秋冬季氣候多變，嬰幼兒極易在此時(shí)發(fā)生腹瀉的情況。據(jù)了解，深圳市人民醫(yī)院、市二醫(yī)院和北大深圳醫(yī)院等大醫(yī)院的消化內(nèi)科和兒科，最近這段時(shí)間接診的有腹瀉癥狀的患兒比平時(shí)增加1~2倍。與此同時(shí)，兒童腸胃用藥的需求也大大增加，其銷售在藥店呈急劇上升的趨勢(shì)。相比于兒童感冒藥、咳嗽藥、鈣制劑類等藥品，兒童腸胃藥類也是兒童用藥市場(chǎng)非常重要的組成部分。本期，記者通過向幾個(gè)不同地區(qū)的終端藥店了解實(shí)際銷售情況發(fā)現(xiàn)，由于兒童腸胃藥品種少，有競(jìng)爭(zhēng)力的大品牌更不多，再加上藥店里對(duì)兒童用藥也很少做促銷宣傳，基本上呈自然銷售的狀態(tài)。然而，有關(guān)專家認(rèn)為，由于兒童腸胃用藥的專業(yè)性比較強(qiáng)，因此店員專業(yè)細(xì)致的服務(wù)將會(huì)對(duì)銷售起到促進(jìn)作用。

    銷售情況

    國(guó)產(chǎn)品牌旗鼓相當(dāng)

    相對(duì)于成人用藥以及藥店里的其他非藥品來說，兒童專用的藥品無論是在品類品規(guī)上還是利潤(rùn)貢獻(xiàn)上，都只是占據(jù)藥店銷售的較小一部分，然而記者在對(duì)終端藥店進(jìn)行兒童腸胃用藥調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多藥店還是非常重視兒童藥品銷售，大多數(shù)藥店的兒童腸胃藥品都放在“兒科用藥”專柜里，或者在整個(gè)腸胃用貨架上也會(huì)開辟出專門的兒童專區(qū)。而就這一類別的銷售情況來說，雖然各個(gè)地方各有不同，但是在藥店銷售得較好的還是這一類別中的國(guó)產(chǎn)品牌藥。

    江蘇省鹽城市華生醫(yī)藥連鎖公司曙光藥店的梁慶店長(zhǎng)告訴記者：“自從進(jìn)入秋冬季以來，腹瀉就是兒童常見的季節(jié)性消化系統(tǒng)疾病。特別是進(jìn)入11月份當(dāng)?shù)氐臍鉁伢E降，兒童腹瀉藥的銷售在我們藥店呈急劇上升的趨勢(shì)�！睋�(jù)梁慶介紹，專門針對(duì)兒童腸胃進(jìn)行治療保健的近30個(gè)品種品規(guī)的藥中，以蒙脫石為原料的必奇、思密達(dá)、肯特令以及枯草桿菌腸球菌二聯(lián)活菌多維為主要成份的媽咪愛銷售最好，這兩類藥品目前大約占到該藥店兒童腹瀉藥銷售的46.1%，而丁桂兒臍貼等外用藥占到35%左右的銷售，童謂保嬰兒健脾散等健脾類中成藥占12.9%，硫酸慶大霉素顆粒等抗生素僅占到6%的銷售份額。這些占銷售前幾位的兒童腸胃用藥基本上都是國(guó)產(chǎn)品牌。

    在湖南長(zhǎng)沙市，湖南雙舟大藥房旗艦店店長(zhǎng)劉美則告訴記者，在該藥店銷售最好的是湖南漢森制藥生產(chǎn)四磨湯口服液�！斑@個(gè)是湖南本地的品牌，已經(jīng)為當(dāng)?shù)氐募议L(zhǎng)們所熟悉，專門用于治療小兒乳食內(nèi)滯、腹脹、腹痛、啼哭不安、厭食等癥狀，而且由于是口服液劑型，氣芳香、味甜，孩子容易服用，我們店員也喜歡向家長(zhǎng)們推薦�！�

    另?yè)?jù)劉美介紹，兒童腸胃藥在藥店有十幾個(gè)品規(guī)，30多個(gè)品種，屬于藥店里的小品規(guī)，但卻是每個(gè)藥店都要常備的品類。小兒腸胃藥的保健功能要比治療功能多一些，而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)治療小兒腸胃藥的類型也基本是按功能分的，比如健胃消食片主要是治腹脹，思密達(dá)是治肚瀉等。因?yàn)楣δ懿煌�，互相之間競(jìng)爭(zhēng)并不是很大，各品牌的銷售情況旗鼓相當(dāng)。

    江蘇的梁慶也認(rèn)為，生產(chǎn)兒童腸胃藥的品牌廠家大多數(shù)能夠做到定期對(duì)藥店店員進(jìn)行拜訪，了解銷售情況和銷售心得，這些都是品牌兒童藥在終端一線能夠暢銷的根本原因。“由于必奇、思密達(dá)、媽咪愛都是OTC 類止瀉藥，其安全性已得到國(guó)家SFDA的認(rèn)定，再加上他們有著強(qiáng)大的廣告支持，故而能夠抓住一大部分顧客；而丁桂兒臍貼以及童謂保嬰兒健脾散等外用藥及健脾類中成藥能一路暢銷主要是因?yàn)榧议L(zhǎng)看中了它們毒副作用小的原因�！� 梁慶對(duì)記者補(bǔ)充說道。

    推薦程度

    “遵醫(yī)囑”被提及最多

    除了專門有兒科專用的柜臺(tái)或者是專區(qū)來銷售兒童腸胃用藥，終端藥店在對(duì)這類藥品的推薦上持謹(jǐn)慎的態(tài)度。據(jù)各地終端的店員向記者反映，在影響家長(zhǎng)最終購(gòu)買某種兒童腸胃用藥品的因素中，“遵醫(yī)囑”被店員提及最多，“品牌的知名度”是其次，而“店員的推薦”、“曾經(jīng)用過，療效好”等因素在家長(zhǎng)最終購(gòu)買藥品起到的作用中占第三位。梁慶就這樣對(duì)記者說：“據(jù)我們公司統(tǒng)計(jì)，一般有6~7成的顧客都是自行到藥店購(gòu)買兒童腸胃藥，而店員薦藥成功的比例只占到4成左右。造成藥店對(duì)于兒童腸胃藥薦藥成功率如此低的原因主要是秋冬季腹瀉多為一種急性胃腸道疾病，稍有不慎即會(huì)導(dǎo)致脫水，甚至?xí)�影響到兒童的生命安全，所以家長(zhǎng)對(duì)兒童用藥比較謹(jǐn)慎，一般都會(huì)到醫(yī)院先給孩子看了病開了方子以后，才到藥店里來買藥，或者是直接選用像必奇、媽咪愛、寶寶一貼靈這些在國(guó)內(nèi)已經(jīng)做得很好的品牌藥�！�

    此外，由于兒童腸胃藥品種少，有競(jìng)爭(zhēng)力的大品牌更不多，所以藥店里對(duì)兒童用藥也很少做促銷宣傳，基本上呈自然銷售的狀態(tài)。海南廣安堂大藥房的馮店長(zhǎng)就對(duì)記者說：“藥店一般不會(huì)對(duì)兒童用藥做促銷、做特價(jià)，主要有兩個(gè)方面的原因：一來是因?yàn)閮和�用藥比成人用藥更為專業(yè)，要求也更為嚴(yán)格，這個(gè)時(shí)候隨便為家長(zhǎng)做促銷推薦是不合適的，會(huì)存在許多安全隱患；第二是因?yàn)楝F(xiàn)在藥店里擺放的兒童用藥的品種本來就少，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)不如成人用藥那么激烈，而現(xiàn)在兒童用藥是每個(gè)有孩子的家庭的必備藥品，藥店不需要做促銷也不會(huì)擔(dān)心銷售量。”馮店長(zhǎng)這樣對(duì)記者說。

    “面對(duì)非常緊張孩子的家長(zhǎng)，再加上藥店不會(huì)做什么促銷，在這種狀態(tài)下店員的推薦是否專業(yè)就顯得非常重要了，不僅影響銷售還會(huì)影響到藥店的形象。”雙舟大藥房店長(zhǎng)劉美告訴記者，基本上顧客自選與店員推薦的比例基本相當(dāng)，有經(jīng)驗(yàn)的父母都是自己選，沒有經(jīng)驗(yàn)的就問店員。

    海南廣安堂的馮店長(zhǎng)也對(duì)記者說：“都說有了孩子的家長(zhǎng)就是半個(gè)醫(yī)生了，所以兒童藥在藥店里一般都是不能隨便推薦的。” 馮店長(zhǎng)認(rèn)為，特別是一兩歲嬰幼兒，店員在推薦的過程中如果不夠?qū)�業(yè)是很容易會(huì)被家長(zhǎng)看出的，因?yàn)榧议L(zhǎng)給兒童買藥都先去醫(yī)院，基本遵醫(yī)囑拿藥，她們最害怕給兒童吃錯(cuò)藥了。所以店員的推薦時(shí)，都會(huì)非常謹(jǐn)慎地問清楚年齡、病因、病癥，有沒有看過醫(yī)生等。

    專家意見

    店員專業(yè)推薦很重要

    在針對(duì)店員推薦程度這一環(huán)節(jié)的采訪中記者發(fā)現(xiàn)，有些藥店店員認(rèn)為，兒童藥品由于醫(yī)生處方具有決定性作用，店員的推薦基本上沒有用武之地，很多藥店都沒有開展這方面的店員培訓(xùn)。而在這方面已經(jīng)有了經(jīng)驗(yàn)的終端店員則認(rèn)為，在推薦兒童用藥的過程，專業(yè)細(xì)致的服務(wù)將會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生連帶效應(yīng)。

    為何在終端產(chǎn)生如此對(duì)立相反的兩種情況呢？有藥店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，這與我們國(guó)家整個(gè)兒童用藥市場(chǎng)現(xiàn)狀有關(guān)。華生醫(yī)藥連鎖副總經(jīng)理蔡文兵就提出一點(diǎn)，終端想要更多的資源就要依靠上游競(jìng)爭(zhēng)的情況而定，但是現(xiàn)實(shí)情況是，盡管兒童用藥有著誘人的市場(chǎng)前景，但我國(guó)的兒童用藥市場(chǎng)卻不太成熟，這主要表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)兒童藥物的企業(yè)還非常少，沒有形成氣候，全國(guó)銷售額上億的企業(yè)非常少。兒童腸胃藥這一品類也屬同樣情況。在零售終端，兒童腸胃藥的品種奇缺，主要原因就是專業(yè)生產(chǎn)的廠家不多。除此之外，企業(yè)對(duì)店員的健康教育做得不夠多，雖然目前兒童用藥主要受醫(yī)生指導(dǎo)的影響，但兒童用藥的特殊性要求藥店店員的專業(yè)素質(zhì)必須提高，這樣才能爭(zhēng)取到更多的家長(zhǎng)成為藥店的回頭客。

    目前很多藥店開設(shè)了兒童用藥專柜，或者在已有的藥品柜臺(tái)中分出兒童用藥區(qū)，這說明零售藥店已經(jīng)對(duì)兒童用藥開始比較重視。但蔡文兵認(rèn)為，藥師的服務(wù)和關(guān)聯(lián)銷售做得好，才能在未來與醫(yī)院爭(zhēng)奪兒童用藥的市場(chǎng)。在終端，已經(jīng)有藥店非常注重健康服務(wù)。據(jù)美信醫(yī)藥連鎖中國(guó)總部負(fù)責(zé)人介紹，每年的兒童節(jié)，他們都在全國(guó)范圍內(nèi)開展主題行銷活動(dòng)，今年的主題就是“健康兒童涂色大賽”，在平時(shí)的日常運(yùn)營(yíng)中，美信也特別關(guān)心兒童健康，如免費(fèi)健康刊物《健康100%》�？�登兒童健康知識(shí)。