■ 市場的壓力迫使諸多寫字樓項目由銷售轉(zhuǎn)為持有租賃，策略的臨時調(diào)整使得企業(yè)不得不面臨一系列運營思路的轉(zhuǎn)變，而這一漫長的轉(zhuǎn)變過程無形中又加大了企業(yè)的經(jīng)營壓力。

　　■ 2007年一季度北京寫字樓新增供應已達77.6萬平方米，全市寫字樓總存量高達1230多萬平方米，短期供應量暴增導致出售率極低，一季度，北京寫字樓銷量與去年同期相比下降了33.4%,與去年第四季度相比下降了69.8%。部分寫字樓項目迫于市場壓力，紛紛轉(zhuǎn)售為租。4月，京城出租型寫字樓項目所占比例由去年同期46.8%提升至67.2%，同比漲幅達20.4%。

　　值此行情，寫字樓開發(fā)商們正面臨著新一輪的市場博弈。“是退出銷售市場轉(zhuǎn)為自身持有還是頂住壓力繼續(xù)銷售？”

　　開發(fā)商們將會“何去何從”？《樓市》記者通過對目前熱點區(qū)域?qū)懽謽琼椖康恼{(diào)查，從項目的變化中為讀者解讀出當下開發(fā)商真實的心態(tài)。

　　改變單一散售模式

　　4月下旬的一天，記者如約在項目售樓處見到了劉菲（應采訪對象要求，署名為化名，下同）。聊到目前的銷售情況，身為項目銷售總監(jiān)的她難掩失望之情。這個位于朝陽區(qū)的寫字樓項目從去年年底開盤銷售以來，其銷售情況一直不甚理想。

　　據(jù)她介紹，“今年一季度才完成不到10套的銷量，按照這樣的銷售速度，已不可能完成先前預期的目標�！睂τ陂_發(fā)商而言，在寫字樓后期采取銷售的形式往往是為了迅速回籠資金，以此來支撐項目的后期運營。

　　面對如此銷售情況，劉菲所在項目的公司高層已決定調(diào)整營銷策略，改為采取租售并舉的形式，并開始裝修樓層和招募租賃人員。

　　類似該項目的做法為數(shù)不少。迫于目前寫字樓市場的銷售壓力，逐漸轉(zhuǎn)向租賃市場已是不少開發(fā)商的選擇�！氨M管今年寫字樓市場的供應量巨大，但零散銷售的項目所占的比例已呈現(xiàn)出下降趨勢。”某資深商業(yè)地產(chǎn)專家表示。（熱點板塊出租型或租售并舉型寫字樓詳見表1）

　　出現(xiàn)這樣的情況，與政策效應不無關(guān)系。一方面限制外資購房政策的出臺對境外個人投資的心理預期產(chǎn)生影響。另一方面北京市叫停了未封頂樓盤的個人住房商業(yè)貸款業(yè)務加大了開發(fā)商的資金壓力。

　　因此，一些資金實力有限的開發(fā)商們正把目光瞄準在項目整售上，或是積極尋找海外資本來合作開發(fā)。任職于某房地產(chǎn)開發(fā)公司投資部的張鵬曾先后參與多個寫字樓項目的營銷，目前正在積極為東部燕莎區(qū)域一處寫字樓項目尋找“整購”買家。

　　這種方式在他看來是開發(fā)商在“散售”不佳時的另一種選擇。他表示：“寫字樓與住宅不同，住宅在建設的初期就可以先行銷售，而寫字樓往往要等到樓盤快封頂了才會銷售。這對開發(fā)商的資金實力要求非常高，在目前散售行情不好的情況下，整售無疑是另一種選擇。”

　　事實上，戴德梁行的報告顯示，北京第一季度寫字樓投資成交幾乎都集中在金融街區(qū)域，如中國人壽整購了金融街F1大廈，這是中國人壽繼金融街B7大廈后再度在金融街整棟購買辦公物業(yè)。郵政銀行則購買了金融街A8地塊的金鼎大廈，該項目預計將于2008年第一季度落成并投入使用。

　　控制銷售配比

　　對于開發(fā)商而言，寫字樓整售一直都有很強的誘惑力。整售不僅能夠快速回籠資金，緩解資金方面的壓力，而且在項目后期管理上也有著諸多便利因素。然而，從以往的經(jīng)驗看，一旦項目整售成交，市場對項目的關(guān)注度就會大大降低，而且寫字樓整售的成交價通常比散售價格低很多。

　　與一些寫字樓項目積極尋找“整售”買家相比，更多寫字樓開發(fā)商選擇整售與散售相結(jié)合的策略，以實現(xiàn)銷售利潤與銷售時間的平衡。

　　中坤大廈采取的就是整售和散售相結(jié)合的策略。據(jù)了解，中坤大廈6層到10層基本上以散售為主，從11層以上基本是按照半層或者整層來銷售。除此之外，中坤集團在未來還會留出一部分樓層自用。

　　一般而言，像中坤集團這樣資金充足、有實力的開發(fā)商在銷售時通常會采用自身持有和控制銷售面積策略，來避免項目的產(chǎn)權(quán)過于分散，以方便整體項目的后期運營管理。

　　在此不得不提的是散售往往會給寫字樓后期運營帶來一些負面影響，增加了項目未來的物業(yè)管理、項目整體的企業(yè)形象維護等方面的難度。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，如何有效地控制項目銷售配比是銷售型寫字樓日后運營的關(guān)鍵所在。

　　“在銷售過程中，開發(fā)商必須盡量保持自身擁有項目50％以上的產(chǎn)權(quán)，以避免項目產(chǎn)權(quán)過于分散無法形成統(tǒng)一價格，導致內(nèi)部出現(xiàn)價格競爭的局面�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士表示。

　　“由售轉(zhuǎn)租”的壓力

　　李盟是位于望京區(qū)域一處散售寫字樓的策劃總監(jiān)。最近他正在忙于調(diào)查項目周邊的租賃情況，以便能寫好項目租賃的可行性方案�！绊椖吭阡N售市場上沒有太好的成績，已經(jīng)把工作重心轉(zhuǎn)移到租賃市場上來。為此還專門成立了租賃部門。此舉是希望能在租賃市場上有所收獲。”面對記者提問，他如是說道。

　　除了改變原有單一的銷售形態(tài)以外，大量的寫字樓項目由銷售直接轉(zhuǎn)為租賃也成為市場最新的動向。據(jù)了解，位于CBD區(qū)域的金地國際中心寫字樓已由原來的整售轉(zhuǎn)變?yōu)樽猿之a(chǎn)權(quán)租賃經(jīng)營。同樣，在北京寫字樓市場一季度入伙的5個項目中，采取只租不售策略的項目達到4個。

　　租賃市場的良好表現(xiàn)無疑是吸引寫字樓項目進入的重要原因。高力國際的統(tǒng)計顯示，2007年一季度北京寫字樓市場上項目的平均租金報價在22.58美元/平方米/月（含物業(yè)管理費），和上一個季度相比上升了2個百分點。其中甲級寫字樓的平均租金報價為29.07美元/平方米/月（含物業(yè)管理費），乙級寫字樓的平均租金報價為19.15美元/平方米/月（含物業(yè)管理費）。

　　與資金實力雄厚的開發(fā)企業(yè)在銷售行情不樂觀的情況下自身持有，是為了獲取項目長期利潤空間不同的是，更多的中小型企業(yè)采取“由售轉(zhuǎn)租”則屬無奈之舉�！耙阅壳氨本┦袌銎椒�(wěn)的租金收益來看，選擇自身持有的企業(yè)在短期內(nèi)肯定無法獲得資金的快速回籠。中小企業(yè)在租賃市場上也只能勉強維持項目自身運營�！币晃皇熘�北京寫字樓市場行情的業(yè)界人士表示。

　　況且，寫字樓轉(zhuǎn)售為租后，是由銷售進入持有租賃這樣一個全新的領(lǐng)域，很多致力于開發(fā)的企業(yè)不得不面臨項目運營這一全新課題。企業(yè)需要從招商思路、項目戶型分割、管理團隊以及后期付款方式等方面重新調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

　　凡此種種的轉(zhuǎn)變需要一個艱難而漫長的過程，而在這期間，企業(yè)面臨的經(jīng)營壓力將會更加巨大。