金盛人壽在合資壽險(xiǎn)企業(yè)中的排名節(jié)節(jié)敗退，市場(chǎng)占有率逐步滑落。

　　作為中國(guó)第一家中法合資壽險(xiǎn)企業(yè)，同時(shí)也是我國(guó)唯一一家外資持股占比超過(guò)50%的合資險(xiǎn)企，金盛人壽的成立占盡了天時(shí)地利人和，但為何在歷經(jīng)11年“跋涉”后仍難扭虧為盈？安盛為何放棄盈利良好的泰康人壽，反而對(duì)連年虧損的金盛人壽持續(xù)增資？法國(guó)保險(xiǎn)巨頭安盛集團(tuán)的中國(guó)攻略可能再次遇阻。盡管6月26日該集團(tuán)日本及亞太地區(qū)CEO約翰？達(dá)西在“陸家嘴金融論壇”上表示，安盛在中國(guó)有業(yè)務(wù)但不大，希望在未來(lái)業(yè)務(wù)可以擴(kuò)大，“中國(guó)有很多機(jī)遇，也希望可以利用這些機(jī)遇”。

　　約翰·達(dá)西的愿望很美好，但現(xiàn)實(shí)很殘酷。安盛在華持有51%股權(quán)的金盛人壽運(yùn)營(yíng)11年來(lái)仍未越過(guò)盈虧線；不僅如此，金盛人壽在合資壽險(xiǎn)企業(yè)中的排名還節(jié)節(jié)敗退，市場(chǎng)占有率逐步滑落。就在此前一周，坊間傳言稱其中方股東有意退出合資企業(yè)。

　　作為中國(guó)第一家中法合資壽險(xiǎn)企業(yè)，同時(shí)也是我國(guó)唯一一家外資持股占比超過(guò)50%的合資險(xiǎn)企，金盛人壽的成立占盡了天時(shí)地利人和，但為何在歷經(jīng)11年“跋涉”后仍難扭虧為盈？安盛為何放棄盈利良好的泰康人壽，反而對(duì)連年虧損的金盛人壽持續(xù)增資？

　　金盛人壽為何遭遇“五宗罪”？保險(xiǎn)學(xué)與保險(xiǎn)營(yíng)銷專家何四炎對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，金盛人壽常年虧損的原因是多方面的，既有體制、用人等經(jīng)營(yíng)方面的原因，也有政策壁壘的桎梏。

　　一宗罪：市場(chǎng)占有之衰

　　壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)盈利周期較長(zhǎng)，素有“七年之癢”之稱，即一般要七八年才能達(dá)到盈虧平衡。但金盛人壽在盈虧線下已苦苦掙扎了11年。

　　金盛人壽成立于1999年，總部位于上海，由法國(guó)安盛與五礦集團(tuán)分別持有51%和49%的股份-前者是法國(guó)保險(xiǎn)界老大，后者是我國(guó)大型國(guó)企，也是全球500強(qiáng)之一。這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的模式在我國(guó)保險(xiǎn)合資界并不鮮見(jiàn)。

　　回顧這段歷史時(shí)，何四炎表示，上世紀(jì)90年代末期，我國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)為了應(yīng)對(duì)加入WTO后可能帶來(lái)的外資公司之挑戰(zhàn)，大量批準(zhǔn)中資壽險(xiǎn)公司成立，同時(shí)也嘗試設(shè)立一些外資合資公司；當(dāng)時(shí)中法關(guān)系持續(xù)向好，由此金盛人壽得以率先以合資身份誕生，且外資股份占比達(dá)到51%。

　　“我國(guó)于2001年加入WTO后，明確規(guī)定合資險(xiǎn)企的單個(gè)或多個(gè)外資股份總額不得高于50%，金盛人壽則成為唯一�！彪S后成立的中英人壽、中意人壽、信誠(chéng)人壽等俱未能在外方持股上超越金盛人壽。

　　上世紀(jì)90年代是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的萌芽和起步階段。此時(shí)介入中國(guó)市場(chǎng)的外資、合資險(xiǎn)企由于擁有成熟的代理人營(yíng)銷、內(nèi)部培訓(xùn)等機(jī)制，及較充分的人才儲(chǔ)備，具有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。2003年，金盛人壽在上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)外資、合資企業(yè)中的排名位居第4.

　　甚至在2007年金盛人壽首度實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)年其保費(fèi)收入突破性地達(dá)到了9個(gè)億，同比增幅高達(dá)88%。這是過(guò)去11年間金盛人壽年度保費(fèi)收入的峰頂。2008年在全球金融危機(jī)的背景下，保險(xiǎn)業(yè)集體受挫，金盛人壽重新跌入水下。

　　金盛人壽CEO馬哲明曾向媒體解釋盈利的曇花一現(xiàn)時(shí)說(shuō)，“2007年盈利之后金盛人壽加大了許多方面的投資，根據(jù)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，壽險(xiǎn)公司在初步達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)后，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，可能再度陷入虧損，但隨后利潤(rùn)會(huì)隨業(yè)務(wù)的擴(kuò)展出現(xiàn)回升�！�

　　不過(guò)，這并不能掩蓋近年金盛人壽的排名和市場(chǎng)占有率一年不如一年的事實(shí)。據(jù)上海保監(jiān)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從2007-2009年的三年間，在上海的17家外資、合資壽險(xiǎn)企業(yè)中，金盛人壽的年保費(fèi)收入排名每年下降一個(gè)名次，從第7名跌到第8名，再到第9名；市場(chǎng)占有率也從2007年的4.9%逐步萎縮到2009年的4%。

　　金盛人壽上海市場(chǎng)的保費(fèi)收入占其全部保費(fèi)收入的近半壁江山，其整體發(fā)展?fàn)顩r可見(jiàn)一斑。2009年，金盛人壽實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入8.3億元，同比增長(zhǎng)41%，在全國(guó)合資壽險(xiǎn)企業(yè)中排名第16；而中意人壽、中英人壽、信誠(chéng)人壽則遙遙領(lǐng)先，分別坐上第2、第4和第5的寶座。

　　在此背景下傳出中資方五礦集團(tuán)欲退出的消息，并稱工商銀行有意接盤，后者希望拿到金盛人壽控股權(quán)，但安盛集團(tuán)并不樂(lè)意將控股權(quán)拱手相讓。工行新聞發(fā)言人汪振寧對(duì)此表示“不予置評(píng)”。

　　時(shí)代周報(bào)記者聯(lián)系到金盛人壽副總經(jīng)理兼投資總監(jiān)郭晉魯，他表示采訪需通過(guò)公司媒體部門統(tǒng)一安排，在公司作出采訪安排前無(wú)法進(jìn)行任何答復(fù)。而該公司媒體部門則以“負(fù)責(zé)人繁忙”為由回拒了采訪請(qǐng)求，且稱“未聽(tīng)說(shuō)過(guò)資方變動(dòng)的消息”。
金盛人壽總裁兼首席執(zhí)行官馬哲明。

　　二宗罪：渠道策略之疑

　　金盛人壽的渠道產(chǎn)品策略顯得有點(diǎn)特立獨(dú)行，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力發(fā)展銀保渠道時(shí)反而強(qiáng)調(diào)渠道均衡；當(dāng)大家都搶著投市場(chǎng)所好猛推保守穩(wěn)健低風(fēng)險(xiǎn)的萬(wàn)能險(xiǎn)時(shí)，則在推崇高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投連險(xiǎn)。

　　金盛人壽一貫堅(jiān)持多元化渠道的理念。目前金盛人壽的業(yè)務(wù)主要依托傳統(tǒng)營(yíng)銷員渠道、理財(cái)中心顧問(wèn)行銷渠道、銀保渠道以及團(tuán)險(xiǎn)渠道。

　　2000年才推出的銀保渠道是公認(rèn)的保費(fèi)貢獻(xiàn)大戶。數(shù)據(jù)顯示，上海12家壽險(xiǎn)公司銀保渠道占比達(dá)到7成。但與多數(shù)壽險(xiǎn)公司倚重銀保渠道不同的是，金盛人壽對(duì)各個(gè)渠道的布局相對(duì)均衡，銀保僅占金盛人壽總保費(fèi)收入的3成，相當(dāng)于銀保渠道2003年的發(fā)展水平。

　　馬哲明認(rèn)為，倚重單一渠道是有風(fēng)險(xiǎn)的。同時(shí)，金盛人壽將個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)的技巧管理引入銀保渠道，目前金盛人壽的理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展到近千人。

　　在馬哲明看來(lái)，銀保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)客戶、銀行和壽險(xiǎn)公司的三方共贏，中小壽險(xiǎn)公司應(yīng)將銀保從單純的售賣躉繳產(chǎn)品升級(jí)到為客戶提供長(zhǎng)期專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)和期繳型產(chǎn)品。

　　何四炎則對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，從公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，保費(fèi)分規(guī)模保費(fèi)(躉繳保費(fèi))和標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)(期繳保費(fèi))，后者的內(nèi)涵價(jià)值遠(yuǎn)高于前者�！叭藗兺ǔＳ靡�(guī)模保費(fèi)的多少來(lái)評(píng)判保險(xiǎn)企業(yè)是否賺錢，但規(guī)模保費(fèi)對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)并沒(méi)有很大的關(guān)系；有強(qiáng)大的資產(chǎn)管理公司還好，沒(méi)有的話，保費(fèi)收得越多，虧損越大，內(nèi)行人更注重保單內(nèi)涵價(jià)值�！�

　　但在一定程度上說(shuō)，對(duì)投連險(xiǎn)的推崇和對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)的回避，使其在整體經(jīng)濟(jì)波動(dòng)較大之時(shí)失去了部分追求安全投資為目的的客戶；而銀保渠道的發(fā)展緩慢則不利于險(xiǎn)企短期業(yè)務(wù)的快速拉動(dòng)。
　三宗罪：內(nèi)部機(jī)制之殤

　　在何四炎看來(lái)，在中外合資的體制下，金盛人壽中方股東優(yōu)勢(shì)無(wú)法得到充分運(yùn)用，同時(shí)其管理體制自身也面臨缺陷。這是構(gòu)成金盛人壽經(jīng)營(yíng)不力的內(nèi)部原因�！爱�(dāng)時(shí)合資險(xiǎn)企普遍起用港臺(tái)地區(qū)的保險(xiǎn)人，或東南亞籍華人承擔(dān)經(jīng)營(yíng)重任，金盛也不例外，雖然其中也有成功者，但時(shí)間證明，大多數(shù)都失敗了�！�

　　合資險(xiǎn)企面臨的首要問(wèn)題是中外股東的磨合。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院副院長(zhǎng)郝演蘇對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，不同國(guó)家地區(qū)和文化背景的人對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、營(yíng)銷及薪酬觀念等方面的分歧是顯而易見(jiàn)的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，“合資險(xiǎn)企的本土化比本土企業(yè)國(guó)際化更難”。

　　合資壽險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)低迷，以及“婚姻”中的疑難雜癥導(dǎo)致當(dāng)時(shí)涌起一股批量換帥潮，金盛人壽也在其中。金盛人壽首任CEO冼偉超轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海僅一年半就無(wú)奈辭職；2003年上任的藍(lán)沛樂(lè)堅(jiān)持了3年，到2006年也選擇了去職。

　　金盛人壽現(xiàn)任CEO馬哲明被外方股東安盛集團(tuán)急招換崗，從法國(guó)奔赴上海接替藍(lán)沛樂(lè)的職位。他就任CEO后，曾起用了在友邦蘇州、佛山工作過(guò)的新加坡保險(xiǎn)人。何四炎對(duì)馬哲明的評(píng)價(jià)是“能力還不錯(cuò)”。但后者并未能擺脫金盛人壽“內(nèi)部包袱”的困擾。

　　何四炎所說(shuō)的內(nèi)部包袱是指用人機(jī)制�！敖鹗⑷藟墼诟鱾�(gè)分公司的個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人的人事變動(dòng)過(guò)快，嚴(yán)重缺乏中國(guó)人所崇尚的人性化。其后果是誰(shuí)也無(wú)法有足夠的時(shí)間經(jīng)營(yíng)出好成績(jī)；同時(shí)，基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理者知道此用人機(jī)制后，一旦受聘，經(jīng)營(yíng)效率就成了第一追求，傾力于人際關(guān)系保住自己半年任期的業(yè)績(jī)，而本該放在第一位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效則被輕視。由此導(dǎo)致金盛經(jīng)營(yíng)缺乏持續(xù)性，經(jīng)營(yíng)不好是自然的事情了�！�

　　此外，何四炎認(rèn)為，“中資方五礦集團(tuán)也許是因?yàn)閮H占49%股份的原因，放手讓外方經(jīng)營(yíng)，放手的意思是中方股東的資源未能得到充分挖掘、利用”。

　　金盛人壽大多數(shù)管理層都來(lái)自外方的安排，甚至金盛人壽董事長(zhǎng)、來(lái)自五礦集團(tuán)公司的副總裁張?jiān)獦s大部分時(shí)間都不在上海。這意味著五礦手里的良好政府關(guān)系、巨大客戶資源對(duì)金盛人壽沒(méi)派上什么大用場(chǎng)。

　　可比的是，中石油、中國(guó)中信、中糧集團(tuán)等對(duì)中意、信誠(chéng)、中英的大力支持，使其得到快速發(fā)展，后來(lái)者居上，甚至趕超友邦及部分內(nèi)資險(xiǎn)企。
四宗罪：網(wǎng)點(diǎn)停滯之痛

　　對(duì)金盛人壽來(lái)說(shuō)，更大的痛處在于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的一度停滯。

　　在長(zhǎng)達(dá)11年的經(jīng)營(yíng)中，除了上�？偛�，金盛人壽僅在廣州、北京、天津、遼寧、江蘇設(shè)有分公司，合計(jì)12個(gè)分支機(jī)構(gòu)；且布局嚴(yán)重失衡，主要分布在華東和華南，北方僅有北京、沈陽(yáng)、天津三個(gè)點(diǎn)，缺席西南、華中。

　　開(kāi)業(yè)后的前8年，金盛人壽的布局一直局限在上海、廣州、北京三地，直到2007年11月之后才陸續(xù)增設(shè)了江蘇、遼寧、天津分公司。以金盛人壽外方股東安盛集團(tuán)在保險(xiǎn)業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，何以會(huì)對(duì)一個(gè)正迅速啟動(dòng)的市場(chǎng)視而不見(jiàn)？

　　事實(shí)上，早在2004年或更早，藍(lán)沛樂(lè)執(zhí)掌時(shí)期的金盛人壽就已意識(shí)到 “跑馬圈地”的重要性。時(shí)代周報(bào)記者看到一份2004年由第三方顧問(wèn)公司所作的金盛人壽增資擴(kuò)股可行性研究報(bào)告。這份報(bào)告是提交給五礦集團(tuán)高層參考的，其中明確提及“針對(duì)地域和業(yè)務(wù)擴(kuò)張的增資擴(kuò)股勢(shì)在必行而且切實(shí)可行”，并指出“如不增長(zhǎng)將錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)”。

　　然而出于種種原因，增資直到2006年1月才最終達(dá)成，遲滯了近兩年，分支機(jī)構(gòu)鋪設(shè)也被迫順延。何四炎表示時(shí)不我待，“2000、2001、2002年才成立的中英、中意、信誠(chéng)的分支機(jī)構(gòu)已大量鋪設(shè)”。

　　何四炎還指出，在當(dāng)前的監(jiān)管環(huán)境下，合資險(xiǎn)企新增分支機(jī)構(gòu)的批復(fù)周期較長(zhǎng)。由此，雖然從2006-2009年，金盛人壽連續(xù)4年先后進(jìn)行了4次增資，注冊(cè)資本從5億元增加到12.05億元，但其間金盛人壽僅成功籌建了3個(gè)分公司。

　　“沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)哪里來(lái)的業(yè)績(jī)？” 何四炎坦言，“大量合資公司的成立產(chǎn)生了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，尤其代理人及客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)”，而網(wǎng)點(diǎn)渠道的嚴(yán)重不足使金盛人壽處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，這是擁有先天優(yōu)勢(shì)的金盛人壽蹣跚前行，甚至一度頻臨崩盤的重要原因。

　　時(shí)代周報(bào)記者從五礦集團(tuán)獲悉，今年5月28日，雙方股東在金盛人壽2010年股東大會(huì)上審議通過(guò)了2010年度增資計(jì)劃。記者聯(lián)系到金盛人壽董事長(zhǎng)、五礦集團(tuán)公司副總裁張?jiān)獦s的秘書，該人士稱張?jiān)獦s出差在外無(wú)法接受采訪。

　　可確定的是，金盛人壽正緊鑼密鼓地跑馬圈地，試圖將前期貽誤的時(shí)機(jī)追趕回來(lái)。金盛人壽CEO馬哲明在年初接受采訪時(shí)透露，金盛目前在12個(gè)城市設(shè)有機(jī)構(gòu)，“預(yù)計(jì)在未來(lái)2-3年內(nèi)將這一數(shù)字翻一番”。
五宗罪：舍棄泰康之惑

　　事實(shí)上，除了金盛人壽外，安盛在華還持有泰康人壽15.6%的股份，并擁有一張財(cái)險(xiǎn)牌照-豐泰保險(xiǎn)，以及財(cái)務(wù)的資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)。

　　時(shí)代周報(bào)記者在截稿前獲悉，泰康人壽CEO陳東升在開(kāi)普敦財(cái)富論壇透露說(shuō)，由高盛牽頭組成的財(cái)團(tuán)將購(gòu)買安盛集團(tuán)所持有泰康人壽15.6%的股份，交易已進(jìn)入最后談判階段。這是安盛從去年就開(kāi)始為這15.6%的股權(quán)招募買家，計(jì)劃退出。

　　泰康人壽這部分股權(quán)價(jià)值約10.5億美元，其中高盛將斥資約8.5億美元收購(gòu)泰康人壽約12%的股權(quán)，余下股權(quán)則由新政泰達(dá)投資有限公司和嘉德國(guó)際拍賣有限公司購(gòu)入。按此估算，泰康人壽總市值約為495億元，估值僅為1.03倍，低于目前市場(chǎng)保險(xiǎn)股的估值水平。

　　目前泰康人壽已完成上市輔導(dǎo)工作，隨時(shí)可啟動(dòng)上市進(jìn)程。陳東升透露，泰康人壽今年的市場(chǎng)份額有望從8%擴(kuò)大到10%，并將于三年內(nèi)上市。

　　對(duì)于這個(gè)前景無(wú)限美好的香餑餑，安盛何以臨門卻步、賤賣泰康人壽，反而對(duì)連年虧損的金盛人壽持續(xù)增資？

　　郝演蘇對(duì)時(shí)代周報(bào)記者分析說(shuō)，安盛選擇在泰康上市之前選擇退出，可能是希望集中資本加大對(duì)其在華控股的另外兩家保險(xiǎn)公司-金盛人壽和豐泰保險(xiǎn)的投入�！疤┛等藟墼谑忻嫔系墓蓹�(quán)估值并不算低，在上市前退出也能賺幾番的利潤(rùn)，上市后再退出將會(huì)有禁售限制�！�

　　不過(guò)何四炎認(rèn)為，安盛退出泰康人壽是有不得已的苦衷�！爱�(dāng)初安盛通過(guò)收購(gòu)泰康人壽歐洲外方股東瑞士豐泰，從而無(wú)意間成為泰康的一個(gè)重要股東。對(duì)安盛來(lái)說(shuō)，泰康人壽的內(nèi)涵價(jià)值、未來(lái)升值空間明顯超過(guò)金盛人壽”。

　　安盛也曾試圖增持泰康人壽，甚至提出以金盛人壽的股份作為價(jià)碼，但遭到了泰康人壽內(nèi)部的強(qiáng)烈反彈，在種種不可抗因素下最終只能放棄泰康人壽，而此時(shí)安盛在華壽險(xiǎn)市場(chǎng)上僅余金盛人壽這塊牌照。關(guān)于此項(xiàng)交易，時(shí)代周報(bào)記者聯(lián)絡(luò)到高盛高華企業(yè)聯(lián)絡(luò)部總監(jiān)Angela，她以“正在會(huì)議中”為由婉拒了采訪。泰康人壽品牌部相關(guān)人士則坦言，“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在一律不接受任何形式的采訪、不作任何表態(tài)”。至于何時(shí)有定論則表示“不清楚”。

　　金盛人壽目前的尷尬處境，是否意味著法國(guó)老牌保險(xiǎn)安盛在華投資遭遇滑鐵盧？安盛北京代表處首代郭永平通過(guò)其下屬轉(zhuǎn)告時(shí)代周報(bào)記者，金盛人壽相關(guān)資金、運(yùn)營(yíng)事宜不便談?wù)摗?/FONT>