目前，我國工程機械行業(yè)正處于一個新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和發(fā)展機遇期，工程機械行業(yè)的營銷模式也相應(yīng)地處于一個變革階段。

　　從產(chǎn)品因素來看，我國工程機械企業(yè)的營銷模式主要有兩種：直銷和代理。對于產(chǎn)量小、單臺價格比較高的產(chǎn)品，一般采用直銷模式；而對于量比較大的產(chǎn)品則采用代理制。比如，一些樁工機械和鑿巖機械，由于市場容量較小而單臺產(chǎn)品價格又較高，所以采用直銷模式；而對于小型挖掘機等產(chǎn)品，則大多采用代理制。具體到每個公司的主打產(chǎn)品，由于銷量比較高，經(jīng)常采用的是直銷加代理制的營銷模式。

　　除產(chǎn)品因素外，代理商的綜合實力也是決定企業(yè)營銷模式的一個主要因素。首先，國內(nèi)代理商與國外代理商的區(qū)別主要體現(xiàn)在綜合實力上，國內(nèi)代理商的綜合實力普遍較弱；其次是在服務(wù)品種上，國內(nèi)代理商大部分只提供產(chǎn)品維修和配件供應(yīng)，很少能系統(tǒng)地提供租賃和二手業(yè)務(wù)；再其次，在代理商的專業(yè)化程度方面差別也很大，國內(nèi)代理商要深入地了解、操作和維修自己所代理的設(shè)備還需要一定時間。

　　目前，國內(nèi)混凝土機械企業(yè)的營銷模式比較單一，基本采用直銷模式。但是，隨著整個行業(yè)的市場細分以及企業(yè)間的競爭加劇，很多企業(yè)開始引進了代理制，包括內(nèi)部代理和外部代理兩種。內(nèi)部代理商是由原來各地區(qū)辦事處有一定資金和技術(shù)積累的直銷商慢慢轉(zhuǎn)型發(fā)展而來的，自負盈虧實行內(nèi)部代理。2005年年底，南方路機公司正式引進外部代理，外部代理商很大一部分是由有實力的土方機械代理商發(fā)展而來的。目前南方路機公司的主要營銷模式已經(jīng)包括直銷、內(nèi)部代理和外部代理三種形式，三者所占的比例分別是15％、65％和20％。

　　在混凝土機械行業(yè)，代理商除了要負責產(chǎn)品的銷售、零配件的供應(yīng)外，還有一個很重要的因素就是售后服務(wù)，這其中也包含了設(shè)備安裝、調(diào)試等帶工程承包性質(zhì)的售后服務(wù)。目前發(fā)展比較成熟的、具備較強實力的代理商都是土方機械類的代理商。這就對混凝土行業(yè)的主機制造商提出了更高的要求，發(fā)展代理制也就只能是在此基礎(chǔ)上對其進行引導(dǎo)和培育。

　　工程機械企業(yè)選擇營銷模式的原則之所以發(fā)生變化，很重要的原因就是供大于求市場條件下的產(chǎn)品同質(zhì)化，決定企業(yè)銷售業(yè)績重心已經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道上來。

　　從市場上來看，工程機械行業(yè)實施代理制銷售模式似乎已是大勢所趨，很多高價值低銷量的產(chǎn)品也開始采用代理模式，那么直銷模式是否已是窮途末路？代理制是否會成為今后工程機械營銷模式的主流呢？

　　其實，代理制作為一種國際通行的營銷模式，在中國的工程機械行業(yè)推行了將近10年，這10年也是中國企業(yè)對代理制的一個認知、接受和檢驗的過程。對于代理制，很多企業(yè)更愿意將代理商逐步進行集中整合，逐漸發(fā)展成一個或幾個大的代理商，最終目的是將其發(fā)展成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。

    對于適合直銷的產(chǎn)品來說，如果采用代理制銷售的話，可能涉及到產(chǎn)品的售后服務(wù)等諸多問題。此外，對于產(chǎn)品門類比較多的企業(yè)而言，采用代理制相對來講比較困難。

　　但是，隨著市場的成熟和發(fā)展，分工會越來越細，代理制將是一種趨勢，將會發(fā)展成主潮流，發(fā)展的空間也會越來越大。相比較而言，直銷的空間就會越來越小。當然，這需要一個過程。其根本原因之一，就是目前國內(nèi)綜合型代理商的實力相對來說還是比較薄弱。