目前，中小乳品企業(yè)整體營(yíng)銷水平還比較落后，還停留在傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷階段，競(jìng)爭(zhēng)手段除了價(jià)格戰(zhàn)還是價(jià)格戰(zhàn)。在市場(chǎng)的高度集中的今天，地方中小乳品企業(yè)處于進(jìn)退兩難的境地，一方面受到企業(yè)自身?xiàng)l件的限制，缺少經(jīng)濟(jì)實(shí)力，沒(méi)有規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)，很難進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張；另一方面市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，知名大企業(yè)大品牌的不斷蠶食其市場(chǎng)份額，這不僅影響到中小乳品企業(yè)的發(fā)展，而且連生存也面臨著挑戰(zhàn)和威脅。因此中小乳品企業(yè)要想很好的發(fā)展就必須做好以下五個(gè)方面的“轉(zhuǎn)變”。

    一、由區(qū)域品牌向強(qiáng)勢(shì)品牌轉(zhuǎn)變

    目前，多數(shù)中小乳品企業(yè)是區(qū)域性品牌，處于生存與發(fā)展進(jìn)退兩難的時(shí)候，中小乳品企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)從區(qū)域品牌到全國(guó)性品牌，首先要使自己由區(qū)域品牌變成地方的強(qiáng)勢(shì)品牌。中小乳品企業(yè)只有成為了地方上的強(qiáng)勢(shì)品牌，才能更好地參與全國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，才有可能成為全國(guó)的品牌。但在我們與很多中小乳品企業(yè)交往過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多乳品企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作方面過(guò)于貪婪，貪大求全，做市場(chǎng)沒(méi)有重點(diǎn)和目標(biāo)，總想通過(guò)大積面的招商快速地回籠資金。招了商就不管不問(wèn)，讓經(jīng)銷商自生自滅。中小乳品企業(yè)在實(shí)力比較薄弱的情況下最好不要全面的撒網(wǎng)，而是要重點(diǎn)捕魚(yú)，最好是口圈定區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹(shù)立區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，先做強(qiáng)再做大，再進(jìn)行逐步擴(kuò)張。

    二、由粗狂經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

    多數(shù)乳品企業(yè)表面看起來(lái)很正規(guī)，實(shí)際上卻十分混亂，家族式的管理比較普遍。目前，中小型乳品企業(yè)無(wú)論在內(nèi)部管理還是市場(chǎng)操作普遍比較粗放，這也是中小乳品企業(yè)難以發(fā)展壯大主要原因。中小乳品企業(yè)在管理和執(zhí)行方面做的都比較差，在創(chuàng)新、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和硬件設(shè)施方面無(wú)法與大企業(yè)大品牌相比，那么中小企業(yè)該怎么辦？只有苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。中小乳品企業(yè)要想走出困境，取得快速穩(wěn)定的發(fā)展就必須改變觀念，實(shí)現(xiàn)從放養(yǎng)到圈養(yǎng)、從粗放式經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。中小企業(yè)乳品尤其在市場(chǎng)操作方面一定要精細(xì)化，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，實(shí)施深度營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)品牌第一，增強(qiáng)產(chǎn)品利潤(rùn)水平，步步為營(yíng)，適時(shí)進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，這樣企業(yè)才可能作強(qiáng)做大作久。三、由大眾產(chǎn)品向品類創(chuàng)新轉(zhuǎn)變

    我們?cè)谟谝恍┢髽I(yè)合作發(fā)現(xiàn)，在很多中小乳品企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品推廣方面存在著諸多的問(wèn)題。一些中小乳品企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，其中沒(méi)有高低主次之分，沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分，缺少創(chuàng)新，除了模仿，就是仿冒，就這在他們的眼里每款產(chǎn)品都是優(yōu)秀的，可就是市場(chǎng)做的不優(yōu)秀。在消費(fèi)者需求日益多元化的今天，市場(chǎng)在不斷細(xì)分，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不但要有針對(duì)性，而且也必須創(chuàng)新，可以看看行業(yè)老大是怎么做的，伊犁從優(yōu)酸乳到舒化奶，蒙牛從酸酸乳到特倫蘇，另外還有太子奶乳酸菌奶飲品，小洋人果奶、三劍客運(yùn)動(dòng)型牛奶他們要么是產(chǎn)品創(chuàng)新要么是創(chuàng)新品類，這也是他們成為行業(yè)和某一類產(chǎn)品佼佼者的主要原因。作為乳品中小企業(yè)要努力做到從專業(yè)到專家的轉(zhuǎn)變。在自己不具有產(chǎn)品多元化運(yùn)作時(shí)候，應(yīng)考慮在某一方面或某一類產(chǎn)品努力，盡力打造為某一領(lǐng)域的第一。

    四、由做市場(chǎng)做銷量向做品牌做效益轉(zhuǎn)變

    由于多數(shù)的中小乳品企業(yè)的市場(chǎng)屬于農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)品檔次和價(jià)格非常低，加上很多乳品企業(yè)片面追求銷量，而導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量越多企業(yè)越困難，因此，中小乳品企業(yè)要想很好的發(fā)展必須實(shí)現(xiàn)由做市場(chǎng)、做銷量向做效益、做品牌轉(zhuǎn)變。這就要求作為中小乳品企業(yè)不僅要做好區(qū)域市場(chǎng)，而且要對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，提高市場(chǎng)的盈利水平。

    中小乳品企業(yè)必須明白未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是技術(shù)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，更是品牌品牌競(jìng)爭(zhēng)，中小乳品企業(yè)要想更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只注重產(chǎn)品的銷量是不夠的，必須樹(shù)立品牌觀念，品牌才是企業(yè)未來(lái)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。中小乳品企業(yè)要不斷地通過(guò)提升產(chǎn)品和銷量，最終達(dá)到提升品牌目的，中小乳品企業(yè)只有有了品牌，企業(yè)才有未來(lái)，才能真正地做強(qiáng)做大做久。

    五、由傳統(tǒng)營(yíng)銷向系統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

    大多數(shù)中小乳品企業(yè)在營(yíng)銷方面做得較為傳統(tǒng)，注重戰(zhàn)術(shù)，缺少具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷操作粗造而盲目，連慣性、系統(tǒng)性非常差，總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響著企業(yè)成敗，中小乳品企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展必須從傳統(tǒng)的注重戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷向系統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，全面系統(tǒng)的做好企業(yè)的近期、中期和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展方向，系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，整合資源，合理配置，力求效益最大化。

    總之，隨著乳品消費(fèi)者品牌消費(fèi)集中度也越來(lái)越高，消費(fèi)逐漸向全國(guó)的大品牌靠攏，而中小乳品企業(yè)多數(shù)是地方品牌，無(wú)法與大品牌抗衡，其市場(chǎng)也不斷在被邊緣化，三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)成了中小乳品企業(yè)生存空間和依靠，其生存和發(fā)展的越來(lái)越困難。在這樣的大環(huán)境下，中小乳品企業(yè)的出路就必須堅(jiān)持以上“五個(gè)轉(zhuǎn)變”，調(diào)整思路，不斷創(chuàng)新，迎接挑戰(zhàn)。