一、制藥企業(yè)開拓第三終端的“十二字訣”：調(diào)研規(guī)劃，借力渠道，執(zhí)行到位。

    調(diào)研規(guī)劃，這是第三終端開拓的第一步，第一步錯了，就象第一顆扣子扣錯了一樣，其余所有的扣子都會錯。第三終端客戶購買習(xí)慣、覆蓋當(dāng)?shù)氐谌�終端的醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)點狀況都是需要詳盡掌握的信息。然后根據(jù)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃出一套且是可行的方案，組合一個系列產(chǎn)品群實施開拓行動。

    借力渠道：開拓第三終端，商業(yè)已經(jīng)走在了前面，而且我們高價這么大，任何一個企業(yè)都不可能設(shè)置可以覆蓋到第三終端的人員隊伍，因此你必須借力商業(yè)渠道：就是說你應(yīng)該有“三個業(yè)務(wù)員隊伍”一個是自己的人員，一個是社會的自然人，一個是商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員隊伍。你必須會使用、管理并激勵后兩者，把外部資源變?yōu)槟愕臉I(yè)務(wù)員隊伍，否則就可能力不從心。尤其重要的是你必須會利用醫(yī)藥公司的三員：“采購員、開票員、配送員”。

    執(zhí)行到位：第三終端其實沒有太多的技巧，屬于執(zhí)行多余策略的工作，沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行，不把細(xì)節(jié)做到位，不堅持做下去，都不可能期望有好的結(jié)果。

    二、利用商業(yè)公司的“十二字訣”：會議訂貨，商業(yè)配送，會后跟進(jìn)。

    會議訂貨：目前第三終端的主流形式還是訂貨會。這是一種向第三終端壓貨的渠道攔截行為，也是目前最有效的方法之一。搞好訂貨會，必須抓好各個環(huán)節(jié)：一是會前事先預(yù)告訂貨會與促銷活動信息，要三次預(yù)告，保證到位，重點終端客戶還得親自拜訪；二是會場訂貨與服務(wù)，一般這個環(huán)節(jié)就可顯出高下，一個人對幾十個甚至幾百個第三終端客戶是其主要問題，效果肯定好不了。

    商業(yè)配送，定完貨后，就要在第二天即催促商業(yè)公司送貨，否則，有些訂貨的客戶可能因為時間長了又不要貨了。因此廠家業(yè)務(wù)人員必須勤快，及時到位的跟蹤商業(yè)送貨，利用醫(yī)藥商業(yè)的銷售人員和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等細(xì)節(jié)，會后及時的配送有助于商業(yè)完成銷售。

    會后跟進(jìn)。沒有跟進(jìn)就沒有大的銷量。會后跟進(jìn)著重跟進(jìn)三件事：一是跟進(jìn)商業(yè)有關(guān)人員，看看商業(yè)是否及時配送了貨物以及貴重禮品，督促他們及時補(bǔ)貨；二是跟蹤第三終端的VIP客戶，及時了解進(jìn)貨、銷售情況，促銷其銷售和盡快實現(xiàn)二次訂貨；三是跟進(jìn)商業(yè)回款，并及時總結(jié)自己的經(jīng)驗。（作者： 李從選）