有些買了投連險的客戶想了解賬戶收益或?qū)Ω髻~戶投資比例進行調(diào)整,由于原代理人離職而陷入無助

　　你可能還不知道,200多萬人的保險代理人隊伍中,首年的流失率最高,可能達80%,而這些人當(dāng)中有的拿走了你首期繳納的全部保費。此后接手保單的人,因為傭金比例大大降低,所以你若沒獲得貼心服務(wù)是有道理的。

　　理財周報記者本周深入調(diào)查與你的保單關(guān)系最密切的保險代理人流動情況,揭開“增員—流失”怪圈背后的秘密。

　　代理人第一年流失率高至80%

　　“你有沒有朋友要找工作？我們公司有增員任務(wù)呢!”昨日一位保險代理人在電話中問理財周報記者。目前,各家壽險公司仍在如火如荼地開展“開門紅”活動,3月更是“沖刺”的關(guān)鍵時刻。

　　華泰人壽個險首席執(zhí)行官謝何對理財周報記者說:“公司去年第三季度開始只有5000多名代理人,而今年初已達到13000多人,其中還陸續(xù)淘汰掉了6000人�！庇纱丝梢钥闯�,在保險公司大力增員的同時,也有相當(dāng)數(shù)量的代理人在“大浪淘沙”中難以留存。

　　資深保險代理人陳剛說,“保險代理人目前還是一個淘汰率很高的職業(yè),雖然工作自由度很高,而且可以達到很高的收入,但流動性非一般行業(yè)所能相比。幾乎每一家新公司的進駐,都會挑起當(dāng)?shù)乇ｋU業(yè)內(nèi)的一次人才大流動�！�

　　某中資壽險公司江蘇分公司的人力資源部代表在接受采訪時表示,這兩年江蘇保險機構(gòu)主體呈現(xiàn)爆炸式增長,有的公司甚至出現(xiàn)了優(yōu)秀營銷團隊集體倒戈的事件。

　　平安人壽北京分公司一位不愿意透露姓名的營銷區(qū)部主任告訴理財周報記者,平安的流動性遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于其他公司,不過也達到了60%左右。

　　據(jù)波士頓咨詢公司公布的代理人調(diào)研報告的數(shù)據(jù),中國的保險行業(yè)代理總體流失率每年高于50％,保險公司第一年的代理流失率最高,甚至高達70％至80％的水平。

　　有的有代理人

　　吃掉第一年全部保費

　　根據(jù)保費提成所得傭金,幾乎是代理人的全部收入。比如年繳5000元的保單,代理人拿走第一年繳納的保費的一部分,以后逐年減少。然而,“幸運地”拿到首年保費的全部作為傭金在業(yè)內(nèi)也時有發(fā)生。中國人壽北京分公司的一位代理人向記者透露,他也幸運過。

　　事實上,保費被代理人私吞的情況也出現(xiàn)過。中國人壽湖南某支公司營銷部經(jīng)理就曾騙取多人保費1500萬元。

　　保險公司一般在3-5年內(nèi)提前集中支付給營銷人員,到第5年止。幾年時間內(nèi)將傭金全部提完,客觀上使代理人在轉(zhuǎn)換保險公司時沒有后顧之憂,長達幾十年之久的壽險難保服務(wù)質(zhì)量。

　　在采訪中記者了解到,新華人壽的傭金標(biāo)準(zhǔn)是比較高的。據(jù)新華人壽北京分公司某代理人介紹,公司新人前半年責(zé)任底薪為每月1200元,只需有單成交即可,傭金最高提成是首期保費的40%。

　　信泰人壽險某營銷部經(jīng)理李玉國告訴理財周報記者,他們的代理人傭金可達36%,無底薪。員工考核是三個月掛零單,就自動離職。他還透露公司代理人流失率可達到70%。

　　而泰康人壽北京分公司一位代理人說,入司一年以內(nèi)的代理人責(zé)任底薪是每月3000元,但必須每月做到3000元傭金。該代理人還說,泰康為將來上市計劃獲批,業(yè)績和人力發(fā)展要求有所提升,責(zé)任底薪提升了近一倍多。
　　平安友邦代理人

　　遭遇“信任危機”跳槽

　　理財周報記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),多數(shù)保險代理人跳槽是為了獲得更高的薪酬或職位。不少人甚至將問題直指行業(yè)內(nèi)部分配方式的不合理。代理人張志斌指出,保險業(yè)務(wù)員沒有穩(wěn)定的收入,甚至沒有基本的社會保障等福利,一旦有更好的機會,跳槽也在情理之中。

　　合眾人壽北京分公司高級業(yè)務(wù)主任黃忠陽對此現(xiàn)象解釋到:“代理人沒有固定底薪,收入完全與業(yè)績掛鉤,除去自己的努力所得,完全沒有可保障的收入;在訪問客戶時,經(jīng)常會遭遇拒絕,心理壓力很大;行業(yè)競爭激烈,各個公司之間,代理人之間都在搶奪市場;并且保險產(chǎn)品作為一種無形產(chǎn)品,銷售難度較大,一般只有遇到風(fēng)險時人們才能認(rèn)識到其價值�！�

　　黃忠陽在去年增員40多人,目前管理一支15人左右的團隊,在此期間人員流失達近30人。

　　一位從業(yè)4年的代理透露年初他剛從中國人壽跳槽至華泰人壽,并且負(fù)有三個月之內(nèi)招收4個人的增員任務(wù)。

　　他還告訴記者:“去年平安和友邦的代理人也出現(xiàn)較大變化,有的曾因平安海外投資巨虧和友邦母公司陷入危機等遭遇投保人信任危機,展業(yè)遇挫而跳槽�！�

　　代理人頻繁流動投保人利益受損

　　保險代理人離開公司后,其代理銷售的保單處于無人看管的狀態(tài)。據(jù)某公司一位代理人透露,有些業(yè)務(wù)主管會捏造一位所謂的“保單接管人”,私吞保單的續(xù)期保費。該代理人表示,在她剛進入公司時,其主管就指定了一個人來負(fù)責(zé)離職代理人留下的保單,這位接管人早就離開了公司,但是現(xiàn)在幾年過去了,在主管給客戶的郵件中,依然冒用此人的信息與客戶聯(lián)系。

　　此外,由于保險公司不會逐一對客戶進行風(fēng)險提示,有些前幾年買了投連險的客戶(尤其是通過銀保渠道購買的)想了解賬戶收益或?qū)Ω髻~戶投資比例進行調(diào)整,由于原代理人離職而陷入無助。

　　部分代理人在跳槽到另一家保險公司后,勸說投保人:“把你原來在我這買的保險退掉吧,我現(xiàn)在這家公司有款產(chǎn)品比你那份好!”有的投保人躲不過“人情單”而輕率退保,使經(jīng)濟和保障利益受損。