一、現(xiàn)狀

線上購買滲透率不斷提升，電商模式精細(xì)化運(yùn)營。電商模式棲身電子商務(wù)平臺(tái)，利用線上數(shù)據(jù)化運(yùn)營實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理。電商模式的家居企業(yè)能夠利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)聚集海量供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)從用戶引流、購買、配送、售后的全程追蹤管理，提升供應(yīng)鏈管理效率，提供高性價(jià)比產(chǎn)品，并在一定程度上減少了店面維護(hù)與人員管理的成本。相比于傳統(tǒng)家居零售、前置接觸、S2b2c、平臺(tái)生態(tài)等運(yùn)營模式，電商模式具有性價(jià)比高和精細(xì)管理的優(yōu)勢。美國家具線上購買率從 2015年的 9%上升至2019年的14%，線上家居購買習(xí)慣不斷成熟，但依然有很大市場空間。然而，由于電商天然缺乏構(gòu)建線上線下必要溝通場景的能力，電商企業(yè)需要對提升消費(fèi)滿意度、優(yōu)化購買配送流程等做出保證。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了家居購買原有流程的改進(jìn)，并為家具電商開創(chuàng)了新的銷售模式，進(jìn)一步解決家居線上購買的痛點(diǎn)。

精準(zhǔn)信息與優(yōu)化服務(wù)提升用戶體驗(yàn)。用戶從產(chǎn)生家裝需求到完成入住，將經(jīng)歷數(shù)個(gè)過程并遇到不同的痛點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展為這些痛點(diǎn)提供了針對性的解決方案。

產(chǎn)生裝修需求：在該階段，用戶需要了解大量的裝修風(fēng)格，初步確立自己的預(yù)算和預(yù)期目標(biāo)。遇到的主要問題包括：不了解家居流程、信息繁雜難以甄別。電商平臺(tái)可以為用戶提供海量的風(fēng)格設(shè)計(jì)圖片，幫助用戶尋找喜愛的裝修風(fēng)格，還可以利用圖片處理技術(shù)，為用戶建立虛擬搭配空間，滿足用戶線上自主搭配商品、即時(shí)體驗(yàn)搭配效果的要求。不管是整裝還是購買單品，互聯(lián)網(wǎng)都能讓用戶尋找到滿意的商品與風(fēng)格。

尋找供應(yīng)商：在該階段，用戶希望對市場上可選供應(yīng)商有初步了解，知道個(gè)品類供應(yīng)商的產(chǎn)品風(fēng)格、價(jià)位等。遇到的主要問題包括：定價(jià)方式不一致，難以比較；供應(yīng)商套路多擔(dān)心上當(dāng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)能夠聚集大量供應(yīng)商，電商平臺(tái)則可以通過選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，為產(chǎn)品質(zhì)量提供保障，減少由于消費(fèi)者與供應(yīng)商信息不對稱帶來的風(fēng)險(xiǎn)。在家居行業(yè)中，渠道信任往往大于品牌信任。家居產(chǎn)品存在著較多的中小供應(yīng)商，消費(fèi)者對其難以有全面的了解，所以相信選擇較大的渠道商能夠減少風(fēng)險(xiǎn)，縮短挑選時(shí)間。在定價(jià)方面，以Wayfair為例，依據(jù)供應(yīng)商庫存、運(yùn)輸距離、季節(jié)等因素通過統(tǒng)一定價(jià)模型精準(zhǔn)定價(jià)，避免了供應(yīng)商隨意漲價(jià)的行為。

門店體驗(yàn)與訂單確認(rèn)：確定家裝效果設(shè)計(jì)圖、確定各品類選用的品牌。遇到的主要問題包括：看不到最終裝修實(shí)物、設(shè)計(jì)結(jié)果超預(yù)算�；ヂ�(lián)網(wǎng)通過VR技術(shù)、3D視圖等能夠有效降低最終成品與圖片不符的風(fēng)險(xiǎn)；通過建立計(jì)算模型能夠幫助消費(fèi)者實(shí)時(shí)查看已購物品的金額，提醒消費(fèi)者根據(jù)預(yù)算合理選購，并推薦合適的備選方案。

實(shí)物與宣傳相符、安裝過程放心：可能遇到的主要問題包括：交貨時(shí)間不及時(shí)，安裝師傅服務(wù)態(tài)度差、不專業(yè)，實(shí)物與圖片不符。通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)的精準(zhǔn)管理：即時(shí)發(fā)貨、實(shí)時(shí)追蹤、配送安裝人員評價(jià)投訴平臺(tái)、線上退換貨。

售后服務(wù)：希望產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題，或即使有問題也能夠及時(shí)解決。可能遇到的問題：產(chǎn)品味道大、甲醛超標(biāo)，頻繁出現(xiàn)質(zhì)量故障，產(chǎn)品維修維護(hù)不及時(shí)。電商平臺(tái)可以根據(jù)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時(shí)間定期聯(lián)系用戶做產(chǎn)品維護(hù)保養(yǎng)，建立預(yù)約維修維護(hù)平臺(tái)。

直播電商的興起，一定程度彌補(bǔ)了電商模式的溝通場景短板。直播電商增強(qiáng)了消費(fèi)者與產(chǎn)品的交互性，通過主播的示范體驗(yàn)，更詳細(xì)準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品性能。如何優(yōu)化用戶體驗(yàn)、增加用戶互動(dòng)、消除用戶購物疑慮擔(dān)憂并最終形成自身客戶沉淀等問題，在直播電商的興起中都得到了一定的解決。直播電商是圖文媒介的升級版，增強(qiáng)了電商的互動(dòng)性、體驗(yàn)感；同時(shí)通過直播間選品、實(shí)物展示等等實(shí)現(xiàn)信任背書，降低了信息溝通成本，提高了產(chǎn)業(yè)鏈效率。網(wǎng)紅營銷可以增強(qiáng)消費(fèi)者。對產(chǎn)品的信任度。社交媒體網(wǎng)紅能夠利用自身的粉絲基礎(chǔ)和自媒體內(nèi)容對產(chǎn)品做更多的展示與體驗(yàn)分享，增強(qiáng)了顧客與產(chǎn)品的互動(dòng)性。

在廣告投放上，可以利用大數(shù)據(jù)分析不同時(shí)間段和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)者對于家居廣告敏感程度，從而提高引流成功率，降低獲客成本；在供應(yīng)鏈管理中，可以根據(jù)供應(yīng)商數(shù)據(jù)就近向消費(fèi)者運(yùn)送貨物，降低物流成本；在物流運(yùn)輸中，可以實(shí)時(shí)追蹤運(yùn)輸信息，降低物流損失并通過消費(fèi)者評價(jià)等高效管理配送人員，保證配送質(zhì)量；在售后服務(wù)中，可以根據(jù)消費(fèi)者購買品類、時(shí)間、數(shù)量實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)售后服務(wù)，定期追蹤訪問消費(fèi)者體驗(yàn)。

免費(fèi)流量占比體現(xiàn)平臺(tái)在消費(fèi)者心目中的影響力。GMV 的快速增長有可能是因?yàn)槎虝r(shí)間的廣告投入或促銷折扣，只有免費(fèi)流量占比擴(kuò)大才意味著家居電商在消費(fèi)者心中形成品牌口碑，具有持續(xù)健康發(fā)展的能力，即使減少廣告投入依然能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

二、家居業(yè)零售型巨頭

1、紅星美凱龍

美凱龍是國內(nèi)領(lǐng)先的家居裝飾及家具商場運(yùn)營商，主要經(jīng)營 “紅星美凱龍”全國連鎖品牌家居商場。商場匯集國內(nèi)外中高端品牌，銷售的品類包括“軟裝類”如沙發(fā)、桌椅、床上用品、窗簾布藝、燈具；“硬裝”類如地板、門窗、廚柜、陶瓷衛(wèi)浴等全品類產(chǎn)品。

紅星美凱龍圍繞“全渠道泛家居業(yè)務(wù)平臺(tái)服務(wù)商”的戰(zhàn)略定位，以“家”為核心著力開拓各項(xiàng)擴(kuò)展性業(yè)務(wù)，從而對商場主營業(yè)務(wù)進(jìn)行上下游跨界外延。主要包括：家裝服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)零售、家居金融、物流配送等，彌補(bǔ)了線下銷售的不足，并拓展了線上銷售平臺(tái)，真正做到了一站式服務(wù)。

流量分化的背景下，家具建材經(jīng)銷商普遍缺乏相應(yīng)的前端營銷配套能力，面對日益激烈的流量競爭缺乏競爭力。因此，紅星美凱龍通過運(yùn)營能力支持、互聯(lián)網(wǎng)新流量入口打開等方式，實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的流量賦能。

互聯(lián)網(wǎng)泛家居引流：基于移動(dòng)端APP、微信公眾號和官方網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供商品展示、客服咨詢、會(huì)員營銷、在線交易、線下商場門店引導(dǎo)及預(yù)約體驗(yàn)等便捷服務(wù)功能，并為線下引流。IMP智慧營銷：2018年末，公司開啟計(jì)劃打造IMP全球家居智慧營銷平臺(tái), 運(yùn)用大數(shù)據(jù)等手段提升整體行業(yè)營銷效率、降低運(yùn)營成本。截止2018年底，IMP已上線106個(gè)項(xiàng)目、400多個(gè)功能。新零售：截止2019H1，紅星美凱龍已上線天貓“同城站”。該方式實(shí)現(xiàn)了家居區(qū)域流量的運(yùn)轉(zhuǎn)，公司線下門店的商品可以與其天貓店鋪共享，而消費(fèi)者既可以線上下單，也可以引流到線下體驗(yàn)后再進(jìn)行決策。

2、尚品宅配

尚品宅配主要從事全屋板式家具的個(gè)性化定制生產(chǎn)及銷售、配套家居產(chǎn)品的銷售；向泛家居行業(yè)企業(yè)提供軟件設(shè)計(jì)及信息化整體解決方案。

2017年底切入整裝業(yè)務(wù)，通過為傳統(tǒng)家裝公司提供供應(yīng)鏈管理等多種服務(wù)進(jìn)行新型產(chǎn)業(yè)模式賦能，重構(gòu)家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。尚品宅配以定制家具設(shè)計(jì)軟件起家，是定制企業(yè)中最早進(jìn)行O2O模式探索并獲得成功的，是最具互聯(lián)網(wǎng)思維的家具企業(yè)。

截止2019年上半年公司通過抖音、快手、火山等短視頻平臺(tái)全網(wǎng)增粉7000萬+，新營銷從增粉到變現(xiàn)都在穩(wěn)步增長，實(shí)現(xiàn)月獲客2000+。

2018年在天貓渠道，尚品宅配與維意定制品牌年度線上成交達(dá)9億、3.5億元。2018年尚品宅配微信公眾號粉絲1100萬，維意定制主號粉絲650萬，朋友圈廣告在全國一二線城市人群觸達(dá)率50%+。今年受疫情影響，眾多定制企業(yè)將營銷轉(zhuǎn)向線上，尚品宅配攜手擁有3000萬粉絲的“設(shè)計(jì)師阿爽”在各直播平臺(tái)開啟直播團(tuán)購，5小時(shí)的直播時(shí)間里共有770萬人觀看，成交訂單1.39萬筆，實(shí)現(xiàn)9223筆設(shè)計(jì)預(yù)約。

尚品宅配創(chuàng)新的開拓C店，布局家居產(chǎn)品銷售，從而實(shí)現(xiàn)家居消費(fèi)高中低頻全場景覆蓋。同時(shí)公司為消費(fèi)者提供全面服務(wù)，提升客戶口碑，通過老帶新降低新客引流成本，最大化老客貢獻(xiàn)。

3、歐派家居

歐派家居主營櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴及木門的個(gè)性化設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和安裝服務(wù)，公司當(dāng)前是定制家居行業(yè)龍頭，在衛(wèi)浴、木門等領(lǐng)域保持快速增長。2018年開始，公司以四川宜賓作為首家整裝大家居試點(diǎn)城市，開始試水整裝業(yè)務(wù)。截止2019年上半年，公司整裝大家居門店已達(dá)210家，業(yè)務(wù)已逐漸走上正軌。歐派家居作為定制行業(yè)龍頭，其品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、信息化能力均領(lǐng)先競品。

歐派家居品牌知名度高，“有家，有愛，有歐派”的廣告語深入人心。公司當(dāng)前已形成了各類媒體實(shí)施媒介投放與軟性新聞宣傳的立體營銷模式。并且，公司持續(xù)探索新型營銷方式，為應(yīng)對疫情期間經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，公司于2月13號攜手湖南衛(wèi)視主持人曉月，在天貓、騰訊、蘇寧試水直播賣貨。在兩個(gè)小時(shí)的直播中，實(shí)際觀看人數(shù)65萬+，總訂單12365單，直播獲得成功。

歐派家居在全國全面推行“10+1”終端經(jīng)營模式，通過整潔的終端門店設(shè)計(jì)與服務(wù)人員展示公司形象，提高公司品牌美譽(yù)度。

歐派家居信息化能力強(qiáng)，設(shè)計(jì)端主要使用CAXA、三維家等軟件，終端實(shí)現(xiàn)一鍵下單、一鍵報(bào)價(jià)，經(jīng)營效率高。

4、顧家家居

顧家大力營銷成效顯著，冠名雙十一增強(qiáng)品牌影響力。一直以來，顧家十分重視廣告營銷，比如 2014 年創(chuàng)建“8.16 全民顧家日”，2015 年第二季全民顧家日主題片《丟失的溫暖》登陸美國紐約時(shí)代廣場，持續(xù)提升消費(fèi)者口碑和品牌美譽(yù)度，集團(tuán)投資新潮傳媒布局新媒體渠道。根據(jù)騰訊家居統(tǒng)計(jì)，2014-2018 年間，全民顧家日訂單銷售額從 1.67億元增至 16.86 億元。2018 年、2019 年公司冠名“天貓雙 11 狂歡夜”，助力公司品牌及產(chǎn)品影響力再上一臺(tái)階。

由于疫情影響，線下家居賣場延時(shí)開放，因此公司打造線上VR展廳，完整呈現(xiàn)公司產(chǎn)品，提升消費(fèi)者線上體驗(yàn)，從而增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的黏性。此外，公司針對疫情的影響，也在短時(shí)間內(nèi)打造出“321”購新家全國性活動(dòng)，在提升消費(fèi)者關(guān)注度的同時(shí)，促進(jìn)經(jīng)銷商與員工銷售活力，彰顯公司營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營實(shí)力，其中“321”分別對應(yīng)為3重福滿贈(zèng)、2重優(yōu)惠多多以及1起免費(fèi)領(lǐng)會(huì)員，免費(fèi)領(lǐng)會(huì)員合作伙伴中含愛奇藝會(huì)員、喜馬拉雅會(huì)員、優(yōu)酷少兒季報(bào)，契合當(dāng)前居家辦公、居家隔離消費(fèi)者的需求。

5、索菲亞

索菲亞是國內(nèi)供應(yīng)鏈能力一流的定制龍頭，當(dāng)前形成了衣柜、櫥柜、木門、地板及配套品等多品類的產(chǎn)品矩陣，其中2019年定制衣柜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收61.76億元，是國內(nèi)最大的定制衣柜企業(yè)。公司生產(chǎn)能力強(qiáng)大并已實(shí)現(xiàn)全國產(chǎn)能布局，當(dāng)前公司擁有廣東廣州、四川崇州、河北廊坊、浙江嘉善、湖北黃岡、河南蘭考、黑龍江齊齊哈爾等7處生產(chǎn)基地，覆蓋華北、華東、華南、西部等全國多數(shù)地區(qū)。其中黃岡工廠2018年投產(chǎn)，是我國定制家居行業(yè)第一個(gè)工業(yè)4.0工廠。

本公司出品的研究報(bào)告首先介紹了中國家具電商行業(yè)市場發(fā)展環(huán)境、家具電商行業(yè)整體運(yùn)行態(tài)勢等，接著分析了中國家具電商行業(yè)市場運(yùn)行的現(xiàn)狀，然后介紹了家具電商行業(yè)市場競爭格局。隨后，報(bào)告對家具電商行業(yè)做了重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況分析，最后分析了中國家具電商行業(yè)發(fā)展趨勢與投資預(yù)測。您若想對家具電商行業(yè)產(chǎn)業(yè)有個(gè)系統(tǒng)的了解或者想投資中國家具電商行業(yè)，本報(bào)告是您不可或缺的重要工具。

本研究報(bào)告數(shù)據(jù)主要采用國家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，海關(guān)總署，問卷調(diào)查數(shù)據(jù)，商務(wù)部采集數(shù)據(jù)等家具電商。其中宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)主要來自國家統(tǒng)計(jì)局，部分行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)主要來自國家統(tǒng)計(jì)局及市場調(diào)研數(shù)據(jù)，企業(yè)數(shù)據(jù)主要來自于國統(tǒng)計(jì)局規(guī)模企業(yè)統(tǒng)計(jì)家具電商及證券交易所等，價(jià)格數(shù)據(jù)主要來自于各類市場監(jiān)測家具電商。