醫(yī)藥企業(yè)營銷策略 新型會議營銷的幾個關(guān)鍵問題
2010-08-16 來源：醫(yī)藥網(wǎng) 文字：[
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在新醫(yī)改的大環(huán)境，為第三終端的推廣提供了更廣泛的發(fā)展空間，于是第三終端的推廣成為當今醫(yī)藥企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，重視第三終端的推廣，大力挖掘第三終端資源，拓展第三終端市場網(wǎng)絡(luò)是每個醫(yī)藥企業(yè)的核心策略之一。
第三終端會議營銷是拓展第三終端網(wǎng)絡(luò)的主要途徑。目前第三終端會議營銷形式百花齊放。由前期的眾多廠家聯(lián)合舉行，逐漸過度為兩三個廠家甚至一個廠家獨自舉行，以此提高會議成交率及企業(yè)影響力。
筆者根據(jù)多次參加第三終端的會議營銷的體會，有以下幾點經(jīng)驗與大家分享：
會前準備工作
會前準備工作包括：終端區(qū)域選定、合辦廠家選定、時間選定及會議議程制定、方案及政策制定、參會人員分工等等。主要注意問題：
1.終端區(qū)域選定非常重要，終端區(qū)域決定終端客戶質(zhì)量。銷售人員可通過渠道人員了解到該省份哪個終端區(qū)域為重點區(qū)域，選定在重點區(qū)域舉行的會議營銷，其成功率將大大提高。
2.合辦廠家選定。單個廠家舉行此類會議有一定的局限性，主要是品種不全，費用較高，效果不明顯�？膳c1～2個廠家合作，這樣既保證了品種類別齊全，也大大降低了會議的費用成本，但切忌合辦廠家之間有競爭產(chǎn)品沖突。
終端客戶質(zhì)量、類型
1.終端客戶質(zhì)量將決定客戶的訂貨量，好的客戶質(zhì)量將提高會議成交率，所以在會前邀請具有一定訂貨量的終端客戶尤為關(guān)鍵。一般從商業(yè)公司發(fā)貨明細中篩選出該區(qū)域發(fā)貨量TOP100的終端客戶為佳。
2.終端客戶類型是否適合會議的要求，會前須篩選好終端客戶類型。我們要選擇純粹的二、三級調(diào)撥商業(yè)，還是選擇第三終端的診所、藥店、社區(qū)門診？從以前的會議效果來分析哪種終端客戶類型適合會議的要求。
商業(yè)公司的配合
商業(yè)公司作為此類會議的組織者，積極有效地組織策劃將決定會議舉行是否成功。關(guān)鍵注意以下幾點：
1.商業(yè)公司業(yè)務(wù)員是否盡力向終端客戶推介產(chǎn)品。
2.商業(yè)公司應(yīng)尊重廠家利益，盡量保證廠家訂貨效果。
3.保障會場議程順利進行，以及調(diào)節(jié)會場氣氛。
參會人員的執(zhí)行力
參會人員包括商業(yè)公司會議的主持代表、商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員、廠家代表等。
1.會前廠家對所有參會人員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，只有對產(chǎn)品特點及優(yōu)勢有所了解之后，才能有效地對終端進行推介，進而達到訂貨成交的可能。
2.商業(yè)公司會議的主持代表，主持的風格以及調(diào)節(jié)氣氛的能力要強，廠家代表的產(chǎn)品及企業(yè)介紹，要聲音洪亮，產(chǎn)品知識講解生動，有特色，可穿插有獎問答以活躍現(xiàn)場氣氛。
3.最重要的是向終端客戶的推介工作，此項工作是決定訂貨成交量的關(guān)鍵，所以參會人員尤其廠家代表對終端客戶應(yīng)一一推介，不放棄任何一個參會客戶，保證訂貨率及成交率，提高成交量。而且要注意要根據(jù)不同的客戶運用合適的推介方式、方法。
在第三終端會議營銷中注意以上幾個關(guān)鍵問題，會議營銷取得成功并不難
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