作為中國汽車市場一個后來的競爭者，斯柯達(dá)明銳的上市，在渠道鋪設(shè)、品牌宣傳和產(chǎn)品營銷等等方面都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

　　而明銳，作為斯柯達(dá)打頭陣者，采取“精準(zhǔn)營銷”的策略，卻在強(qiáng)敵林立之下一炮而紅。

　　用產(chǎn)品推動品牌

　　幾乎少有人像上海大眾那樣，反其道而行之去做一件被外界認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)極高的事情。

　　從上海大眾決定在中國引入斯柯達(dá)這個品牌的時(shí)候，它就逆反了車界營銷的傳統(tǒng)，一改許多汽車集團(tuán)先塑造品牌其后打造產(chǎn)品的商界規(guī)律。

　　“上海大眾對斯柯達(dá)的期望值很高，而我們是站在大眾肩膀上的一個品牌。”上海大眾斯柯達(dá)事業(yè)部營銷與市場副總監(jiān)付強(qiáng)說，以豐田為例，它會非常強(qiáng)勢地去推廣豐田這個品牌，而后在做大做強(qiáng)的品牌之下推出各種產(chǎn)品。而斯柯達(dá)則相反，從去年北京車展明銳亮相后，“斯柯達(dá)”就與“明銳”同時(shí)走進(jìn)了中國百姓的視線。6月6日，明銳正式上市時(shí)，“明銳男人”的概念成為斯柯達(dá)對這個產(chǎn)品闡述的擬人化理解�！安粻幭取⒉豢趾�、不快、不慢、不虛張聲勢……”16個不字排比組成的廣告語，將“明銳男人”鎖定在社會中產(chǎn)階層。

　　用產(chǎn)品推動品牌的營銷方式所直接受益的是斯柯達(dá)各地經(jīng)銷商。重慶惟一經(jīng)銷商思達(dá)汽車總經(jīng)理鐘偉說：“客戶到店咨詢時(shí)總把‘明銳’二字掛在嘴邊，這說明我們的產(chǎn)品已經(jīng)得到了大家的認(rèn)可。”比細(xì)分更細(xì)的是精準(zhǔn)

　　單從產(chǎn)品層面上來講，明銳坐擁太多的技術(shù)優(yōu)勢，同時(shí)作為上海大眾斯柯達(dá)第一款中國落地的轎車，它在品牌推廣與市場拓展當(dāng)中，面對的是如狼似虎的其他同級別競爭車型。所以，正當(dāng)�？怂�、思域、速騰、卡羅拉等紛紛將目標(biāo)群體定位為城市精英時(shí)，斯柯達(dá)明銳卻獨(dú)辟蹊徑，把精英人群中的成熟男性作為主要目標(biāo)客戶。

　　明銳上市一個多月后，斯柯達(dá)曾做了一個最初步的統(tǒng)計(jì)，結(jié)果是明銳的定位和實(shí)際銷售吻合程度非常高，包括職業(yè)特征、人口學(xué)特征都非常吻合。不單單是男性客戶從“明銳男人”的廣告中找到了共鳴，當(dāng)中不少女性也認(rèn)為明銳對中產(chǎn)階層生活態(tài)度的闡述也很精準(zhǔn)。“例如成都的首位車主就是一位女性，而且事業(yè)非常有成。她表示，明銳產(chǎn)品和品牌傳遞的價(jià)值都是心里所想的�！备稄�(qiáng)說，他自己也會產(chǎn)生同樣的共鳴。公務(wù)員、教師等為主力消費(fèi)群

　　明銳的精準(zhǔn)營銷在現(xiàn)實(shí)銷售中可以找到許多案例。明銳在重慶正式上市前，經(jīng)銷商思達(dá)汽車就通過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體搜集方式積累了大量客戶，其中以家庭為主。在今年6月下旬，思達(dá)汽車就抓住重慶直轄10年的契機(jī)，組織了“看重慶直轄10周年巨變，體驗(yàn)思達(dá)溫馨家庭關(guān)懷”的系列活動。活動分為3次，從過去的潛在客戶中隨機(jī)挑選了3個家庭，在周末邀請他們與家人一起駕駛或乘坐明銳游覽重慶。“令我們意外的是，3組家庭在體驗(yàn)了有車一族生活后，很快就下單訂購車了�！彼歼_(dá)汽車總經(jīng)理鐘偉半開玩笑地說，此次精準(zhǔn)營銷的成功率為100%。

　　據(jù)悉，直到現(xiàn)在，斯柯達(dá)的廠家和經(jīng)銷商們每天都在研究明銳的目標(biāo)客戶群。目前，公務(wù)員、教師、醫(yī)生、律師以及白領(lǐng)精英占據(jù)了明銳客戶的絕大部分。6月參加思達(dá)汽車“看重慶”活動的3組家庭中，有兩組來自IT行業(yè)，一組是教師家庭。

　　即便是與對手作戰(zhàn)，斯柯達(dá)也講究“精準(zhǔn)”�！翱�羅拉作為我們的核心競爭對手，并不是我們要把卡羅拉所有的競爭對手都通吃，這是不現(xiàn)實(shí)的，我們還要講求細(xì)分，我們還是要從競爭對手手中把用戶細(xì)分過來、爭取過來。”付強(qiáng)說。記者龐凡