□本報(bào)記者 康民

　　8月，保監(jiān)會批準(zhǔn)平安的電話車險專屬產(chǎn)品正式進(jìn)入市場，在全國29個城市上線銷售。與此同時，人保也暗中發(fā)力，緊鑼密鼓地在上海市積極試行車險的電話營銷，并已經(jīng)請上海保監(jiān)局出面驗(yàn)收。此外，其他財(cái)產(chǎn)險公司也聞風(fēng)而動，著手緊張地開展相關(guān)準(zhǔn)備活動和向保監(jiān)會的報(bào)備工作。

　　在這個炎熱的8月，在這個如火如荼的車險市場，正在出現(xiàn)深刻的營銷變局。

　　價格優(yōu)勢打造競爭實(shí)力

　　財(cái)產(chǎn)險巨頭們?yōu)槭裁慈绱饲嗖A電話車險？

　　“財(cái)產(chǎn)險業(yè)務(wù)的七成在車險，車險業(yè)務(wù)近五成在個人非營業(yè)性車險”。這是平安集團(tuán)渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍對國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險市場大格局的一個描述，而在國外，個人非營業(yè)性車險的業(yè)務(wù)占比還要高。可以說，拿下這一塊大蛋糕，對每家財(cái)產(chǎn)險公司都至關(guān)重要。

　　財(cái)產(chǎn)險市場無疑是一個競爭殘酷的江湖，而在這個江湖中，誰不希望能“一招鮮，吃遍天”呢。

　　以往做車險，都是通過車行、4S店或者保險營銷員等中間渠道來銷售。

　　而電話銷售車險其實(shí)屬于一種直銷。據(jù)盧躍介紹，電話車險省去了購買車險的諸多中間環(huán)節(jié)，使投保人可以省去低于其他渠道15％的車險投保費(fèi)率。電話車險不通過保險中介，不通過保險營銷員，無手續(xù)費(fèi)，具有明顯的成本優(yōu)勢。

　　同時，電銷產(chǎn)品直接針對、而且也僅僅適用于非營業(yè)性個人車輛，這對信奉“渠道為王”、習(xí)慣通過復(fù)雜銷售渠道完成保險產(chǎn)品銷售的傳統(tǒng)營銷模式，無疑是一個巨大的挑戰(zhàn)。

　　保監(jiān)會財(cái)產(chǎn)保險監(jiān)管部主任郭左踐的一句話道出了電話車險的根本要害：“電銷（‘電話營銷’的簡稱）產(chǎn)品最大的優(yōu)勢，就是它的價格�！�

　　然而，也有市場人士質(zhì)疑，通過電話購買車險最優(yōu)折扣達(dá)到5.95折，這不是違反了保監(jiān)會的“七折令”嗎？

　　對此，平安集團(tuán)渠道發(fā)展事業(yè)部產(chǎn)險直復(fù)營銷部副總經(jīng)理李宇航向記者解釋道：“平安電銷是直接銷售，此專用產(chǎn)品反映渠道真實(shí)成本差異，主要險別的基準(zhǔn)費(fèi)率較傳統(tǒng)渠道低15％，費(fèi)率優(yōu)惠仍不突破新渠道基準(zhǔn)費(fèi)率的7折，即不低于傳統(tǒng)渠道基準(zhǔn)費(fèi)率的0.85×0.7=0.595折。這都是經(jīng)過保監(jiān)會正式認(rèn)可的�！�

　　保監(jiān)會財(cái)產(chǎn)險監(jiān)管部產(chǎn)品處處長江濤也認(rèn)為，電銷是保險公司直銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的集中體現(xiàn)。保監(jiān)會一貫大力支持和鼓勵保險公司創(chuàng)新，同時也對電銷業(yè)務(wù)專門制定了相關(guān)的管理規(guī)定，提出了嚴(yán)格的監(jiān)管要求。電話車險專屬產(chǎn)品的出臺，不僅為車主提供了便捷的投保渠道，更以比較明顯的價格優(yōu)勢滿足車主全方位的投保需求。

　　電話車險打開直銷之門

　　其實(shí)，電話車險在美國、英國、韓國等發(fā)達(dá)國家早已成為主流。在英國這個老牌的保險大國，超過50％的車主選擇通過電話投保車險。

　　在中國，電話車險屬于一種創(chuàng)新。江濤告訴記者，其實(shí)電話車險在國內(nèi)也已有幾年的發(fā)展歷史，但此前一直使用的是和其他渠道一樣的產(chǎn)品，并不是真正意義上的電話直銷，因而價格上也沒有多少差別。為此，保監(jiān)會今年下發(fā)了《關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)與管理的通知》，明確規(guī)定保險公司開發(fā)和銷售電銷專用產(chǎn)品必須具有專用的電銷服務(wù)號碼，以及專項(xiàng)內(nèi)控管理制度和管理流程等，保險公司開發(fā)電銷專用產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)由總公司報(bào)送保監(jiān)會審批。

　　在電腦世界中，當(dāng)渠道包銷一統(tǒng)江湖的時候，戴爾電腦卻反其道而行之，通過自己獨(dú)特的直銷模式席卷全球，獨(dú)占電腦銷售的世界第一�，F(xiàn)在，像戴爾那樣的直銷革命是不是要在車險市場上重演？

　　據(jù)李宇航的介紹，平安是國內(nèi)電話車險的發(fā)起者和推動者，平安的電話銷售立足于高起點(diǎn)投入和高標(biāo)準(zhǔn)要求，借鑒和吸取國際經(jīng)驗(yàn)并自主開發(fā)了具有國際化水準(zhǔn)的電話平臺、電話銷售與管理系統(tǒng)，支持座席銷售操作各環(huán)節(jié)系統(tǒng)控制、過程監(jiān)控、電銷活動管理、全程并線錄音報(bào)表等功能。他強(qiáng)調(diào)：“我們能滿足超過1000坐席同時使用。”也就是說，能夠同時接受超過1000個電話打入進(jìn)行車險咨詢和認(rèn)購。

　　“同時，系統(tǒng)平臺能與各個產(chǎn)險機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)平臺、核保政策實(shí)時對接，實(shí)現(xiàn)集中電銷的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)納入平安產(chǎn)險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，不僅保證我們?yōu)榭蛻籼峁┛旖荨��?zhǔn)確的報(bào)價；而且能讓當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)為客戶提供及時周到的出單、送單、理賠等各項(xiàng)服務(wù)。此外，平安獨(dú)有的自動核保系統(tǒng)能支持快速投保服務(wù)，在通電話的過程中即可確認(rèn)成交�！�

　　李宇航總結(jié)道：“簡單說，客戶只需簡單地?fù)艽蛞粋�全國統(tǒng)一的投保電話4008-000-000，即可完成從咨詢到投保的全部手續(xù)�！�

　　但是，電話車險在國內(nèi)仍然屬于剛剛起步的階段，所占業(yè)務(wù)比例還不高，很多國人對電話直銷車險尚不清晰明了，而且對電話產(chǎn)品也不太信任，畢竟大家還不習(xí)慣撥一個號碼來購買數(shù)千元的保險產(chǎn)品。

　　據(jù)了解，率先推出電話車險的平安產(chǎn)險，以及隨后即將推出的人保財(cái)險都是業(yè)內(nèi)的頂級公司。也就是說，能推出電話車險的財(cái)產(chǎn)保險公司自身都擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，能夠?qū)⑷藗兊牟恍湃胃薪档阶畹�，否則保監(jiān)會也不會批準(zhǔn)其營銷電話車險。而且，電話車險與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品共用一個報(bào)案、查勘、理賠系統(tǒng)，服務(wù)是完全一樣的。

　　渠道競爭利于市場規(guī)范

　　直銷出現(xiàn)，必然會對目前財(cái)產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)員（個人代理商）和代理機(jī)構(gòu)構(gòu)成全面沖擊。從長遠(yuǎn)看，原本屬于他們的個人車險業(yè)務(wù)這塊“奶酪”，很有可能會被一根根電話線“切掉”。

　　對此，李宇航明確表示：“我們需要清楚地知道市場不是因?yàn)殡婁N才有沖突，沒有電銷，沖突仍會存在。電話直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，會對其他渠道產(chǎn)生一定的沖突，但它給車險發(fā)展帶來的是行業(yè)的規(guī)范和有序。渠道的創(chuàng)新，可以促進(jìn)所有渠道共同、良性地發(fā)展”。

　　李宇航進(jìn)一步告訴記者，從公司內(nèi)部講，無論是平安直銷車險還是傳統(tǒng)車險都是平安集團(tuán)的重要營銷渠道，各渠道的發(fā)展都要遵循“集團(tuán)價值最大化”原則。平安電話車險渠道是平安集團(tuán)新興的渠道，其主要特點(diǎn)就是價格優(yōu)惠更多、投保便捷，讓客戶真正體驗(yàn)到平安是一家“以客戶為導(dǎo)向”經(jīng)營的公司。在這個大前提下，公司內(nèi)部通過制度化建設(shè)，對交叉業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，將可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)沖突、利益分配、業(yè)務(wù)歸屬等渠道間沖突的問題，進(jìn)行了明確的規(guī)定；同時充分挖掘各渠道自身優(yōu)勢，以保證各渠道的利益和正常有序的發(fā)展。

　　盧躍的觀點(diǎn)更為獨(dú)到，他對記者說，只要有市場，就會有競爭。渠道競爭更是如此，“渠道為王”不也正是目前各保險公司過度依賴中介渠道的尷尬現(xiàn)狀嗎。而且目前市場上確實(shí)存在許多不理性競爭的行為，如違規(guī)操作、惡性降價等，容易擾亂市場及價格秩序；且因保險公司本身經(jīng)營成本的額外付出，容易導(dǎo)致償付能力不足、服務(wù)沒保證，從而影響客戶的切身利益�！皬娜�行業(yè)角度看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展可規(guī)范車險市場。電銷由于實(shí)行規(guī)范的集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，業(yè)務(wù)流程規(guī)范、價格透明、核算單獨(dú)，無任何手續(xù)費(fèi)及相關(guān)違規(guī)操作。故此，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，不僅不會發(fā)生大范圍的渠道沖突，而且會與其他渠道一起，促進(jìn)車險業(yè)務(wù)規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場規(guī)范的作用”。

　　肖培英是記者比較熟悉的一位平安產(chǎn)險營銷員，對于記者的問題她表示：“現(xiàn)在的市場變化會非常快，個人車險業(yè)務(wù)以后會不好做了，但我們也可以自我轉(zhuǎn)變，可以轉(zhuǎn)做團(tuán)體車險、財(cái)產(chǎn)綜合險、意外險，甚至工程險、運(yùn)輸險啊”。