案例：湖南有一家企業(yè)，其主打產(chǎn)品是一種治療類風濕關節(jié)炎的顆粒劑，屬于處方藥，用自建辦事處的方式銷售。起初，該產(chǎn)品的銷售很好，但隨著國家對處方藥宣傳的嚴格管理和企業(yè)內(nèi)部的人員變動，產(chǎn)品銷售開始大幅度滑坡，竟然從年銷售2億下降到2000萬。可與此同時，企業(yè)開發(fā)出了同一個產(chǎn)品的緩釋和針劑的新劑型，形成了自己的系列產(chǎn)品，但同一個藥不同劑型的系列產(chǎn)品如何銷售呢？企業(yè)一時有些茫然，不敢輕易嘗試，因為弄不好，會導致自相競爭，打起“內(nèi)戰(zhàn)”。最終，2003年底，企業(yè)找了一些營銷策劃“高手”為其支招，在他們的點播下，企業(yè)巧妙的將“內(nèi)戰(zhàn)”變成了“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，再加上拓展了渠道，銷售額迅速回升，2005年的銷售額達到了1.5億。

    分析：到底企業(yè)用的是什么招數(shù)呢？當時的策劃者之一，中國藥品代理商大聯(lián)盟秘書長程雪翔向記者透露了個中“機密”，原來，他們采用的招數(shù)是序貫療法加組合渠道。

    針對一種疾病，按照一定的順序先后分別采用不同的藥物或同一藥物的不同劑型進行治療，以達到最好的治療效果，就是序貫療法。營銷策劃人員在研究企業(yè)產(chǎn)品的特點時發(fā)現(xiàn)它們在治療作用上有一定的互補性。于是，就利用這個特點，在宣傳和推廣中，將系列產(chǎn)品的關系由競爭調(diào)整為互補。對于類風濕關節(jié)炎急性發(fā)病期的患者，針劑的效果無疑是最好的，可以迅速解除患者癥狀，但缺點是其副作用比較大，因此，當病人的情況得到一定緩解后，就可以停止使用針劑，繼而采用緩釋劑來繼續(xù)治療了。而且產(chǎn)品在宣傳時強調(diào)使用同一產(chǎn)品不同劑型序貫治療效果最佳，從而盡可能減少其他品牌產(chǎn)品的介入。

    在渠道建設上，改變了原來單一的辦事處推廣模式，采用組合的方式進行營銷推廣。在重點市場中，企業(yè)繼續(xù)采用自己已經(jīng)熟悉的辦事處模式，但是在一些非重點市場上，就開始嘗試使用代理制的方式銷售。同時，在一些重點市場中采用深度分銷的方式，就是重點市場的省市一級建立辦事處，而在區(qū)縣一級采用代理制，通過這樣的方法，盡可能的讓自己的產(chǎn)品在重點市場中占有更大的份額。（作者： 張旭）