醫(yī)院終端的崛起，使得很多制藥企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛躍躍欲試，那么，醫(yī)院終端發(fā)展趨勢(shì)如何？醫(yī)院終端是陷阱還是陷餅？筆者根據(jù)業(yè)內(nèi)許多企業(yè)的營(yíng)銷動(dòng)作和與醫(yī)藥行業(yè)許多友人的信息交流，對(duì)2006年醫(yī)院終端的發(fā)展趨勢(shì)做以下預(yù)測(cè)。



　　趨勢(shì)之一：開拓醫(yī)院終端的企業(yè)將越來越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。



　　醫(yī)院終端，由于其巨大的市場(chǎng)容量，已經(jīng)成為誘人的陷餅。許多制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司都在探討如何介入醫(yī)院終端。這說明大家今年都在規(guī)劃醫(yī)院終端營(yíng)銷工作。



　　趨勢(shì)之二：針對(duì)醫(yī)院終端的訂貨會(huì)、推廣會(huì)將越來越濫，醫(yī)院終端會(huì)議營(yíng)銷的邊際效益必將遞減。



　　目前工商企業(yè)開拓醫(yī)院終端的主流形式還是工商聯(lián)盟，展開針對(duì)醫(yī)院終端的各種形式的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、答謝會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等。2006年這一形式將出現(xiàn)以下趨勢(shì)變化：



　　開會(huì)企業(yè)越來越多：無論是生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥公司等流通企業(yè)，大家都會(huì)使用這一方法，紛紛通過訂貨會(huì)搶占醫(yī)院終端。



　　每次訂貨量將越來越少：由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上醫(yī)院終端客戶的訂貨量必將越來越少，因?yàn)榭傮w市場(chǎng)容量沒有增加，醫(yī)院終端客戶的口袋的錢是有限的。



　　會(huì)議攔截將愈演愈烈：由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就成為必然，也就出現(xiàn)了會(huì)議攔截，比如廣西桂林市桂臨醫(yī)藥有限公司，是一家擅長(zhǎng)做醫(yī)院終端營(yíng)銷的醫(yī)藥流通企業(yè)，去年就有四次訂貨會(huì)被其他企業(yè)在開會(huì)前1至2天召集同樣的客戶開同樣性質(zhì)的會(huì)議，這就是所謂會(huì)議攔截。2006年這種攔截會(huì)成為一種普遍競(jìng)爭(zhēng)手段。



　　綜上所述，醫(yī)院終端訂貨會(huì)營(yíng)銷的邊際效率必然遞減，其每次花費(fèi)、訂貨量、投入產(chǎn)出比必將遞減，醫(yī)院終端訂貨會(huì)創(chuàng)新將成為企業(yè)必須研究和面對(duì)的課題。



　　趨勢(shì)之三：醫(yī)院終端開拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新形式。



　　目前覆蓋醫(yī)院終端的三大主流模式：縣級(jí)市場(chǎng)訂貨會(huì)、兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司配送、大物流快批等模式，在進(jìn)一步發(fā)展的同時(shí)，其他創(chuàng)新的方法必將出現(xiàn)�？梢灶A(yù)測(cè)的模式有：



　　醫(yī)院終端制藥企業(yè)自配人員開拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備60多人的隊(duì)伍，大力開拓醫(yī)院終端。



　　聯(lián)合開拓模式。兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來，開拓醫(yī)院終端。這樣開會(huì)費(fèi)用可以減半。



　　新藥推廣模式：如果純粹以普藥開拓醫(yī)院終端，則投入產(chǎn)出不劃算，而且農(nóng)村醫(yī)院終端的購(gòu)買能力和產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的新特藥必將出現(xiàn)在醫(yī)院終端開拓的行列中。



　　承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的醫(yī)院終端，其用藥的絕大部分會(huì)被一些有能力和實(shí)力且有經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司承包。這樣生產(chǎn)企業(yè)要想開拓醫(yī)院終端，就不得不假手這些醫(yī)藥公司，陡增開拓成本，可這也是無奈之舉。



　　趨勢(shì)之四：醫(yī)院終端的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上。



　　由于大家都在用同樣的方法做同樣的醫(yī)院終端營(yíng)銷工作，這樣取勝的關(guān)鍵就在于執(zhí)行到位和細(xì)節(jié)營(yíng)銷上。你不得不注意你的產(chǎn)品訂貨會(huì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，你必須把每一件事情百分之百執(zhí)行到位，這樣總體效果才能出來。比如在醫(yī)院終端的會(huì)議攔截上，你必須細(xì)心把握邀請(qǐng)客戶的時(shí)間地點(diǎn)，遲了，客戶可能安排不過來時(shí)間，早了，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道消息后攔截�？蛻艚拥窖�請(qǐng)的最佳的時(shí)間是：自己公司能做好準(zhǔn)備，客戶有時(shí)間事先安排好參會(huì)計(jì)劃，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使知道了也沒有時(shí)間準(zhǔn)備，這樣的時(shí)間就是最佳的。



　　細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營(yíng)銷活動(dòng)有沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的SOP手冊(cè)。



　　趨勢(shì)之五：不少企業(yè)將在開拓醫(yī)院終端的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上中途落馬。



　　以下原因?qū)⑹共簧倨髽I(yè)在開拓醫(yī)院終端的征途上紛紛中槍落馬。



　　由于對(duì)開拓醫(yī)院終端的幾大難點(diǎn)、規(guī)律、模式認(rèn)識(shí)不清，規(guī)劃不力，輕舉妄動(dòng)。



　　缺乏對(duì)醫(yī)院終端市場(chǎng)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。



　　不善于借力渠道，自己一味蠻干。



　　執(zhí)行跟蹤不力，沒有堅(jiān)持，細(xì)節(jié)總是輸人一步。



　　方式方法缺乏創(chuàng)新。