“1996年產(chǎn)壽險分業(yè)經(jīng)營后，我?guī)ьI公司僅有的兩名壽險營銷員去農(nóng)村展業(yè)，沒想到初次拜訪就被轟出家門，無論怎樣宣傳保險的好處，村民都不為之所動。”年僅42歲卻已是滿頭白發(fā)的中國人壽廣西恭城支公司經(jīng)理沈潛向記者坦陳，在拓荒農(nóng)村壽險市場的初期，時任恭城支公司營銷部經(jīng)理兼業(yè)務股長的他，3個多月跑遍恭城縣的9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和幾十個行政村，結果沒有一位村民愿意買人身保險�！　�

　　意想不到的是，因人均收入低下、保險意識淡漠等因素導致農(nóng)戶紛紛將保險拒之門外的恭城縣，如今農(nóng)村保險覆蓋面在全縣已經(jīng)達到了60%以上。沈潛率隊的中國人壽廣西恭城支公司，憑借業(yè)績平均每年以25%速度增長、保費收入由1996年300多萬元增至2006年3213萬元的突出業(yè)績，被樹為全國保險行業(yè)服務“三農(nóng)”的典型和標兵。　　

　　繼榮獲全國金融系統(tǒng)“五•一”勞動獎章、中國保監(jiān)會優(yōu)秀共產(chǎn)黨員等榮譽后，沈潛被中國保監(jiān)會推選為參加黨的十七大的基層代表。一系列光環(huán)照耀下的沈潛對記者說，他記憶中最深刻的畫面，依然是24年前剛剛跨入保險行業(yè)后，在走村串戶中目睹這個農(nóng)村人口占85%以上的貧困縣，農(nóng)村保險服務的空白和缺失�！　�

　　“小病忍、大病拖、重病才往醫(yī)院抬，這在農(nóng)村司空見慣。”尤其在1996年產(chǎn)壽險分業(yè)經(jīng)營后，沈潛發(fā)現(xiàn)，恭城縣農(nóng)民經(jīng)濟來源主要依靠農(nóng)業(yè)，僅有存款也只用于治病防老、子女上學和婚嫁蓋房等，疾病已經(jīng)成為制約其自身發(fā)展的重要因素，很多農(nóng)戶要么沒錢治病，延誤最佳治療時間，要么因付不起錢提前出院。身為一名壽險從業(yè)人員，沈潛希望通過人身保險這一載體，為農(nóng)民有效地轉移風險，緩解后顧之憂�！　�

　　“農(nóng)民越貧困，越需要保險，只要有需求就一定有市場�！弊苑Q“不信這個邪”的沈潛開始在這個經(jīng)濟欠發(fā)達的少數(shù)民族自治縣做深入調(diào)研，探尋如何將供給和需求這兩端有效結合起來，并充當起農(nóng)村地區(qū)保險意識的啟蒙者�！　�

　　“終于，有個別農(nóng)民開始試探性地購買了保險�！鄙驖撛谘哉Z中依然流露出興奮，據(jù)他介紹，恭城縣平安鄉(xiāng)有個北溪村，自1997年11月帶領營銷員到此宣傳保險，3年內(nèi)無一人投保，針對村里多數(shù)村民固守的“養(yǎng)兒防老”、遇災靠親情救助等陳舊觀念，他將商業(yè)保險形式靈活、選擇范圍廣等特點加以突出，專為村民設計了“農(nóng)村版”的養(yǎng)老險、疾病醫(yī)療險、子女教育婚嫁險、意外傷害險等一系列險種組合，并考慮到實際經(jīng)濟承受能力把一張保單拆分成兩張銷售，經(jīng)過6年努力，一直到2003年底，終于有人開始接受保險并購買了保險�！　�

　　“保險能否贏得農(nóng)戶信任，關鍵就看理賠�！鄙驖撴告傅纴�，在農(nóng)村地區(qū)，一樁理賠案的圓滿兌付，有助于將保險的功能和作用通過口口相傳的威力得以傳播和普及。為盡量縮短理賠周期，公司開通了理賠“綠色通道”，力求大額理賠送款上門，小額賠款柜面當場支付，對重疾患者親自上門服務，主動辦理理賠手續(xù)�！　�

　　“24年農(nóng)村保險生涯和11年拓荒農(nóng)村壽險市場的經(jīng)歷，總結出一個道理，只要因地制宜，用心經(jīng)營，誠信服務，保險一定能夠覆蓋農(nóng)村這個最需要保險的脆弱鏈條。”沈潛稱。目前他們公司已建立起覆蓋全縣9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、117個行政村的保險服務網(wǎng)絡，擁有1個營銷職場、5個農(nóng)村營銷服務部和300多名個人保險代理人。