在健康品市場(chǎng)，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī)，尤其是針對(duì)見多識(shí)廣、滿有智能的中產(chǎn)階級(jí)。中國(guó)健康品如何贏得中產(chǎn)階級(jí)的芳心呢？下面給你指一條最簡(jiǎn)單直接的策劃思路。

　　NO.1定位

　　中產(chǎn)階級(jí)說：“買保健品？當(dāng)然選國(guó)外產(chǎn)品！”

　　——中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量，因此才會(huì)有像安利這樣的健康品公司在中國(guó)營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國(guó)保健品消費(fèi)的1/4。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，在100個(gè)購(gòu)買保健品的中國(guó)人中，大約有15人購(gòu)買洋保健品。

　　接招：找到中國(guó)特色

　　何謂保健品？各國(guó)所下的定義都不相同——

　　美國(guó)的保健食品是指產(chǎn)品中含有FDA確認(rèn)的、對(duì)某些疾病有益的食物成分，可在標(biāo)簽上指出所含營(yíng)養(yǎng)素與疾病或健康有關(guān)的聲明。迄今為止，F(xiàn)DA已通過11項(xiàng)保健食品功能，包括鈣與骨質(zhì)疏松、鈉與血壓、燕麥與冠心病等。據(jù)悉，美國(guó)未來的健康食品開發(fā)主要集中在模擬母乳的嬰兒配方奶粉，調(diào)節(jié)免疫功能、增強(qiáng)抑病功能食品。

　　1991年，日本厚生省頒布法規(guī)以“特定保健食品”作為保健食品的官方術(shù)語，明確規(guī)定該類食品應(yīng)具有增強(qiáng)機(jī)體功能，必須采用傳統(tǒng)食品形態(tài)，有明確的天然功效成分，同時(shí)明確提出應(yīng)作為膳食的一部分，還公布了12種功效審查規(guī)范。

　　而我國(guó)頒布的《保健食品管理辦法》中的規(guī)定：“保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即適用于特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能，不以治療疾病為目的的食品”，目前國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局受理的保健功能有27項(xiàng)。

　　由此可見，美國(guó)和日本的保健食品基本上以膳食補(bǔ)充劑的身份出現(xiàn)，而我國(guó)的保健品則明確強(qiáng)調(diào)只適用于特定人群。

　　職能部門之所以做出以上陳述，恐怕與當(dāng)前中國(guó)魚龍混雜的保健品市場(chǎng)不無關(guān)系。將近10年的時(shí)間里，日本只批準(zhǔn)了120余種功能食品，而美國(guó)FDA在標(biāo)簽法案中只通過了2個(gè)特定食品的健康通告。我國(guó)保健食品種類則超過5000個(gè)，推向市場(chǎng)的大約1000個(gè)，而真正進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作的僅100多種。

　　個(gè)案

　　●2007年9月，微雨的清晨，天氣里透著初秋微薄的涼意。就在這樣美好的季節(jié)里，我們結(jié)識(shí)了三江控股下的××藥化。這是一家風(fēng)格低調(diào)的企業(yè)。企業(yè)大門口的兩塊牌子引起了我們的注意：“××省氨基酸技術(shù)中心、博士后科研工作站”，頗為吸引人。

　　這家企業(yè)生產(chǎn)的××氨基酸系列口服液在技術(shù)上已經(jīng)達(dá)到一定水準(zhǔn)，在沒有廣告支持的情況下，僅憑口碑相傳的自然走貨，就賣了20年。無疑這是一個(gè)好產(chǎn)品。

　　然而消費(fèi)者并不準(zhǔn)備相信你所說的，尤其該產(chǎn)品的定位人群是：中國(guó)疲勞的中產(chǎn)階級(jí)。這意味著產(chǎn)品的啟動(dòng)周期會(huì)更長(zhǎng)。

　　一個(gè)產(chǎn)品的成功僅僅有一個(gè)好產(chǎn)品是不夠的，成功必須要“三駕馬車”并駕齊驅(qū)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)、策劃是關(guān)鍵、管理出效益，缺一不可。

　　現(xiàn)在好產(chǎn)品這一關(guān)已經(jīng)過了，那么好策劃、好管理呢？

　　NO.2打動(dòng)

　　中產(chǎn)階級(jí)說：“想用甜言蜜語哄住我？沒有金剛鉆，你攬得啥瓷器活喲？”

　　——在保健品營(yíng)銷上有一個(gè)很有意思的講法：意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下，才會(huì)迫切地從口袋里掏錢購(gòu)買。這就是所謂的“炭火原則”：碳投熱爐中，則很快變熱；碳投冷爐中，則很快變冷。所有的直銷廣告都是依照這個(gè)原則制作。在直銷廣告播出1~2小時(shí)內(nèi)，如果沒有1000個(gè)左右的進(jìn)線量，那多半是不夠成功的。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣，他們不會(huì)輕易被說服，除非給他們足夠的理由。

　　接招：觸摸暗傷

　　廣告上說，事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。這不啻為一句真理。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下吶喊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體�！捌�勞？光榮！那是累的�！辈还苣愕膽B(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中。

　　因此，剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對(duì)于解除體力腦力疲勞確實(shí)有顯著效果。

　　個(gè)案

　　●在查閱了國(guó)內(nèi)外大量氨基酸文獻(xiàn)后，第一批軟文出籠了。

　　市場(chǎng)啟動(dòng)前2周，以強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、真實(shí)可靠的新聞為素材，多篇軟文頻繁示眾，從多個(gè)角度反復(fù)闡述產(chǎn)品的利益點(diǎn)。比如——

　　《科學(xué)家發(fā)現(xiàn)大腦疲勞的根源》：科學(xué)家發(fā)現(xiàn)人體之所以產(chǎn)生不知為何的疲勞感，是因?yàn)榇竽X接受到身體產(chǎn)生一種氮?dú)�，這種氮?dú)鉄o法通過尿液排出體外，流入血液循環(huán)全身。于是就出現(xiàn)“不知為何，就是感覺疲憊”的不適感，而××氨基酸中的有效成分正是排除體內(nèi)氮?dú)獾睦�器�?

　　《日本科學(xué)家發(fā)現(xiàn)“睡神”》：氨基酸中的色氨酸能促進(jìn)大腦中睡眠神經(jīng)遞質(zhì)的生成，日本味之素公司據(jù)此發(fā)明了有效促進(jìn)睡眠的口服液，稱為“睡神”。

　　《神奇的自然療法》：在國(guó)外，飲用氨基酸已經(jīng)發(fā)展為氨基酸療法。氨基酸中含有奇妙的“快樂素”，能使憂郁的人變得快樂，已經(jīng)成為自然療法的重要組成部分。

　　這些短小精悍的軟文從多個(gè)角度闡述××氨基酸在補(bǔ)足體力腦力、加深睡眠等方面的利益點(diǎn)，文章很快得到了讀者的熱烈回應(yīng)。

　　首批消費(fèi)者在此階段形成。

　　NO.3關(guān)注

　　中產(chǎn)階級(jí)說：“想震住我？那要看看你是誰？”

　　——說到健康品，就不得不陷入一個(gè)充滿爭(zhēng)議的漩渦中。壯士的豪言是這樣說的：“就算這個(gè)行業(yè)屢遭垢病，因?yàn)橐恍┤烁闪艘恍┎涣x之事使它蒙羞，但這仍然是個(gè)生氣勃發(fā)的朝陽產(chǎn)業(yè)。”的確，每個(gè)行業(yè)都需要一些人委身其中。不管環(huán)境發(fā)生什么變化，他們都能用滿腔赤誠(chéng)擁抱這個(gè)行業(yè)——宛似五月花號(hào)上那些充滿熱忱態(tài)度和盡忠精神的清教徒——每個(gè)行業(yè)都需要一些真正委身其中的赤誠(chéng)之士。

　　接招：炮制好軟文

　　一篇好的軟文必須遵循“1+1+1+1”的法則，具體如下：

　　第一個(gè)1：1個(gè)好題目，題目應(yīng)該有足夠的趣味性。

　　第二個(gè)1：1個(gè)好開頭，開頭要足夠吸引眼球。

　　第三個(gè)1：1個(gè)好行文，行文應(yīng)環(huán)環(huán)緊扣，文章說到產(chǎn)品部分不免枯燥乏味，應(yīng)立刻以較有趣的內(nèi)容跟進(jìn)，并一直留意行文的可讀性。

　　第四個(gè)1：1個(gè)好結(jié)尾，結(jié)尾應(yīng)留有余味，最好讓別人思考一下。

　　個(gè)案

　　●第三周：加大版面炒新聞，提高關(guān)注度

　　連續(xù)3天、每天一個(gè)通欄的方式引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注�！丁皞ジ纭敝�父又爆驚聞》、《人類的火星食譜》、《小兵立大功》這3篇文章，均采用炒新聞的方式入筆，大開大合，借助一個(gè)重大新聞事件，借以搭車、炒作產(chǎn)品，引起普遍關(guān)注，不僅追求文章的可讀性，更重要的是借助新聞的轟動(dòng)效應(yīng)，引發(fā)廣泛關(guān)注，降低產(chǎn)品信息傳播成本。

　　比如《“偉哥”之父又爆驚聞》：1998年，諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)獲得者伊瓦納羅博士被稱為“偉哥”之父，因?yàn)椤皞ジ纭钡陌l(fā)明直接受益于伊瓦納羅的有關(guān)研究。而在1998年，他又發(fā)現(xiàn)身體中的一氧化碳是神奇的血管擴(kuò)張劑，伊氏稱若能增加體內(nèi)的一氧化碳含量，則能有效防治各類心血管疾病，并因此著作《告別心臟病》一書。而如何在體內(nèi)合成一氧化碳，則全賴氨基酸之功勞。

　　這篇文章通過一個(gè)廣受關(guān)注的命題，以“偉哥”為噱頭，巧妙地引出另一個(gè)“蠱惑人心”的話題，將氨基酸對(duì)健康的效能層層剝出，令人印象深刻。

　　NO.4了解

　　中產(chǎn)階級(jí)說：“想忽悠我？嘿嘿……”

　　——在保健品領(lǐng)域，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO.1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。就算正常消費(fèi)倍立健(安利的一種復(fù)合維生素片)、鈣片、維生素B，或者加點(diǎn)蛋白粉之類的，一年下來，也得好幾千元。而這僅僅是安利而已。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。

　　接招：還可以更誠(chéng)懇

　　在發(fā)達(dá)國(guó)家，健康產(chǎn)業(yè)幾乎是研發(fā)投入最高的產(chǎn)業(yè)。但我國(guó)很多保健品廠家卻很少在科研上投入，也確實(shí)有很多產(chǎn)品造假、摻雜不被允許的成分(如很多糖尿病產(chǎn)品摻雜西藥降糖成分)、功能夸大。最近10年來，中國(guó)保健品市場(chǎng)經(jīng)歷了幾次波峰谷底，究其根本原因都是信任危機(jī)所導(dǎo)致的。對(duì)此，我們必須得誠(chéng)懇一些，告訴人們事實(shí)真相如何，重新建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。

　　個(gè)案

　　●第四周：以討論的方式掀起全社會(huì)關(guān)注

　　連續(xù)3天，以每天一個(gè)半版的方式對(duì)“氨基酸與健康”的關(guān)系進(jìn)行大討論。在最廣大的范圍內(nèi)，邀請(qǐng)目標(biāo)人群參與討論，提請(qǐng)大家關(guān)注，如何通過飲用氨基酸擺脫不知為何、揮之不去的疲勞感。

　　如果能在一個(gè)人群中，有足夠吸引他們的命題，引發(fā)全員大討論，對(duì)營(yíng)銷必有強(qiáng)大的拉升作用。

　　因此，文章發(fā)起了以下一系列話題的討論：氨基酸果然是自1998年之后，美國(guó)政府首推的國(guó)民健康品嗎？××氨基酸為什么同時(shí)對(duì)緩解體力和腦力疲勞都有效？以××氨基酸為首的高品質(zhì)氨基酸口服液將會(huì)掀起一場(chǎng)國(guó)民健康熱潮嗎？這些話題充分提請(qǐng)目標(biāo)人群關(guān)注××氨基酸的消費(fèi)利益，使他們對(duì)××氨基酸的了解更進(jìn)一步。

　　NO.5展望

　　中產(chǎn)階級(jí)說：“高興得太早了吧，笑到最后才是真正的勝利�！�

　　——故事才剛剛開始。營(yíng)銷隊(duì)伍能否面對(duì)市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達(dá)到1∶1.2以上，檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后，全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。

　　接招：允許失誤

　　目前先從省級(jí)市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場(chǎng)，一方面檢驗(yàn)策劃，另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問題。

　　既然致力于中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來幾年之內(nèi)，中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將成為健康品消費(fèi)的主力軍，相信這并不是空穴來風(fēng)。對(duì)于中國(guó)保健品領(lǐng)域，我們?cè)谂�力培養(yǎng)新型研發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，也需要更多的同類產(chǎn)品“論戰(zhàn)江湖”，共同推進(jìn)中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

　　個(gè)案

　　●在連續(xù)4周不署名的軟文和電話攻略之后，第5周迅速公布××氨基酸健康咨詢熱線和售賣終端名稱。首次公布時(shí)，電話進(jìn)線量超過250個(gè)，直到深夜10點(diǎn)還有人打電話問詢，市場(chǎng)銷售狀況則在1個(gè)半月的時(shí)候，投入產(chǎn)出比達(dá)到1：1.2以上。

　　自此，××氨基酸完成了它的市場(chǎng)啟動(dòng)。