近兩年，越來(lái)越多的PC廠商推出面向中小企業(yè)的有針對(duì)性的產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道策略。

    終于，在聯(lián)想、惠普、同方、方正等紛紛大舉進(jìn)攻SMB之后，戴爾終于按捺不住，也加入了向SMB征戰(zhàn)的行列。

    7月13日，戴爾推出全新商用筆記本電腦與臺(tái)式機(jī)品牌--Vostro，該品牌產(chǎn)品具有出色的性價(jià)比，不安裝任何試用軟件， 主要針對(duì)國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)用戶，和有類似需求的教育和政府機(jī)構(gòu)。

    至此，戴爾的中小企業(yè)策略正式浮出水面。

產(chǎn)品－減法 化繁為簡(jiǎn) 降低成本
   
    中小企業(yè)需要什么樣的PC，各家PC廠商的做法各不相同。

    聯(lián)想等國(guó)內(nèi)PC廠商更多的將重點(diǎn)放在了產(chǎn)品應(yīng)用的研發(fā)上。開(kāi)發(fā)更多的適合于中小企業(yè)的功能應(yīng)用，將一些其他的IT應(yīng)用整合在PC上，如何圍繞用戶的需求，改進(jìn)產(chǎn)品的應(yīng)用，提升用戶體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，是其主要著眼點(diǎn)。

    聯(lián)想如此，同方，方正等廠商的SMB PC策略主要也是這一思路。憑借這一思路，聯(lián)想揚(yáng)天電腦已經(jīng)占到中小企業(yè)PC市場(chǎng)39.6%的市場(chǎng)份額。

    戴爾公司全球商用客戶端產(chǎn)品市場(chǎng)與戰(zhàn)略副總裁Vivek Mohindra向記者透露，戴爾公司創(chuàng)始人麥克爾 戴爾重掌CEO帥印之后，就確定了要把中小企業(yè)市場(chǎng)作為一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略領(lǐng)地。

    在這種思路下，醞釀了不到半年的時(shí)間，戴爾拋出了自己對(duì)于SMB的理解。與其他廠商不同的是，戴爾針對(duì)SMB的電腦產(chǎn)品的核心是“簡(jiǎn)單”--簡(jiǎn)化IT，經(jīng)濟(jì)實(shí)用且易于管理。

    這種簡(jiǎn)單體現(xiàn)在：Vostro產(chǎn)品不安裝任何不必要的試用軟件，并配有多項(xiàng)簡(jiǎn)便易用的工具，例如接入網(wǎng)絡(luò)僅需6步操作、打印機(jī)等連接成功率提升3倍、開(kāi)機(jī)速度更快等。

    戴爾Vostro的產(chǎn)品理念是基于其對(duì)全球SMB市場(chǎng)的一項(xiàng)調(diào)研。

    這項(xiàng)由戴爾與國(guó)際小企業(yè)委員會(huì)共同發(fā)起的覆蓋12個(gè)國(guó)家、面向小企業(yè)所有者和決策層進(jìn)行的調(diào)查顯示，小企業(yè)用戶使用信息技術(shù)的首要原因是更好地服務(wù)于他們的客戶，75％的受訪者表示有限的預(yù)算制約了他們?nèi)�擴(kuò)展IT資源。而當(dāng)他們進(jìn)行IT投資時(shí)，產(chǎn)品的易用性、數(shù)據(jù)管理能力及安全性成為左右他們決策的前三項(xiàng)要素。

    因此，除了去掉了一些不必要的軟件外，戴爾在Vostro中加入了針對(duì)中小企業(yè)特有的功能：

    在產(chǎn)品的功能上，戴爾提供一個(gè)可選的數(shù)據(jù)備份方案，戴爾可以為每臺(tái)PC用戶提供一個(gè)10GB大小的網(wǎng)絡(luò)備份存儲(chǔ)空間，當(dāng)系統(tǒng)出現(xiàn)潛在的威脅的時(shí)候，用戶可以在備份的系統(tǒng)中找到數(shù)據(jù)；當(dāng)系統(tǒng)出現(xiàn)故障的時(shí)候，Dell Connect功能系統(tǒng)可以由戴爾的技術(shù)人員來(lái)遠(yuǎn)程訪問(wèn)用戶系統(tǒng)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程服務(wù)幫助用戶解決問(wèn)題；在售后服務(wù)上，Vostro提供三級(jí)服務(wù)支持供選擇。此外，Vostro本身性價(jià)比很高，筆記本5299元起，而臺(tái)式機(jī)3299元起。

    戴爾客戶端計(jì)算機(jī)產(chǎn)品部市場(chǎng)總監(jiān)闞孝全表示，Vostro的特點(diǎn)即是簡(jiǎn)化IT、而且部署和維護(hù)的成本和復(fù)雜度都更低。

    中國(guó)有3000萬(wàn)中小企業(yè)，根據(jù)行業(yè)、區(qū)域和發(fā)展階段的不同，對(duì)電腦都有不同的要求。用戶對(duì)電腦需求的差別大，這也是中小企業(yè)市場(chǎng)相比于其他商用PC市場(chǎng)最大的特點(diǎn)。因此，中小企業(yè)對(duì)于PC需求無(wú)疑還是要繼續(xù)細(xì)分。

    而戴爾此次去除客戶不需要的多余部分來(lái)降低成本，以客戶能夠承受的價(jià)格提供適合其應(yīng)用的產(chǎn)品。不可否認(rèn)的，在產(chǎn)品端，戴爾的Vostro所提供的產(chǎn)品和簡(jiǎn)化的服務(wù)對(duì)于那些對(duì)于IT預(yù)算有限，對(duì)成本比較敏感的SMB用戶，將有著非常大的吸引力。

    渠道-加法 直銷與分銷結(jié)合
   
    中國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量眾多，除了一二級(jí)城市，三四五級(jí)城市依然有著眾多的SMB用戶。這些地區(qū)的中小企業(yè)在購(gòu)買IT產(chǎn)品時(shí)，更傾向于從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或者零售店面購(gòu)買，在產(chǎn)品的售后服務(wù)上也更依賴于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的支持。

    雖然目前，戴爾技術(shù)支持的上門服務(wù)覆蓋能力和產(chǎn)品的配送覆蓋能力已經(jīng)遍及中國(guó)2000多個(gè)城市，但是這些還遠(yuǎn)不能滿足數(shù)量眾多的SMB用戶的需求。

    單獨(dú)依靠直銷模式，戴爾似乎已經(jīng)不能支撐其打開(kāi)中國(guó)區(qū)域中小企業(yè)市場(chǎng)的野心。

    對(duì)此，戴爾也已經(jīng)開(kāi)始布局。

    戴爾公司副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)表示，無(wú)論是從銷售團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)還是市場(chǎng)推廣方面，Vostro產(chǎn)品都將由一個(gè)完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。在不同的渠道，戴爾有不同的銷售團(tuán)隊(duì)。在1-3級(jí)市場(chǎng)，戴爾將用直接銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)覆蓋，將通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、活動(dòng)等方式進(jìn)行推廣。而在四五六級(jí)城市，則會(huì)通過(guò)一些渠道合作伙伴去推廣。

    7月10日，戴爾與香港偉仕簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，今后偉仕將會(huì)在內(nèi)地12個(gè)省份分銷戴爾公司的筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)和服務(wù)器全系列產(chǎn)品。戴爾已邁出分銷模式第一步。戴爾表示，其具體的渠道計(jì)劃，將在今年晚些時(shí)候公布。戴爾同時(shí)表示，今年下半年戴爾會(huì)發(fā)布更多的Vostro臺(tái)式機(jī)筆記本產(chǎn)品，以及其他相關(guān)的適用于中小企業(yè)和政府、教育部門的服務(wù)和軟件解決方案。

    至此，在對(duì)中小企業(yè)的推廣上，戴爾則采用了直銷與渠道相結(jié)合的方式。且不論這種方式的轉(zhuǎn)變是否取得直銷模式的成功，但無(wú)疑，這種與以往相比加法的做法，將更利于戴爾觸及到更多的中小企業(yè)用戶，并且增強(qiáng)其服務(wù)能力。

    由此可見(jiàn)，Vostro品牌的推出，標(biāo)志著戴爾已經(jīng)在中小企業(yè)市場(chǎng)邁出了第一步，雖然在產(chǎn)品的功能開(kāi)發(fā)、渠道合作計(jì)劃，市場(chǎng)推廣計(jì)劃等細(xì)節(jié)還在進(jìn)一步確定過(guò)程中，下半年，隨著這些舉措的陸續(xù)出臺(tái)，Vostro的表現(xiàn)值得期待。
記者手記

    戴爾在中國(guó)市場(chǎng)近兩年的表現(xiàn)，不盡如人意，很大程度上在于其在消費(fèi)市場(chǎng)和中小企業(yè)市場(chǎng)策略的缺失。

    之前，戴爾在消費(fèi)領(lǐng)域的收入僅占到其收入的15％。而惠普則憑借著兩年前的“掌控個(gè)性世界”的新策略轉(zhuǎn)型，使其在消費(fèi)市場(chǎng)的收入占到了55％。也憑借此，惠普電腦銷量接連幾個(gè)季度超過(guò)戴爾，占據(jù)全球PC老大寶座。

    同樣的，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中小企業(yè)市場(chǎng)無(wú)疑是目前商用市場(chǎng)最具活力和潛力的部分。雖然以往憑借著價(jià)格、直銷模式等優(yōu)勢(shì)，戴爾在整個(gè)商用市場(chǎng)一直有著不錯(cuò)的表現(xiàn)，然而，對(duì)于市場(chǎng)空間巨大、需求多樣化的中小企業(yè)，其之前對(duì)此并未給予特殊的重視，一直把小型客戶和家用客戶合在同一個(gè)產(chǎn)品系列中，從產(chǎn)品到銷售到服務(wù)并未對(duì)其進(jìn)行明確的定位和區(qū)分。而聯(lián)想在中小企業(yè)市場(chǎng)，憑著兩年多的耕耘，已經(jīng)占到了這一市場(chǎng)的39.6%％的份額，成為目前這一市場(chǎng)的大贏家。

    在這兩個(gè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，戴爾在這兩個(gè)市場(chǎng)顯然晚了一步。

    IDC數(shù)據(jù)顯示，07-08年中小企業(yè)市場(chǎng)將增長(zhǎng)8.9%，將貢獻(xiàn)商用臺(tái)式PC所有增量的58.1%，面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)空間，近兩年，越來(lái)越多的PC廠商推出面向中小企業(yè)的有針對(duì)性的產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道策略。

    終于，在聯(lián)想、惠普、同方、方正等紛紛大舉進(jìn)攻SMB之后，戴爾終于按捺不住，也加入了向SMB征戰(zhàn)的行列。

    戴爾Vostro品牌以簡(jiǎn)制勝的理念能否得到中國(guó)廣大中小企業(yè)的認(rèn)可，還有待市場(chǎng)的進(jìn)一步檢驗(yàn)，但無(wú)疑，戴爾的加入，讓中國(guó)的SMB用戶有了更多的選擇的空間。