H藥企經(jīng)過多年摸索，在召開產(chǎn)品科內(nèi)會方面總結(jié)出了一些方法和技巧，茲整理出下面這張“尋寶圖”，仔細參詳，按圖索驥，許多已經(jīng)或正在開展科內(nèi)會的藥企可能會有意想不到的收獲哦！準(zhǔn)備好了嗎？Let’s go！

    入門： 好好作調(diào)研

    藥企召開產(chǎn)品科內(nèi)會，原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，在新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。已開過科內(nèi)會的科室應(yīng)慎重對待，不可三番兩次開會不上量仍機械申請科內(nèi)會�？苾�(nèi)會必須在醫(yī)院已開戶進藥，門診、病區(qū)、藥房布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時到會，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意方能申請召開（如醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意將積壓的超過2批以上的款結(jié)清后方可申請召開科內(nèi)會）。

    所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。開展科內(nèi)會時除了分析企業(yè)和產(chǎn)品自身實力以外，還要掌握競品的情況：臨床是否在使用競品，競品在該科室的主要推廣手段，競品在該科室的工作基礎(chǔ)等。為此，藥企需要了解以下情況：

    首先，要非常了解科室的狀況，知曉自己的藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。比如，是否單一科室參加？多科室參加的話，科室間關(guān)系如何？參加科室是否為推廣的重點科室？該科室用藥能否帶動其他科室？該科室接受新藥的能力如何？

    其次，要掌握科室負(fù)責(zé)人的信息資料，參會科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力、接受新藥的能力、能否按期參加會議等。拜訪溝通關(guān)鍵人物時，既要重點拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，也要重點拜訪擴大用藥量、建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物，重視科主任、專家的產(chǎn)品知識溝通和專家的口碑效應(yīng)。

    第三，詳細了解科室用藥現(xiàn)狀，如科室目前的用藥水平、用藥價位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣，是否愿意接受新藥，科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護關(guān)系等�？苾�(nèi)會要保證充足的講課時間，不宜安排在查房前和交班時，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間、上午或下午比較清閑的時段，同一時間內(nèi)無其他院內(nèi)活動、同類競品的集體推廣活動，會議時間一般為25~35分鐘左右。

    第四，確定會議場地可根據(jù)參會人數(shù)，盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中共同學(xué)習(xí)、探討，同時注意檢查有無電源插頭等等。

    熱身： 器材早準(zhǔn)備

    一般而言，科內(nèi)會議資料應(yīng)該合理配合產(chǎn)品宣傳資料（彩頁、散頁等），最好有樣品�？梢詥为殢�(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗文章，本院醫(yī)生的報告一定要復(fù)印分發(fā)（這將給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員受重視之感）。

    紀(jì)念品及講課用具必須在會前準(zhǔn)備好，科內(nèi)會需要準(zhǔn)備的器材包括：白板、白板筆、幻燈機、幻燈片、錄像機、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺布置等。

    進階一： 最好是權(quán)威

    科內(nèi)會的主持人、演講者的選擇要注意：公司外主講者要求有較高的知名度，要么是學(xué)術(shù)帶頭人，要么是科室主任，其演講必須具有鼓動性、富于激情；主持人按院長、科室主任、經(jīng)理、代表的順序選擇；會議目的（純學(xué)術(shù)還是商業(yè)行為）要尊重科主任的建議。

    由于科內(nèi)會聽眾均是與產(chǎn)品相關(guān)科室的醫(yī)生，他們對講課內(nèi)容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度，以及產(chǎn)品今后是否有大量臨床試驗支持關(guān)系著其對產(chǎn)品的重視程度。所以科內(nèi)會的演講者水平要求較高，除對產(chǎn)品相當(dāng)熟悉外，還要具備深厚扎實的醫(yī)藥專業(yè)知識，了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語，并對可能提出的問題做詳細準(zhǔn)備。既不弄虛作假，也不忘商業(yè)使命。

    進階二： 流程決定成敗

    科內(nèi)會的成功召開，除了長期積累的經(jīng)驗以外，主要還是得益于科內(nèi)會的組織流程設(shè)計，流程主要由以下8個基本步驟組成：

    1.接待、簽到、領(lǐng)位：一些科內(nèi)會不是在醫(yī)院里，而是選擇在賓館、酒店的會議室或多功能會議廳召開，因此留下不同醫(yī)院和醫(yī)生的資料非常有必要。設(shè)置一名領(lǐng)位，可以突顯企業(yè)對醫(yī)生的重視，會議顯得更正規(guī)。此外，簽到環(huán)節(jié)必不可少。

    2.開場白：開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁，它可以是歡迎辭或每個專題前的獨白。常見的開場白類型有： ①開門見山，說明要領(lǐng)；②設(shè)問祈使，引起懸念；③幽默趣味，笑中開場。

    3.公司介紹：這段內(nèi)容包括公司發(fā)展史、業(yè)務(wù)分布、產(chǎn)品類型、企業(yè)理念、公司大事記等，可根據(jù)會議大小、時間長短做增減。

    4.產(chǎn)品推廣：這是科內(nèi)會的“重頭戲”，注意根據(jù)聽眾的不同程度選擇推廣內(nèi)容，每次推廣會要有側(cè)重點，針對同一聽眾群的推廣要有梯度變化。事先認(rèn)真調(diào)查、根據(jù)醫(yī)生背景及期望，有針對性地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生了解產(chǎn)品的最大需要，先滿足其最關(guān)鍵需要，精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品推廣內(nèi)容中醫(yī)生最感興趣的需求關(guān)鍵點，會內(nèi)著重講解，并給醫(yī)生對產(chǎn)品的專業(yè)需要排序。

    5.引導(dǎo)討論：在許多企業(yè)的科內(nèi)會上，演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就夠了。但是這樣并不能了解聽眾真正接受了多少，此刻別忘了通過引導(dǎo)討論來驗證聽眾對演講內(nèi)容的接受程度。

    使用引導(dǎo)討論時要注意：巧妙地運用提問技巧；明白自己想要的答案；解釋聽眾的回答（高度概括與答案吻合的內(nèi)容）；總結(jié)意見；適當(dāng)加上自己的觀點。

    6.記錄：安排專門人員記錄每一場科內(nèi)會，記錄內(nèi)容通常包括參會人員的姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時的表現(xiàn)及反應(yīng)，這樣可以隨時分析參會人員的類型，更重要的是增加了回訪機會和內(nèi)容。

    7.結(jié)束語：主要用于專題結(jié)束或做答謝時，此舉既可收攏全篇、深化主題，又能引申重點、強化記憶。致答謝辭要聲情并茂，誠摯希冀，這是將演講推向頂峰的最后一步，它的好壞將直接影響聽眾對演講者的最后印象。

    8.發(fā)送禮品和資料：為與會者準(zhǔn)備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實惠的禮品，最好用手提袋裝好，內(nèi)附產(chǎn)品宣傳及相關(guān)學(xué)術(shù)資料。

    進階三： 評估加拜訪

    會后首先進行會議評估，彌補科內(nèi)會的疏漏之處。

    其次是進行多次拜訪：第一次跟進拜訪的時間最好安排在當(dāng)天下午或次日上午，了解會議對醫(yī)生影響的初步效果，拜訪后電話致謝，讓醫(yī)生感到回饋的溫暖，準(zhǔn)備下次拜訪時需要的樣品和醫(yī)生需要的文獻；第二次跟進拜訪的時間安排在會后第3天，及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題，了解用藥情況，知會醫(yī)生參加某時段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會、研討會或聯(lián)誼活動；第三次跟進拜訪的時間可以安排在會后第2周，爭取擴大科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量、增加藥品用量；會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，有時插入家訪、夜訪內(nèi)容，以每周2次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化，實現(xiàn)有效的良性循環(huán)。

    終點： 樹品牌 促銷售

    日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會，構(gòu)成了目前醫(yī)藥企業(yè)“專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”的三步曲。日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，但目標(biāo)人群有限、不夠正規(guī)和專業(yè)、不能直接有效地開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，大型推廣會耗資耗時，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限，成功的科院會就能彌補二者的不足。

    成功組織科院會既能宣傳產(chǎn)品，又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊伍的作用，能有力促進銷量上漲。

     “對于藥企的專業(yè)推廣人員而言，科內(nèi)會召開成功與否，將直接關(guān)系到未來一周、兩周甚至是一兩個月后的科內(nèi)會效果與銷量。如果召開科內(nèi)會時涉及到的軟硬件細節(jié)和關(guān)鍵點準(zhǔn)備不充分，不僅有損科內(nèi)會，更會對產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生直接影響�！�