會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加人，目的是定期與會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價值的利益包。會員制營銷目標(biāo)是通過與會員建立富于感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠度。

　　近些年來，會員制在中國普及得很快，不管是大型購物中心還是迷你小店，都有那么一張或精致或粗糙的卡片，或買或送或累計消費有條件的換，顧客拿著它可以打折可以享受意想不到的優(yōu)惠政策，商家可謂用心良苦。如今，平谷區(qū)的農(nóng)機專業(yè)合作社也開始實施會員制的模式，情況如下：

　　一、基本情況

　　北京鳳申農(nóng)機服務(wù)專業(yè)合作社（以下簡稱鳳申農(nóng)機）于2007年成立，當(dāng)時有5名社員，很快發(fā)展到了今天的110名會員，機具也由當(dāng)初的幾臺發(fā)展到了20幾臺（套），據(jù)了解，2009年，合作社實現(xiàn)單項作業(yè)面積4000畝，毛利潤達(dá)50多萬元。

　　二、具體的經(jīng)營模式和經(jīng)營機制

　　為什么，鳳申農(nóng)機的會員人數(shù)發(fā)展如此之快呢？原來，北京鳳申農(nóng)機服務(wù)專業(yè)合作社，也在運用會員制營銷策略進行農(nóng)機作業(yè)服務(wù)，作為合作社會員，每年需繳納100元作為會費，但是，年底合作社會返還給會員100元或更多（要視合作社的經(jīng)營效益好壞而定），而會員也將享受到全部農(nóng)機作業(yè)費用優(yōu)惠的政策，據(jù)不完全統(tǒng)計，鳳申農(nóng)機近三年針對會員給予的作業(yè)費用優(yōu)惠，已為會員節(jié)省開支達(dá)8萬元。就這樣，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民從中得到了實惠，認(rèn)可了這種會員制。

　　事實證明，實施會員制，是農(nóng)機合作社適應(yīng)市場競爭環(huán)境，為了拓展客戶資源，建立與目標(biāo)客戶長期、穩(wěn)定的關(guān)系，強化客戶的忠誠度，提升合作社競爭優(yōu)勢，從而達(dá)到經(jīng)營收入增長的一項策略，同時也是樹立合作社品牌的重要舉措。為什么會這樣說呢？這是因為：

　　第一，建立長期穩(wěn)定的客戶群，提升客戶的忠誠度。當(dāng)會員對農(nóng)機合作社的服務(wù)擁有較高的滿意度時，就會不自覺地向親朋好友夸贊，這就成為合作社的免費宣傳窗口。久而久之，越來越多的會員會對此合作社產(chǎn)生參與感與歸屬感，進而發(fā)展成為穩(wěn)定的客戶群體，從而建立客戶的忠誠度。

　　第二，增強農(nóng)機合作社的核心優(yōu)勢。從會員利益出發(fā)，提供全程農(nóng)機配套服務(wù)，則可以不斷吸引和擴充會員，取得會員的忠誠，構(gòu)建合作社的競爭優(yōu)勢，取得長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　第三，增加合作社的收入和利潤。合作社利用會員費購買所需要的各種農(nóng)業(yè)機械，這樣，不僅提高了機具的配套能力，形成一條龍作業(yè)，而且真正實現(xiàn)了計劃性農(nóng)機作業(yè)，提高了機具的利用率，節(jié)約了成本，進而提高了合作社的最終收益。

　　由此可見，“誰不擁抱客戶，誰就將必敗無疑”。不斷穩(wěn)固農(nóng)機合作社與客戶的關(guān)系，提升客戶的滿意度和忠誠度,會員制是一種行之有效的方式。

　　三、存在的主要問題

　　當(dāng)然，會員制雖然有效，但是由于資金有限，設(shè)備陳舊，服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足合作社的發(fā)展；其次，合作社沒有充分發(fā)揮會員制的優(yōu)勢。

　　四、建議和措施

　　深入學(xué)習(xí)會員制的運行模式，了解會員制的核心優(yōu)勢，通過擴大合作社規(guī)模，實施規(guī)模化連片作業(yè)，不僅可以節(jié)約各項生產(chǎn)成本，而且也會大大提高現(xiàn)有農(nóng)業(yè)機械的利用率；牢固樹立合作社的品牌和知名度，進一步增強會員對合作社的忠誠度，真正建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，提升合作社的競爭優(yōu)勢。