事例1、一個掛名為“世界9大醫(yī)療美容機構領袖人物”、“世界權威整形美容專家”、“中國十大整形美容醫(yī)師”的教授研發(fā)的“奧美定”隆胸產(chǎn)品，2006年4月被強制叫停，30萬消費者以求美的心，付出高昂的成本，換回了一生的遺憾。一個100%出現(xiàn)問題的產(chǎn)品獲取暴利10年。

    事例2、售樓小姐打來電話：XX先生，我們樓盤明天正式開盤了，請您帶好貴賓卡準時來優(yōu)先選房，均價在XXXX元/平方米。第二天，XX先生興高采烈、急急匆匆趕到售樓處，選中11層一居室，此時售樓小姐會告訴他：“對不起，XX先生，11樓賣完了，只有12樓了，但每平方米要增加300元，當這位先生經(jīng)過一番思考再回來時，售樓小姐急切的說：XX先生，對不起，12樓的最后一套剛賣掉，只有14樓還剩兩套，但每平方米要加300元。兩個連環(huán)套，XX先生急了，馬上定下14樓一套，交上押金（不退的），并在第二天補齊首款。但事擱幾日，XX先生發(fā)現(xiàn)，11樓的房子仍然在銷售中（但整棟樓房的價格變高了）。

    事例3、近日，宣稱包治百病的一些醫(yī)療器械免費體驗店不斷獻身深圳各大社區(qū)，無數(shù)老年人趨之若鶩，去享受免費體驗，一下人氣爆漲。一番免費體驗后，平時省吃儉用的老人們在商家的誘惑下自主的掏出積蓄錢把醫(yī)療器械買回家，一個小小的儀器少則上萬元，多則3、5萬。

     “忽悠族”的提出

    上述事實是身邊經(jīng)常發(fā)生的普通事件，有這么一群人，他們在消費中經(jīng)常落入營銷者布置好的圈套，他們追求滿足需求的“餡餅”，卻不斷的掉落到上當?shù)摹跋葳濉敝�中。他們可能是理智的思考者，可能是沖動的行動者，可能是天生的節(jié)儉者，也可能是揮霍奢侈者。他們情愿不情愿的付出高昂的成本，興高采烈的實現(xiàn)消費期望，但最后得到的可能是與消費期望落差巨大的消費結(jié)果。

    這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，與市場環(huán)境密不可分，與消費動機緊密相連，與消費決策模式高度相關，這些圈套效能的發(fā)揮主要有以下原因。

    一、市場的不規(guī)范。市場環(huán)境的不完善、市場法律的不健全、市場管理的不規(guī)范等客觀原因造成的消費陷阱，這種狀態(tài)任何消費者都有可能經(jīng)歷，不是消費者所能判別和決定的。

    二、信息不對稱。消費者與企業(yè)之間的信息不對稱讓消費者處于弱勢狀態(tài)，即使消費者愿意也難以對企業(yè)、對產(chǎn)品的所有信息了解的清清楚楚。信息缺乏時代，消費者無能為力；在信息爆炸的時代，消費者又無所適從。

    三、價值的實與虛。產(chǎn)品是有實實在在的價值的，但是消費者消費產(chǎn)品并非是消費實實在在的價值�！耙粯訓|西值多少錢取決于人們?yōu)樗�所支付的錢，而人們所支付的錢又取決于人們認為它值多少錢�！敝灰獱I銷者 提升消費者對產(chǎn)品的預期認知價值，就有設置圈套的可能。

    四、消費者的購買決策標準可以被改變。有的關注品牌、有的關注功能、有的關注價格、有的關注服務、有的關注口味……消費者購買任何產(chǎn)品都有自己的標準。但這些標準對不同的消費者或者是同一消費者在不同的傳播情境、購買情境、需求情境下會發(fā)生變化，受到企業(yè)營銷行為的影響。

    五、消費者信息介入程度有限。在確定了購買標準后，消費者會根據(jù)決策標準進行信息搜集。由于信息搜集需要成本，不同的消費者、針對不同的產(chǎn)品在不同的需求環(huán)境下對信息介入的程度差異很大。

    六、消費評價因素多種多樣。消費者在產(chǎn)品使用與消費后的評價角度是有差異的，有的偏重物理屬性，有的偏重象征性屬性，有的偏重情感性屬性。

    七、消費者是理性的也是感性的。左腦的理性和右腦的感性共同參與著每一次消費行為，二者的主導力的不同預示著消費者的購買行為并非都是理智思考后的決定。

    而市場的不規(guī)范、信息的不對稱是客觀因素，是不以消費者意志為轉(zhuǎn)移的，消費者對這類消費陷阱憑自身信息能力、辨別能力和思考能力無法分辨真?zhèn)�。比如紅星鴨蛋事件、大頭娃娃奶粉事件等等，消費者只能成為無辜的受害者。

    我們今天需要分析的是其他原因引起的消費陷阱。消費者通過自身的理智型思考、通過信息介入的加深、通過同類產(chǎn)品的比較等主觀手段可以判斷出產(chǎn)品和企業(yè)的事實、評估出產(chǎn)品或服務的價值。這種“陷阱”因消費心理、消費決策模式、消費行為的不同而呈現(xiàn)不同的表現(xiàn)形式，它可能有悖于法律和法規(guī)，也可能只有悖于營銷道德因素，這種“陷阱”往往是“欺騙性”營銷策略實施的結(jié)果。消費者是在營銷策略中上當了、被套了，用流行的話說就是被“忽悠”了。

    這就是“忽悠族”，顧名思義，“忽悠族”就是因消費心理和決策方式等主觀因素，在滿足自身需求時容易被企業(yè)營銷行為所蒙蔽，指使自己蒙受客觀損失的一類群體。忽悠族容易被套，他們往往是暴利產(chǎn)品的消費者。

    誰最容易被“忽悠”

    到底是哪些群體容易被忽悠，他們具備什么特征？我們要界定、分辨出忽悠族，就需要從消費者角度去剖析，從“被忽悠”的消費者主觀可能性來判斷，主要是具備以下消費動機和消費行為特征的消費者最容易成為“忽悠族”。

    一、權威崇拜族。這部分消費群對產(chǎn)品的信息介入程度會比較低，他們對專業(yè)機構和權威人員有天生的信賴感與依賴感，認為產(chǎn)品只要是通過所謂的專業(yè)機構或權威人員的認可、推薦，就可以相信產(chǎn)品的質(zhì)量，從而認為產(chǎn)品就擁有比同類產(chǎn)品更高的價值、更可靠的技術、可強的專業(yè)水準。這個所謂的權威機構也只是憑主觀感覺判斷，至于是否權威、權威到什么程度他們往往并不去深入追究。他們的座右銘是：品質(zhì)來源于權威，相信權威準沒錯。

    比如醫(yī)院的“專家座診”往往會門庭若市，生意興隆。但對于權威崇拜族消費者，一個普通的醫(yī)生如果立一個專家的工作牌、掛幾個頭銜就很容易被他們當作真實的專家來實施消費。就因為有“權威崇拜族”的因素，造成了國內(nèi)目前眼花繚亂、層出不窮的各種評比、頒獎、認證和排名，各種學會、各種權威機構滿天飛，真的假的齊上陣，愿者魚兒就上鉤。

    二、時尚犧牲族。這部分消費群不僅僅追求擁有某件時尚產(chǎn)品，更追求在一個“識貨”的群體之中來滿足其炫耀的虛榮心。他們購買與消費關注的是別人艷羨的目光以滿足自己自信與風格的需要，他們寧愿以高的甚至是離奇的價格去不斷的體驗時尚來展示自己的身份，他們對面子的關注甚至高于對產(chǎn)品的關注。他們的座右銘是：只要趕上流行的腳步，消費不問出處。

     “上千元的洋酒成本只有25元”，2005年的震撼暴光絲毫沒有減弱洋酒消費者的熱情，因為消費者需要去體驗浪漫的情懷，去體現(xiàn)自己的尊貴；時尚犧牲族寧愿付出幾月半年的積蓄去購買偶像推薦或流行的時裝，哪怕這種流行很快就會從天堂跌落到地域；就為了展現(xiàn)“酷”的自我和個性，他們會不惜重金去設計一個頭型、佩帶一種首飾。

    三、崇洋媚外族。中國的消費發(fā)展是在強烈的西方經(jīng)濟影響下推進的，開放后的三來一補措施首先讓國內(nèi)消費者在各項消費中首先接觸的是洋產(chǎn)品、洋品牌。技術的成熟、市場的成熟、品牌運作的成熟讓洋品牌在許多領域建立起了不可替代的心智占位。法國的香水、西餐的情調(diào)、日本的電器、臺韓的食品及洋化的化妝品、服裝等。隨著國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的成熟和大量的品牌的誕生，雖然在許多領域國內(nèi)產(chǎn)品與國外產(chǎn)品已不相上下，但這部分消費者對“國外產(chǎn)品優(yōu)于國內(nèi)產(chǎn)品”的認知短期內(nèi)仍無法改變。他們的座右銘是：好壞無需辨別，英雄只看出處。

    國產(chǎn)的服裝采用洋化的名稱，就有了進口品牌的感覺；國產(chǎn)化妝品塑造一個日本的故事，用上日本的形象便成為了日本化妝品；大長今的形象帶動了韓流的升溫，保健、美容、食品紛紛出現(xiàn)了韓國的文化特征。對于崇陽媚外族，只要通過這些變化，他們就對產(chǎn)品有更高的價值感知，就愿意付出更多的錢，就更放心大膽的消費。

    四、需求急切族。消費者某種需求滿足的急切程度決定了消費者購買決策過程的速度和信息介入的深度。需求越急切，就越容易形成“以功能為標準”的單點性決策，而失去系統(tǒng)性和全面性思考，這就容易陷入被忽悠的陷阱。由于需求的急切和明確的消費目的性，這種產(chǎn)品的物理性功效特別關鍵，消費者的所有關注點都集中在產(chǎn)品是否解決了問題，而往往忽略產(chǎn)品如何解決問題、是否解決了問題帶來了新的問題這些比較重要的信息。他們的左右銘是：只求現(xiàn)狀能否解決，不求后果是否嚴重。

    由于臉上長痘非常影響形象，對社交、找工作、談戀愛等都會有一定影響，因此漂亮的女孩們臉上長痘后就會成為需求急切族——希望迅速的、越快越好的解決問題。這時候含酒精、含激素、含汞等有副作用的祛痘產(chǎn)品就出現(xiàn)了，這些產(chǎn)品的主要特點就是具備祛痘快的功效，這樣消費者在一個“快”字的強勢訴求下就會紛紛束手就擒，成為甕中之鱉，最后可能是祛了痘卻留了疤或是不斷祛痘而不斷復發(fā)。

    五、貪婪小利族。這是典型的超級“求廉”消費族，這部分消費群會密切關注銷售促銷的信息，對價格特別敏感，對打折、買贈、讓利、送禮情有獨鐘，哪里搶購就跟哪，只要便宜就先上。而且決策程序非�？�，不會去思考為什么打折、為什么讓利，為什么搶購。他們相信，大量人購買的東西就是好東西，排隊消費的產(chǎn)品一定有大實惠。他們的座右銘是：優(yōu)惠讓利我就要，其他因素皆可拋。

    對于這類消費群，他們不會相信一個幾萬元的醫(yī)療儀器，但當送他幾次免費體驗，眼見排隊體驗的風潮，就會轉(zhuǎn)變對這種儀器價值的看法。他們以價格作為買車的基準，認為購車時車輛售價最低的店就是最理想的店，結(jié)果卻在上牌、裝飾和保險等方面遭遇殺機，甚至購買的車可能型號掉包，減配少配。

    “忽悠營銷”常用手段

    釜底抽薪，對癥下藥�！昂鲇茽I銷”者們就是針對“忽悠族”的特點創(chuàng)造條件，設置圈套，通過強化消費者的決策標準，縮短消費者購買決策過程，轉(zhuǎn)變消費者的決策模式等來引導消費者進入圈套。

    一、打造專業(yè)平臺。專業(yè)和權威是消費者購買決策中的重要選擇標準，因此，營銷者如果能夠為自己的產(chǎn)品打造一個專業(yè)平臺，不僅可以增強吸引一般消費者的優(yōu)勢，更能夠成為打動“權威崇拜族”的良藥，還可以在消費者心中建立起行業(yè)內(nèi)競爭的防火墻。營銷者在建立專業(yè)平臺之后，將產(chǎn)品的專業(yè)內(nèi)涵及其技術優(yōu)勢由第三方給予專業(yè)平臺支撐，為產(chǎn)品核心理念和技術優(yōu)勢進行專業(yè)化包裝，這就增強了消費者對產(chǎn)品的信任。

    舒膚佳香皂所依賴的“中華醫(yī)學會”，佳潔士牙膏所宣傳的“全國牙防組”，現(xiàn)在我們都知道，這兩個機構并非具有權威的實質(zhì)內(nèi)容，只不過企業(yè)在營銷中借助的一個平臺。但誰也不能懷疑，這兩個機構（平臺）對于舒膚佳和佳潔士產(chǎn)品進入中國后的市場擴展、對支撐起舒膚佳和佳潔士兩個產(chǎn)品能以高于國內(nèi)競爭者的價格銷售并得到消費認可起到了非常重要的作用（甚至是不可替代的）。

    二、放大需求程度。挖掘消費者的某些需求，通過放大需求內(nèi)容、創(chuàng)造需求的急切性、描述需求不解決的后果，來刺激消費者的更高關注，更急切的滿足欲望。然后通過切中要害、一脈相承的產(chǎn)品賣點傳播提升消費者對該產(chǎn)品的價值認知，從而造成消費者對該產(chǎn)品高價格的認可和接受。

    減肥藥市場的火暴就與企業(yè)對減肥市場的需求放大密切相關，在減肥藥大行其道的前期，整個社會的審美觀雖然趨向于以苗條為美，但是肥胖并沒有非常明顯社會自卑感。于是，減肥藥企業(yè)首先采取了市場引導，引導社會審美價值向苗條轉(zhuǎn)變，放大肥胖群體在戀愛、婚姻、求職等方面的尷尬和無奈，并將大量的疾病、肥胖后遺癥等恐懼性現(xiàn)象與肥胖達成因果，就培育了一種濃烈的減肥社會氛圍，形成減肥熱潮。這時候企業(yè)推出產(chǎn)品，高調(diào)傳播，消費者尤如久旱逢甘露，爭相購買。于是我們就發(fā)現(xiàn)，瀉藥當成減肥藥一樣瘋狂銷售，腳底貼一藥貼就能排油減肥的歪理邪說也能讓大量肥胖人士接受。

    三、培育流行風潮。通過產(chǎn)品定位和訴求，通過消費市場的引導和培育，通過價值觀念的灌輸和改造，營造出產(chǎn)品消費的流行氛圍，打造出一種時尚文化。讓產(chǎn)品在目標群中形成消費的示范、模仿和大規(guī)模跟隨效應，讓產(chǎn)品能滿足消費者的某些自尊，體現(xiàn)某些特定的身份，展示出某些獨特的個性。

    風行學習機市場的好記星，正在崛起的如煙戒煙產(chǎn)品，同樣是在打造流行風潮的策略中收獲著高利潤，讓消費者心甘情愿的掏高價來買回心靈的安慰和獲得所屬群體的認可。

    四、塑造品牌風格。研究產(chǎn)品所屬品類在消費者心中形成的地域性和文化性，即該品類最優(yōu)秀的產(chǎn)品的出處地。通過對自己產(chǎn)品的名稱、包裝、廣告、營銷活動等進行裝飾，把產(chǎn)品形象和個性歸屬于消費者認可的地域環(huán)境中和文化環(huán)境之中，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品在消費者的比較和評價中就站在了同一流產(chǎn)品的同一平面上，品類所具有的地域與文化價值就附加在了企業(yè)的產(chǎn)品上。產(chǎn)品就更容易被消費者接受，產(chǎn)品的質(zhì)量和專業(yè)就更容易被消費者認可，同樣的產(chǎn)品就能賣出更高的價格。

    這在化妝品、保健品領域最為普遍。韓劇流行，遍地都出現(xiàn)韓國風格的保健品化妝品；“大長今”熱播，美容院紛紛打出韓式美容文化；還有美國的食品、法國的化妝品等等，這些產(chǎn)品可能都來源國內(nèi)某個產(chǎn)品，但卻塑造出了異國風格情調(diào)，結(jié)果一個作坊工廠產(chǎn)品也可以賣出個名牌價格。

    五、營造消費假象。營造消費假象可以縮短消費者的購買決策時間，加速購買行為的進行，從而就少了許多思考，多了些沖動消費的機會。

    一是營造產(chǎn)品供不應求的假象。產(chǎn)品供不應求，有需求的消費者就會產(chǎn)生購買緊張，對未來的不可購買的心理預期會讓消費者愿意在今天付出更高的成本來提前滿足�！颁N售饑餓癥”是企業(yè)最常采用的方法，首先通過傳播刺激消費者購買欲望，然后主觀的造成產(chǎn)品斷貨、生產(chǎn)跟不上的現(xiàn)象，從而累計消費的熱度，最后通過上市來瘋狂撈取一把。

    二是營造產(chǎn)品暢銷的假象。消費者天生就喜歡揍熱鬧，賺小惠、跟隨消費。產(chǎn)品暢銷可以增強消費者對品質(zhì)的信賴，削弱消費者對產(chǎn)品的懷疑，引導出及時決策、及時消費的購買過程。翻開報紙軟文廣告就會發(fā)現(xiàn)，到處都是搶購的浪潮、排長隊的畫面。即使你沒有購買的打算，你也會在誘惑下給予關注，達到傳播的效果。

    三是營造產(chǎn)品實惠的假象。求廉心理是消費者的基本消費動機之一，低成本、低花費永遠都是求廉型消費者追求的主題。由于實惠、便宜在消費者心中的決策標準體系中占據(jù)了過于重要的位置，致使營銷者可以通過實惠與方便的賣點來誘導消費者忽略其他決策標準的思考。

    通過營造消費假象忽悠消費者從而達到營銷效果在地產(chǎn)界營銷中最為普遍，而且將上述三種手段結(jié)合應用的最為理想。首先地產(chǎn)公司會通過輿論營造房屋供應減少、需求上升、價格上漲的未來消費預期，提高消費者需求的急切度；然后通過集中開盤，找熟人排隊選號、出示自編的已售名單展示銷售火暴的現(xiàn)實；最后通過提前預訂，限時優(yōu)惠的銷售方式給消費者實惠的感覺，從而促使消費者迅速決策，預付定金。其結(jié)果肯定是實現(xiàn)了最好的銷售價格和銷售量。