的服務(wù)以及對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)。

　　從近來的銷售形勢(shì)來看，縫紉機(jī)市場(chǎng)全球化是主要趨勢(shì)，所以加強(qiáng)和推進(jìn)全球貿(mào)易是企業(yè)需要面對(duì)的一個(gè)考驗(yàn)。在這種趨勢(shì)下，信息化是發(fā)展中國(guó)縫紉機(jī)市場(chǎng)銷售潛力的重要手段，而實(shí)現(xiàn)電子化貿(mào)易手段則是企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球貿(mào)易的前提條件之一。

　　網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正在加速我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)全球化的進(jìn)程，正在改變我國(guó)縫制設(shè)備的生產(chǎn)和流通方式。

　　就產(chǎn)品制造而言，制造網(wǎng)絡(luò)化在迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至服務(wù)一體化。網(wǎng)絡(luò)化制造是貫穿于從訂單開始、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組織的組建、產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造加工、銷售服務(wù)等產(chǎn)品的整個(gè)生命周期；就產(chǎn)業(yè)整體而言，網(wǎng)絡(luò)正在改造著設(shè)備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)，縱向一體化的趨勢(shì)正在減弱，取而代之的是契約分包的合作方式；就經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)正在使他們盡快獲得更多的需求信息、更好的產(chǎn)品貨源，更先進(jìn)的管理及營(yíng)銷知識(shí)。


　　提高銷售素質(zhì)　　發(fā)展銷售潛力

　　提高銷售素質(zhì)，必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”，對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對(duì)銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣，這才是銷售人員管理的核心內(nèi)容。

　　目前，在對(duì)銷售人員的管理過程中，過于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理。

　　我們首先要清楚，執(zhí)行銷售的重要因素是人，只有個(gè)人的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生，其銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過程。如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切專業(yè)銷售技巧與方法都形同虛設(shè)。因此，提高銷售素質(zhì)，必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”，對(duì)銷售日標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對(duì)銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣，這才是銷售人員管理的核心內(nèi)容。

愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納。不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基，即自發(fā)的熱情，這也是成功者的必然具備的特質(zhì)。

　　對(duì)于縫紉機(jī)的營(yíng)銷來講，銷售人員也許不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售縫紉機(jī)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一個(gè)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)銷售管理系統(tǒng)，而不是憑借經(jīng)驗(yàn)，感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

　　但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過程，對(duì)人員管理來說，問題還確實(shí)不是㈩在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售日標(biāo)的認(rèn)同上。從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)日標(biāo)的過程，分解這一整套邏輯思維習(xí)慣，必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的。如果在不同市場(chǎng)的不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說明企業(yè)的營(yíng)銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。

　　 一般來講銷售目標(biāo)可分為三種類型：1、銷售額(回款額)——適用于開發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌市場(chǎng)；2．利潤(rùn)串——適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng)；3．市場(chǎng)占有率——適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類。三個(gè)銷售目標(biāo)存在著相互的關(guān)聯(lián)性，但是從執(zhí)行的角度來看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊的情況。銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化、才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”。

　　確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”。比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，第三步任務(wù)就是提高單點(diǎn)銷量，再往下分解就是增加拜訪頻率、提高銷售人員的首推率，或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷。如此繼續(xù)想下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

　　這樣過程、方法就是要緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃是由日標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，這就是銷售的流程化。行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。在營(yíng)銷學(xué)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，銷售技能是以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主，只有提高銷售素質(zhì)，才能發(fā)展銷售潛力。