案例：吉林某制藥企業(yè)有一個產(chǎn)品，是個增加免疫力的產(chǎn)品，適用范圍非常廣，可以預(yù)防流感等疾病，同時結(jié)核、肝炎、腫瘤等也都可以用其進(jìn)行輔助治療。但是，正是因為其適應(yīng)癥廣泛，企業(yè)卻難以找到一個突出的“賣點”來主打。企業(yè)也廣泛征求了醫(yī)學(xué)專家的意見，可結(jié)果發(fā)現(xiàn)專家的觀點也是各不相同，難以達(dá)成共識，這可怎么辦呢？最后，在營銷專家的指點下，企業(yè)開展了一個向代理商征求“金點子”的活動，讓代理商結(jié)合產(chǎn)品和自己區(qū)域市場的特點，做出推廣方案提供給企業(yè)。企業(yè)承諾從中選擇一些方案，給予資金支持和小量鋪貨，進(jìn)行小樣板市場試驗。結(jié)果，企業(yè)發(fā)現(xiàn)不同地方、掌握不同資源的代理商做出了差異化非常大的方案，有的代理商要主推學(xué)校學(xué)生預(yù)防用藥市場，有的代理商要主推連鎖藥店，有的代理商要主推進(jìn)醫(yī)院。廠家選擇了不同的方案進(jìn)行試驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)都取得了不錯的成績。接下來，企業(yè)就利用不同樣板市場取得的成功經(jīng)驗繼續(xù)推廣產(chǎn)品，很多代理商都從樣板市場上看到了與自己類似的情況，于是信心大增，積極代理該產(chǎn)品。市場一下子就打開了，該產(chǎn)品很快賣到斷貨，市場供不應(yīng)求。

    分析：中國藥品代理商大聯(lián)盟秘書長程雪翔分析認(rèn)為，產(chǎn)品在宣傳推廣過程中，一定要結(jié)合產(chǎn)品自身的特點和代理商掌握的資源有的放矢，盲目的強(qiáng)推往往不能取得理想的效果。

    案例中產(chǎn)品的特點是適應(yīng)癥多而廣，卻不專，在任何一個治療領(lǐng)域強(qiáng)行推廣都可能造成得不償失的后果。同時代理商掌握的資源也各不相同，針對同一個產(chǎn)品，有的代理商學(xué)校保健資源是其強(qiáng)項，有的代理商重點領(lǐng)域是在連鎖藥店等等，讓他們充分利用自己掌握的資源優(yōu)勢來推廣產(chǎn)品，也是案例成功的關(guān)鍵。

    還有一點就是樣板市場的成功運(yùn)用，當(dāng)新的代理商在接觸一個產(chǎn)品時，與之相似地區(qū)，相似資源代理商取得的成功案例無疑對其會產(chǎn)生相當(dāng)?shù)奈�引力，因此善于利用樣板市場吸引代理商也是成功推廣產(chǎn)品的一個“法寶”。

    當(dāng)然，企業(yè)借力打力，依靠代理商本身的“金點子”，將自己的產(chǎn)品在代理商中推廣，也不失為巧妙的一招。（作者： 張旭）