從“一對多”雜貨店式的寄售模式，到“一對一”的精品店式的深度合作模式，銀保合作模式正向更高階段升級。隨著匯豐人壽“一對一”模式的成功落地，以及交銀康聯(lián)、平安、新華、太平等保險公司初涉銀保專屬產(chǎn)品的開發(fā)，銀行保險的合作模式正展現(xiàn)出嶄新的變化。

　　兩種傳統(tǒng)模式仍占主流

　　匯豐人壽首席執(zhí)行官老建榮昨日在接受證券時報記者采訪時表示，銀行保險發(fā)展模式有三個階段：第一個階段是保險公司將產(chǎn)品推介到銀行進行銷售，即產(chǎn)品進網(wǎng)點；第二階段是保險人員進網(wǎng)點，即保險銷售人員進入銀行網(wǎng)點銷售保險；第三個階段即銀行保險模式，需要保險公司和銀行深度配合。

　　事實上，在目前國內的銀保市場上，產(chǎn)品進網(wǎng)點、保險人員進網(wǎng)點這兩種傳統(tǒng)模式仍然占據(jù)著主流。由于保險公司開設分公司有一定限制，而銀行擁有強大的營銷網(wǎng)絡卻不能直接組建保險機構，由此形成了銀保業(yè)務的一對多模式。產(chǎn)品進網(wǎng)點、保險人員進網(wǎng)點這兩種模式，因其迅速、便利而成為眾多保險公司拓展市場的重要渠道。數(shù)據(jù)顯示，今年銀保渠道在上海壽險市場的業(yè)績貢獻已超過了50%，比去年同期增長了21%。

　　“但是在這兩種模式之下，銀保業(yè)務并沒有為保險公司創(chuàng)造太大的利潤�！蹦澈腺Y保險公司副總裁表示，這種簡單利用銀行網(wǎng)點資源進行銷售的模式，使得保險公司在與銀行的談判過程中缺少議價能力，保險公司不僅無法獲得合理收益，彼此之間還會展開手續(xù)費競爭，拖累保險公司銀保業(yè)務的利潤率。數(shù)據(jù)顯示，2008年，銀保業(yè)務為中資銀行帶來了超過15億美元的手續(xù)費收入。

　　“一對一”模式嶄露頭角

　　波士頓咨詢公司和瑞士再保險發(fā)布的報告指出，中國內地銀保業(yè)務現(xiàn)有模式已經(jīng)難以為繼，如果中國內地保險公司和銀行希望銀保業(yè)務在未來實現(xiàn)可盈利、可持續(xù)的發(fā)展，就必須摒棄當前的行業(yè)結構，建立更為緊密的合作。

　　“這種強化服務的深度銀行保險合作模式，首先要求保險公司與銀行共同研究，制定針對銀行客戶需求的產(chǎn)品；其次，在銷售上保險公司與銀行緊密整合，給客戶全面的財務分析、產(chǎn)品建議和財富規(guī)劃等；同時也需要在服務上實現(xiàn)銀行和保險的互補�！眳R豐人壽首席執(zhí)行官老建榮表示。

　　如今，銀保“一對一”的深入合作模式已經(jīng)開始在中國內地嶄露頭角，并開始為越來越多的保險公司所采用。作為首家將香港“整合銀保模式”成功復制到內地的保險公司，匯豐人壽與匯豐銀行合作，在開業(yè)一年內，其銀保業(yè)務在上海外資及中外合資壽險公司中排名第三，年化保費收入達8570萬元，在銀行渠道的保單的件均保費收入超過8萬元，銀保業(yè)務對公司整體業(yè)務的貢獻超過了80%。

　　事實上，除了匯豐人壽“一對一”的銀保模式試水成功之外，交銀康聯(lián)、平安、新華、太平等保險公司也與合作銀行加大了專屬產(chǎn)品開發(fā)力度。市場人士指出，這種深入合作的模式不僅能更好滿足客戶需求，更能提高保險公司交叉銷售和手續(xù)費收入，并為銀行帶來豐厚的利潤。