面對變化愈來愈大的中國醫(yī)藥市場，如何構(gòu)建務(wù)實(shí)而又有競爭力的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，是擺在 制藥工業(yè) 面前最大的課題。為此我們應(yīng)該清醒地分析和判斷中國醫(yī)藥商業(yè)的現(xiàn)狀和未來。

　　四大因素 定局未來

　　把握中國醫(yī)藥商業(yè)的未來格局，必須考慮國家戰(zhàn)略供給能力；任何國家的醫(yī)藥儲備戰(zhàn)略都是國家安全戰(zhàn)略的重要組成部分，國家必須確保在任何時候都擁有絕對控制權(quán)；因此，基于國家安全因素的考慮，藥品儲備等政策必將影響中國醫(yī)藥商業(yè)的未來格局。

　　國家衛(wèi)生和藥監(jiān)政策的變化對未來市場格局的影響也將是深遠(yuǎn)的。

　　全球和中國的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，尤其是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，是中國醫(yī)藥商業(yè)未來格局的直接影響因素。2005 年全球經(jīng)濟(jì)增長率為 4.3% ，其中美國為 3.5% ，中國最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為 10.4% ；全球醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)直逼 6000 億美元大關(guān)，復(fù)合增長率 7.1% ，成為中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的帶動因素。

　　2005 年中國醫(yī)藥市場總量約 2200 億元，同比增長 21% 。

　　2006 年中國醫(yī)藥市場總量預(yù)計(jì)將達(dá) 2500 億元，上半年同比增長 19.7% 以上。

　　2010 年中國醫(yī)藥市場總量預(yù)計(jì)將達(dá)到 4800 億元人民幣，中國將成為全球第五大處方藥市場（美國 4660 億美元、日本 810 億美元、德國 370 億美元、法國 280 億美元、中國 240 億美元。）。

　　2020 年，中國醫(yī)藥市場總量預(yù)計(jì)將達(dá)到 9600 億元人民幣。未來 15 年，萬億的市場空間，對所有中國醫(yī)藥企業(yè)來說，一方面，是巨大的商機(jī)；另一方面，在戰(zhàn)略上也是一個嚴(yán)峻考驗(yàn)。因?yàn)槎鄶?shù)中國制藥企業(yè)習(xí)慣于 “ 溜邊 ” 、熱衷于游擊戰(zhàn)，畏懼主流市場。

　　所以，要把握未來中國醫(yī)藥商業(yè)的走向，必須清楚中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的宏觀趨勢，巨大的市場空間一定是與大產(chǎn)品、大網(wǎng)絡(luò)、大終端緊密相連的。

　　藥品消耗量與國家醫(yī)療衛(wèi)生資源配置成正比。

　　中國醫(yī)療衛(wèi)生資源 80% 以上配置在中心城市， 79.1% 的農(nóng)業(yè)人口沒有醫(yī)療保險(xiǎn)，農(nóng)村接受過醫(yī)學(xué)教育的醫(yī)生只有 1.6% （數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部長高強(qiáng) 2005 年 12 月 26 日 講話）。因此，以配送為主業(yè)的醫(yī)藥流通企業(yè)肯定是圍繞主流醫(yī)療終端而聚散的。目前，國家正在推動衛(wèi)生資源下移，但大眾醫(yī)療網(wǎng)的形成尚有很長的路要走，一定時期內(nèi)農(nóng)村醫(yī)藥市場規(guī)模仍將很小。

　　未來中國醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)一定程度上仍將取決于國家醫(yī)療資源配置政策。短期由于受醫(yī)療資源配置主要集中在中心城市這一客觀現(xiàn)實(shí)決定，所以，主流醫(yī)藥商業(yè)仍將集中在這些資源周圍；但從長遠(yuǎn)來說，醫(yī)療服務(wù)公平性失衡、宏觀效率低下的狀況將得到改善，新型農(nóng)村合作醫(yī)療 2008 年在全國基本推行； 2010 年實(shí)現(xiàn)新農(nóng)合基本覆蓋農(nóng)村居民的目標(biāo)。未來的 5 ～ 10 年，圍繞新農(nóng)合的醫(yī)療終端將形成一批配送商業(yè)，這部分新農(nóng)合醫(yī)藥配送商最大可能是龍頭商業(yè)的延伸。因?yàn)閺奶岣咝袠I(yè)效率和推動行業(yè)集中度的產(chǎn)業(yè)政策來看，新農(nóng)合部分資金在決策端即被各地寡頭瓜分完畢。

　　新農(nóng)合醫(yī)療政策必將導(dǎo)引中國醫(yī)藥商業(yè)走向縱深，但不會改變行業(yè)走向集中的大趨勢。與此同時，城市社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)建設(shè)也將是另一個重要影響因素。

　　所以， 制藥工業(yè) 的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)選擇，短期必須圍繞中心城市的醫(yī)療終端，遠(yuǎn)期必須緊跟國家的醫(yī)療政策，隨新農(nóng)合醫(yī)藥配送商一起走向縱深市場。但是，應(yīng)該明確的是，任何時候醫(yī)藥主流市場都在國家衛(wèi)生資源配置的優(yōu)勢地區(qū)，全球市場結(jié)構(gòu)概莫如此。

　　國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)過 10 年的殘酷競爭，毛利率從過去的 8.6% 快速下降，有些地區(qū)已經(jīng)下降到 4% 以下，中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分陷入虧損境地，行業(yè)收入和利潤加速向少數(shù)企業(yè)集中。形成這種局勢的原因很多、也很復(fù)雜；除了行業(yè)既往格局散亂、競爭手段落后、管理粗放、集中招標(biāo)采購等因素以外，還有下列因素。

　　1. 超過 5000 家 GMP 改造的生產(chǎn)企業(yè)、近萬家 GSP 認(rèn)證的流通企業(yè)，投入了過千億的改造資金，醫(yī)藥行業(yè)全方位的產(chǎn)能過剩已經(jīng)來臨： “ 資本水泥化 ” 問題嚴(yán)重，大量新建的廠房閑置著， 40% 以上的口服制劑生產(chǎn)線處于停工狀態(tài)，而 2008 年前后將是行業(yè) GMP/GSP 項(xiàng)目五年貸款的大限。

　　2. 高質(zhì)量的研發(fā)成果少，近三年 2 萬多仿制藥批文，使產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重；競爭失去理性，掠奪式的招商在縮短處方產(chǎn)品生命周期的同時，也加速了醫(yī)藥流通行業(yè)的混亂。

　　3. 盲目涌入醫(yī)藥行業(yè)的資本要突圍，突圍必將集中體現(xiàn)在成本上，最終在質(zhì)量上爆炸。 “ 亮菌甲素 ” 與 “ 欣弗 ” 事件不過是冰山一角，經(jīng)銷商和患者一樣成為直接受害者。

　　未來 5 年，可能是中國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的 “ 第四紀(jì)冰川 ” 期。此間，大批商業(yè)將由于沒有利潤而迅速死亡，商業(yè)企業(yè)數(shù)量將會從萬計(jì)銳減到千計(jì)；而 5000 余家 制藥工業(yè) 也將會因?yàn)橄掠紊虡I(yè)客戶的巨變和其他因素，大批 “ 累死、渴死 ” 在競爭的路上，能夠存活的不會超過千家（行業(yè)戲言：現(xiàn)在 制藥工業(yè) 每天死兩家）。

　　所以，要把握未來中國醫(yī)藥商業(yè)的走向，必須清楚中國醫(yī)藥行業(yè)的競爭因素。其中，市場競爭只不過是最表面化的那一層，真正的競爭體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，甚至更深遠(yuǎn)的背景。

　　殘酷競爭 誰將勝出

　　醫(yī)藥商業(yè)是一個規(guī)模效應(yīng)非常明顯的行業(yè)，目前，醫(yī)藥商業(yè)銷售額前 10 名的企業(yè)占全國醫(yī)藥商業(yè)銷售額的比例雖然只有 24% ，但利潤總額占比已經(jīng)達(dá)到 72% ，利潤率達(dá)到 1.23% ；而剩余的占有 76% 銷售份額的中小企業(yè)的利潤率僅為 0.22% ，其中大批企業(yè)已經(jīng)處于虧損境地，而正是這種微利或虧損，給行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢企業(yè)帶來了快速擴(kuò)張的歷史性機(jī)遇。行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢企業(yè)將在最近一兩年內(nèi)發(fā)動新一輪的快速擴(kuò)張，主要目標(biāo)是搶占國藥控股系統(tǒng)、九州通、五大聯(lián)盟以外的 “ 準(zhǔn)空白 ” 市場份額（因?yàn)檫@些市場目前的擁有者在競爭中生死未卜，所以稱之為 “ 準(zhǔn)空白 ” ）。

　　從國際醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展歷史可見，未來商業(yè)巨頭必將是：

　　第一，極強(qiáng)的盈利能力

　　盈利能力是企業(yè)的核心競爭力。

　　現(xiàn)代管理的核心是合理管理費(fèi)用、降低成本、提高盈利水平；諸如業(yè)態(tài)模式、物流、資金等各個方面都必須以費(fèi)用和利潤為管理中心。

　　從營業(yè)利潤率和費(fèi)用率看，國藥控股、上海醫(yī)藥和浙江英特為生命力較強(qiáng)的企業(yè)，其費(fèi)用率仍呈下降趨勢。

　　第二，戰(zhàn)略明晰，高速擴(kuò)張

　　在強(qiáng)者恒強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)競爭環(huán)境中，從絕對數(shù)量來看， 2005 年國藥控股主營業(yè)務(wù)收入近 200 億，九州通業(yè)務(wù)收入也跨過 100 億元，兩家公司的規(guī)模效率不斷體現(xiàn)。

　　從國藥控股和九州通的戰(zhàn)略布局來看，二者都在中國經(jīng)濟(jì)最活躍、醫(yī)藥商業(yè)最發(fā)達(dá)的珠三角、長三角和首都經(jīng)濟(jì)圈布下重兵；并且在各自的空白區(qū)域，雙方也在加緊通過收購或以開分公司等方式不斷擴(kuò)大規(guī)模；從費(fèi)用率變化、主營收入規(guī)模和主營收入增長率等指標(biāo)來看，兩家公司也明顯優(yōu)于其他同行。就兩家而言，國藥控股擁有任何同行都無法比的背景資源，而九州通則因其體制擁有任何同行都無法比的效率優(yōu)勢；所以，國藥控股和九州通最有希望成為中國未來的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)巨頭。

　　當(dāng)然，是否已構(gòu)建符合未來疾病譜和健康觀念的產(chǎn)品線是更重要的議題。但這里只討論中國醫(yī)藥商業(yè)的格局，區(qū)域性純銷、特殊品種的小經(jīng)銷商不在此論。

　　目前，中國醫(yī)藥商業(yè)新格局已基本清晰。

　　1.“ 中央軍 ”—— 國藥控股， 2005 年 200 億，龍形初現(xiàn)。

　　2.“ 地方軍 ”—— 五大聯(lián)盟（北京醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥股份、廣州市醫(yī)藥公司、天津太平、重慶醫(yī)藥股份），聯(lián)盟規(guī)模達(dá) 280 億；以科倫醫(yī)貿(mào)為首的四川醫(yī)藥物流聯(lián)盟于 8 月 3 日 的哈爾濱藥交會正式亮相，川內(nèi)規(guī)模達(dá) 87 億，在科倫工業(yè)背景的支撐下，何時出川已無懸念，只是時間問題罷了；南京醫(yī)藥、浙江英特等巨頭盤踞在中國經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域。

　　3.“ 民營軍團(tuán) ”—— 九州通， 2005 年過 100 億，羽翼已豐，形成展翅之勢。

　　4.“ 海外軍團(tuán) ”—— 海王、日美健、永裕等 “ 狼形 ” 已顯。

　　5.“ 未來黑客 ”—— 2006 年5 月12 日 ，“ 海虹醫(yī)藥電子交易（服務(wù)）有限公司 ” 被正式批準(zhǔn)，這個神秘莫測的海虹電子商務(wù)，將是未來模式的重要代表，也許顛覆就從這一天開始。

　　總體來看，國藥控股和九州通在全國的戰(zhàn)略布局已經(jīng)全面鋪開，并各自形成戰(zhàn)略性局部優(yōu)勢，兩家公司的業(yè)務(wù)仍然處在高速增長當(dāng)中。在戰(zhàn)略上，五大聯(lián)盟與南京醫(yī)藥、四川科倫、浙江英特、浙江華東、海王銀河、桐君閣、東盛英華等已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。

　　這些商業(yè)航母都是未來行業(yè)游戲規(guī)則的真正制定者，任何一家制藥企業(yè)如果無視與之合作，就不會有未來的活路。制藥企業(yè)應(yīng)該在變化中調(diào)整自己的客戶結(jié)構(gòu)，以期與未來市場結(jié)構(gòu)相對接。

　　我國醫(yī)藥企業(yè)熱衷于游擊戰(zhàn)、熱衷于走邊、熱衷于強(qiáng)調(diào)國情，蔑視戰(zhàn)略判斷，往往導(dǎo)致戰(zhàn)機(jī)喪失，將主流市場拱手讓給外資。然而，全球化不再是一句空話，游擊戰(zhàn)是一種原始積累的好手段，但絕不是未來的生存戰(zhàn)略，更不是未來的發(fā)展戰(zhàn)略！

　　經(jīng)濟(jì)總量決定市場總量，你決定取哪一類市場的時候，就已經(jīng)決定了你能活多久。因此，無論是現(xiàn)實(shí)生存，還是要決勝未來，首先都必須看清趨勢，然后穩(wěn)扎穩(wěn)打去構(gòu)筑基礎(chǔ)。未來五年或十年，伴隨行業(yè)的高速發(fā)展，劇烈震蕩將是市場的主要特征。對 制藥工業(yè) 來說，是否擁有堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ) —— 即你是否已經(jīng)構(gòu)建好支撐未來戰(zhàn)略目標(biāo)的主流網(wǎng)絡(luò)（主流商業(yè)、主流醫(yī)院與主流連鎖）、驅(qū)動主流網(wǎng)絡(luò)的骨干隊(duì)伍，才是決勝的關(guān)鍵因素.