年底，北京2600家社區(qū)醫(yī)院開(kāi)始實(shí)行藥品零差價(jià)購(gòu)銷模式：通過(guò)政府集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送、零差率銷售來(lái)減少中間加價(jià)環(huán)節(jié)，改變過(guò)去“以藥養(yǎng)醫(yī)”的狀況，藥品價(jià)格平均下降30%左右。據(jù)媒體報(bào)道，目前，廣州、上海、杭州等地也正準(zhǔn)備開(kāi)始實(shí)行社區(qū)醫(yī)院藥品零差價(jià)政策。種種跡象表明，在醫(yī)療體制新一輪改革進(jìn)程中，現(xiàn)有藥品購(gòu)銷模式遭遇挑戰(zhàn)。

　　河北東盛英華醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理武英華認(rèn)為，隨著國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策的調(diào)整和整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的改變，無(wú)論是代理商、經(jīng)銷商還是批發(fā)企業(yè)，今后難以依靠一兩個(gè)銷量很小、利潤(rùn)空間很大的品種來(lái)維持生存。只有那些擁有相當(dāng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)著比較多的品牌產(chǎn)品、吞吐量大、已形成規(guī)模效益的商業(yè)流通企業(yè)，才有可能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。而他們?cè)卺t(yī)藥流通中扮演的角色，也正在由過(guò)去對(duì)產(chǎn)品的總經(jīng)銷和代理，向第三方物流角色過(guò)渡。因此，對(duì)于醫(yī)藥分銷商而言，獲利從吃購(gòu)銷差價(jià)逐步向拿傭金轉(zhuǎn)化，將是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　而對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)中號(hào)稱擁有百萬(wàn)之眾的“醫(yī)藥居間人”來(lái)說(shuō)，傭金制更可能是他們將來(lái)唯一的出路。

　　■生存空間受限

　　不可否認(rèn)，對(duì)大多數(shù)醫(yī)藥居間人來(lái)說(shuō)，讓其盈利方式從代理制轉(zhuǎn)變到傭金制，是迫不得已之事。

　　為什么呢？先讓我們分析一下醫(yī)藥居間人原來(lái)的盈利模式。一位資深的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，很多人都知道，以往醫(yī)藥居間人改變醫(yī)生處方最有效的方式是提供“回扣”。但保障回扣的巨大利潤(rùn)空間來(lái)自哪里呢？除了藥品價(jià)格虛高外，逃稅也是非常重要的手段，業(yè)內(nèi)稱之為“過(guò)票”。雖然“過(guò)票”的具體招式五花八門，但關(guān)鍵“技術(shù)”就是通過(guò)買進(jìn)一些發(fā)票擴(kuò)大底價(jià)的金額（抵扣），從而使增值部分變小或干脆消失，最終達(dá)到少繳稅或不繳稅的目的。不可否認(rèn)，在以前尚不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境下，很多醫(yī)藥居間人生活得非�！白虧�(rùn)”。

　　終于，隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)逐步走向規(guī)范，醫(yī)藥居間人的這種簡(jiǎn)單舒服的打“擦邊球”甚至是違法的生存狀態(tài)，走到了盡頭。

　　中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)朱長(zhǎng)浩表示，最近對(duì)醫(yī)藥居間人生存狀態(tài)影響較大的政策主要表現(xiàn)在七個(gè)方面：首先，治理整頓醫(yī)藥流通領(lǐng)域違法行為、反商業(yè)賄賂，使主要靠“帶金銷售”的藥品居間人失去生存的基礎(chǔ)；其次，藥品降價(jià)、招標(biāo)，盡管不能從根本上解決藥品價(jià)格虛高問(wèn)題，但畢竟使藥品利潤(rùn)空間再次壓縮，賄賂營(yíng)銷的資金保證受到打壓；第三，國(guó)家嚴(yán)格藥品審評(píng)制度，原來(lái)利潤(rùn)較大的低仿藥品失去市場(chǎng)；第四，政府加強(qiáng)藥品領(lǐng)域的發(fā)票管理和稅務(wù)審計(jì)，使藥品居間人的利益轉(zhuǎn)換受到限制；第五，藥品價(jià)格掛網(wǎng)使藥品價(jià)格更加透明，暗箱操作的可能減��；第六，在反商業(yè)賄賂中，醫(yī)院、醫(yī)生的自查自糾活動(dòng)使醫(yī)生的處方行為逐步規(guī)范，醫(yī)院的處方秩序有所恢復(fù)，藥品居間人的影響力受到鉗制；第七，公眾對(duì)于藥品使用的關(guān)注增強(qiáng)和自我保護(hù)意識(shí)提高，使亂處方、亂用藥現(xiàn)象得到一定遏制。政策制約的是代理商的“擦邊球”行為，正當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)推廣不會(huì)因此受到影響。

　　既然生存環(huán)境越來(lái)越不利于醫(yī)藥居間人了，那么，醫(yī)藥居間人這個(gè)號(hào)稱有百萬(wàn)之眾的群體，是否將就此消失呢？事情也遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單的。

　　朱長(zhǎng)浩表示，中國(guó)地域廣闊，人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常不均衡。而醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品在醫(yī)院、醫(yī)生和患者中的學(xué)術(shù)推廣是一個(gè)非常漫長(zhǎng)和復(fù)雜的過(guò)程，沒(méi)有任何一家醫(yī)藥企業(yè)，包括跨國(guó)企業(yè)，能單單憑一己之力完成新產(chǎn)品在全國(guó)所有地區(qū)的推廣。因此，未來(lái)醫(yī)藥居間人在藥品推廣過(guò)程中仍要發(fā)揮巨大的作用。甚至可以說(shuō)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，新藥推廣、行業(yè)發(fā)展離不開(kāi)醫(yī)藥居間人的努力。

　　同時(shí)，醫(yī)藥居間人大多也離不開(kāi)這個(gè)行業(yè)。他們中大多數(shù)人幾年，甚至幾十年都浸淫在這個(gè)行業(yè)中，所有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和資源都集中于醫(yī)藥行業(yè)。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，有些醫(yī)藥居間人也嘗試著進(jìn)入其他行業(yè)謀求發(fā)展，但成功轉(zhuǎn)型者寥寥無(wú)幾。

　　對(duì)于醫(yī)藥居間人來(lái)說(shuō)，既然離不開(kāi)這個(gè)行業(yè)，固守陳規(guī)更是死路一條，唯一的辦法就是求變圖存。

　　■轉(zhuǎn)變觀念在即

　　武漢愛(ài)民制藥有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理張曉龍指出，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)需要的醫(yī)藥居間人應(yīng)該是在規(guī)范的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下，使用專業(yè)的知識(shí)，利用職業(yè)的方法，通過(guò)合法的途徑，在藥品制造商和醫(yī)患之間架起“專業(yè)服務(wù)平臺(tái)”，通過(guò)自己提供的一系列專業(yè)化服務(wù)，從上游賺取“傭金”。

　　業(yè)內(nèi)知名營(yíng)銷策劃人孫躍武告訴記者，傭金生活也不是現(xiàn)在所有的醫(yī)藥居間人都能夠擁有的，目前不同類型醫(yī)藥居間人的出路也可能不盡相同。

　　“外企出身型”醫(yī)藥居間人大多為早先在外企從事過(guò)專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)人士，他們有較扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，受過(guò)良好的職業(yè)培訓(xùn)，再加上經(jīng)過(guò)幾年外企的銷售訓(xùn)練，已經(jīng)積累較多的臨床資源。以前，在市場(chǎng)環(huán)境不規(guī)范的情況下，他們也樂(lè)得用最簡(jiǎn)單省事的方式生存，可當(dāng)生存環(huán)境提出更高的要求時(shí)，他們則成為最容易回歸——通過(guò)提供專業(yè)學(xué)術(shù)推廣服務(wù)賺取傭金來(lái)生存的醫(yī)藥代表。

　　而“特務(wù)型”醫(yī)藥居間人則多是醫(yī)務(wù)人員，且同時(shí)也扮演著醫(yī)藥居間人的角色。新的市場(chǎng)環(huán)境不會(huì)讓他們繼續(xù)舒服地“通吃”了，他們必須做出抉擇，要么繼續(xù)從事醫(yī)務(wù)工作，要么通過(guò)專業(yè)服務(wù)繼續(xù)當(dāng)醫(yī)藥居間人。

　　而與前二者相比，目前“游擊隊(duì)型”醫(yī)藥居間人的前途就大相徑庭了。這些人一無(wú)醫(yī)藥背景，二無(wú)醫(yī)院關(guān)系，但有著非常強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。他們?cè)瓉?lái)成功的經(jīng)驗(yàn)就是拉關(guān)系和用錢開(kāi)路。在新的形勢(shì)下，這些人如果能夠通過(guò)學(xué)習(xí)，提升自己的專業(yè)知識(shí)水平，并合理利用自己的終端網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，就可能享受到傭金生活。反之，如果心存僥幸，希望繼續(xù)靠簡(jiǎn)單的拉關(guān)系過(guò)活，則終將被徹底淘汰。

有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，如果醫(yī)藥居間人從找品種開(kāi)始，首先尋找有科技含量的產(chǎn)品，然后再整合自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)培訓(xùn)，提高專業(yè)素質(zhì)，成為一支專業(yè)化、職業(yè)化的推廣隊(duì)伍，有能力在當(dāng)?shù)卮罱�可以進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷平臺(tái)，成為生產(chǎn)企業(yè)和終端之間不可替代的橋梁，那么，醫(yī)藥居間人仍然可以通過(guò)傭金的方式獲得約10%的利潤(rùn)。雖然這與過(guò)去動(dòng)輒可獲100%，甚至更多的利潤(rùn)不能同日而語(yǔ)，但那畢竟是市場(chǎng)不規(guī)范時(shí)的產(chǎn)物，早已不復(fù)存在，且10%的利潤(rùn)，也已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于多數(shù)成熟行業(yè)的利潤(rùn)。因此，對(duì)于那些早做準(zhǔn)備，早日回歸學(xué)術(shù)推廣的醫(yī)藥居間人來(lái)說(shuō)，傭金生活也可以過(guò)得非常快樂(lè)。