上周，北京三家汽車專賣店聯(lián)合舉辦了一次二手車拍賣會。盡管北京地區(qū)的汽車經(jīng)銷商早已經(jīng)開始做二手車交易，但由專賣店自發(fā)舉行的舊車拍賣會還是第一次。而在此之前，北京地區(qū)眾多的汽車4S店紛紛開展舊車置換、以舊換新等與二手車相關(guān)的業(yè)務(wù)。汽車市場正在從原來的新車與舊車嚴(yán)格分開銷售變成新舊合并，4S店的觸角正在伸向二手車。原因何在？一位經(jīng)銷商說得很干脆：利潤！二手車的利潤比新車大。

　　新車?yán)麧櫜蛔?00元

　　眾所周知，現(xiàn)在新車的銷售利潤越來越低。一位奇瑞汽車經(jīng)銷商曾經(jīng)告訴記者：“今年我們已經(jīng)不打算賣QQ了，實(shí)在是賠不起。賣一輛QQ利潤不足300元。而為賣一輛車，我們要配人，要給客戶辦手續(xù)，為驗(yàn)車上牌照還要給車加油。這些費(fèi)用都要打在一輛車的銷售成本里，可一輛車?yán)麧欉�賺不來這么多錢。所以我們不賣了�！毙萝囦N售利潤的下降，讓汽車經(jīng)銷商考慮其他的贏利途徑。舊車是途徑之一。

　　上海大眾眾義達(dá)銷售公司市場部經(jīng)理陳雨介紹，公司開展二手車業(yè)務(wù)的初衷是看中了二手車業(yè)務(wù)的利潤可觀，盡管現(xiàn)在數(shù)量上還比不上新車。據(jù)記者了解，一輛二手車經(jīng)過經(jīng)銷商手里“一進(jìn)一出”，利潤穩(wěn)定保持在10%以上，這是新車比不了的，目前一輛新車的平均利潤好的也只能維持在6%左右。而那些滯銷的車，也可能要賠本賣。

　　將客戶群擴(kuò)大到二手車中

　　談到為什么開展舊車業(yè)務(wù)，陳雨的解釋是：其實(shí)二手車帶來的不光是利潤，更主要的是它能完善我們4S服務(wù)鏈，是我們服務(wù)增值的一種形式。凡是來賣舊車的，基本都會買新車。這樣，我們幫助客戶賣舊車，他能買我們的新車，這就增加了我們的新車銷售，把原來的二手車用戶發(fā)展成為我們的客戶。這些新車客戶很自然地成為我們維修的客戶。奧迪中潤發(fā)二手車部經(jīng)理顏捷認(rèn)為，開展二手車對奧迪來說，擴(kuò)大客戶群的作用更明顯。首先，賣奧迪的客戶本身就具備買新車的實(shí)力，一般是換新奧迪。而二手奧迪并不缺少買主。很多用戶就是想買二手奧迪，例如新開業(yè)的公司資金不足，但開展業(yè)務(wù)需要奧迪撐門面；或者個(gè)人想做帶人帶車的租賃業(yè)務(wù)，奧迪可以租到好價(jià)格。正是有了這樣的需求，奧迪的二手車業(yè)務(wù)開展很順利。

　　增加12%的新車銷售

　　二手車增加新車銷售。這是所有開展二手車業(yè)務(wù)的4S店的共識。記者在采訪中了解到，通常有二手車業(yè)務(wù)的專賣店中，新車銷售的12%是由舊車置換帶來的。顏捷介紹，為了讓二手車的業(yè)務(wù)更加順暢，公司已經(jīng)在展廳中掛出明顯的標(biāo)識，讓客戶在店里直接找到二手車業(yè)務(wù)部。上海通用勤和專賣店二手車經(jīng)理殷詩彬介紹：二手車已經(jīng)成為新的利潤點(diǎn)，我們已經(jīng)嘗到甜頭了。二手車增加的新車銷售是穩(wěn)定增長的，大約以一年7%到8%的速度增長，不像新車那樣起伏不定。這有利于我們做長遠(yuǎn)規(guī)劃。