中國的保險(xiǎn)企業(yè)制定農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)首先定位于企業(yè)社會投資，研究農(nóng)民想怎么買保險(xiǎn)，著眼于打持久戰(zhàn)，取得長期的規(guī)模效應(yīng)，而不應(yīng)把城市保險(xiǎn)市場的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略、營銷手段、產(chǎn)品搬到農(nóng)村市場，只想自己可以怎么賣保險(xiǎn)。

　　“對農(nóng)村業(yè)務(wù)持續(xù)5年的投入漸顯效果�！苯�日在中國人壽2006年業(yè)績報(bào)告會上，公司董事長楊超不僅對海內(nèi)外媒體，對投資者同樣強(qiáng)調(diào)了公司對農(nóng)村市場的拓展成果及未來戰(zhàn)略。人們發(fā)現(xiàn)，在資本市場對公司基本面進(jìn)行分析的過程中，有越來越多的分析師通過將企業(yè)貢獻(xiàn)的社會效益反映在其對企業(yè)進(jìn)行盈利預(yù)測過程中，從而提高對該類社會責(zé)任型企業(yè)的估值水平。

　　不過中國人壽農(nóng)村業(yè)務(wù)的開花結(jié)果，今天也讓對農(nóng)村市場當(dāng)了幾年“看客”的一些保險(xiǎn)公司有些尷尬。

　　黨中央、國務(wù)院對“三農(nóng)”問題高度重視，保監(jiān)會對保險(xiǎn)業(yè)探索服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)更是致力于長期推動，當(dāng)前相關(guān)支持政策漸顯明朗，農(nóng)村潛在的保險(xiǎn)需求正處于催生、萌動之中�！绊槙r(shí)應(yīng)勢”，保險(xiǎn)公司對涉農(nóng)保險(xiǎn)領(lǐng)域自然是關(guān)注有加。

　　然而，農(nóng)村相比城市保險(xiǎn)市場，先入為主的特點(diǎn)尤為突出。中國人壽經(jīng)歷了5年積淀后，已組織起適合不同地域特點(diǎn)，不同農(nóng)村業(yè)務(wù)領(lǐng)域的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍及網(wǎng)絡(luò)，未來對農(nóng)村市場擴(kuò)張便有條件做到有的放矢，游刃有余。對任何一家保險(xiǎn)公司，考慮到農(nóng)村業(yè)務(wù)短期內(nèi)微弱的盈利貢獻(xiàn)及將付出的更高的市場進(jìn)入成本，下決心做一個(gè)后來者不是件容易的事。而如果選擇徹底放棄，把一個(gè)可預(yù)測潛力的市場拱手讓給中國人壽，似乎心有不甘。

　　前不久，有媒體傳出，平安保險(xiǎn)耗資巨大的信息管理網(wǎng)絡(luò)正在向1393個(gè)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)、110個(gè)縣級市及48個(gè)地級市加速擴(kuò)展。而實(shí)際上，記者在三年前對縣域保險(xiǎn)采訪時(shí)就看到，平安、太保、新華、泰康人壽都曾在三、四級城市的縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立過營銷點(diǎn)，但因?yàn)闆]有做出規(guī)模，有的已退出市場。此番平安版圖的擴(kuò)張，由平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官、平安常務(wù)副總經(jīng)理梁家駒親自領(lǐng)軍，其所稱“低成本下鄉(xiāng)”既有目標(biāo)何時(shí)實(shí)現(xiàn)？值得人們期待。

　　最近高調(diào)提出“保險(xiǎn)下鄉(xiāng)”的不僅是平安。4月份，人保控股召開專門會議強(qiáng)調(diào)：“占領(lǐng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場、發(fā)展涉農(nóng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是公司發(fā)掘潛在客戶資源、實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的重大戰(zhàn)略舉措。”并要求把“新農(nóng)合”業(yè)務(wù)作為開拓農(nóng)村保險(xiǎn)市場的重要切入點(diǎn)。保監(jiān)會主席吳定富日前在保險(xiǎn)中介座談會上透露，中國郵政集團(tuán)已向保監(jiān)會提出申請建立郵政保險(xiǎn)公司，利用覆蓋至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的郵政網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展更貼近農(nóng)民實(shí)際需求的小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)……

　　一時(shí)間，保險(xiǎn)拓展服務(wù)“三農(nóng)”，再次成為市場的熱點(diǎn)。而與以往不同，保險(xiǎn)公司此次對農(nóng)村市場的關(guān)注，已從被動變?yōu)橹鲃�；從基層公司自發(fā)的探索，變?yōu)閼?zhàn)略進(jìn)攻；從試點(diǎn)到逐漸加大資源投入做大規(guī)模。

　　當(dāng)傳統(tǒng)意義上被稱為“富人游戲”的保險(xiǎn)業(yè)，如此進(jìn)入到被保險(xiǎn)監(jiān)管部門稱為“脆弱的市場”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，為不富裕的“農(nóng)民”服務(wù)時(shí)，如何定位成為所有保險(xiǎn)公司“謀局開篇”的關(guān)鍵問題。很多時(shí)候，我們看到保險(xiǎn)公司在進(jìn)入農(nóng)村市場時(shí)，都提到履行企業(yè)的社會責(zé)任，但當(dāng)保險(xiǎn)公司試圖拓展政府主導(dǎo)的農(nóng)村保險(xiǎn)及“新農(nóng)合”業(yè)務(wù)時(shí)，有些政府部門及農(nóng)民“不買賬”，認(rèn)為保險(xiǎn)公司就是賺錢的企業(yè)，進(jìn)入到這些領(lǐng)域有損原有公益目的。

　　解決“三農(nóng)”問題的核心是解決農(nóng)村的金融問題。對農(nóng)民來說，如果有人給錢，發(fā)展致富項(xiàng)目，舉雙手贊成；而此時(shí)如果有人還要從攥在他手里那不多的錢中拿走保險(xiǎn)費(fèi)，恐怕就不那么簡單了。但是在今天如果不將“三農(nóng)”保險(xiǎn)保障與發(fā)展同步考慮，一場大災(zāi)、一場大病就將導(dǎo)致農(nóng)民返貧，解決“三農(nóng)“問題難有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場目前既有純商業(yè)性業(yè)務(wù)，如高附加值種、養(yǎng)殖保險(xiǎn)，農(nóng)民養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)及農(nóng)民工養(yǎng)老和意外傷害保險(xiǎn)，也有政府主導(dǎo)、財(cái)政補(bǔ)貼帶有惠農(nóng)性質(zhì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、“新農(nóng)合”等。作為純商業(yè)機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)公司，進(jìn)入農(nóng)村市場僅僅定位在履行企業(yè)的社會責(zé)任，或僅僅出于商業(yè)目的，都難以做大持續(xù)發(fā)展。人保前幾年從農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場的退出，及法國安盟農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司在中國市場發(fā)展的緩慢就是佐證。

　　中國人壽在參與政府主導(dǎo)的“新農(nóng)合”建設(shè)中，利用公司產(chǎn)品、人才、網(wǎng)點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢，定位于為政府提供專業(yè)服務(wù)；與此同時(shí)，公司針對農(nóng)民的特殊需求，開發(fā)小額簡便快捷的保險(xiǎn)產(chǎn)品來發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。盡管從單項(xiàng)業(yè)務(wù)看，公司投入大量的資源卻只求盈虧平衡、不賺錢，但是這種投入會帶來許多聯(lián)帶效應(yīng)：作為國內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司，勇于承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任，為保險(xiǎn)在新農(nóng)村建設(shè)中發(fā)揮本身的作用創(chuàng)造了好的條件；同時(shí)減少了政府的財(cái)政支出，提高了“新農(nóng)合”的運(yùn)行效率、農(nóng)民的滿意度。更重要的是公司在提供服務(wù)的同時(shí)，密切了與當(dāng)?shù)卣�府、農(nóng)民的關(guān)系，提高了農(nóng)民的保險(xiǎn)意識，樹立了中國人壽的品牌，以此帶動了其他商業(yè)性業(yè)務(wù)的發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，2006年，中國人壽縣以下保費(fèi)收入已經(jīng)占到總保費(fèi)收入的47％。

　　“企業(yè)應(yīng)該高效率、大規(guī)模地參與社會可持續(xù)發(fā)展。”亞洲開發(fā)銀行駐中國代表處首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家湯敏近年來在國內(nèi)大力提倡企業(yè)社會投資理念，并引諾貝爾和平獎獲得者尤努斯教授締造孟加拉國鄉(xiāng)村銀行的例子加以詮釋。他認(rèn)為，按照企業(yè)運(yùn)作的模式，用企業(yè)家的創(chuàng)新精神，來投資和運(yùn)營一個(gè)較大規(guī)模的社會發(fā)展項(xiàng)目就是企業(yè)社會投資。它以社會效益最大化為主，同時(shí)又有一定的利潤使其長期地持續(xù)發(fā)展下去。

　　中國的保險(xiǎn)企業(yè)制定農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，也應(yīng)首先定位于企業(yè)社會投資，研究農(nóng)民想怎么買保險(xiǎn)，著眼于打持久戰(zhàn)，取得長期的規(guī)模效應(yīng)，而不應(yīng)把城市保險(xiǎn)市場的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略、營銷手段、產(chǎn)品搬到農(nóng)村市場，只想自己可以怎么賣保險(xiǎn)。發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，離不開當(dāng)?shù)卣�府的支持，這是多家保險(xiǎn)公司探索農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)。只有讓政府、農(nóng)民真正感到受惠于保險(xiǎn)公司的專業(yè)服務(wù)，農(nóng)民的保險(xiǎn)、保險(xiǎn)品牌意識才能逐步提升。同時(shí)保險(xiǎn)公司能夠通過創(chuàng)新，推出適合農(nóng)民養(yǎng)老、醫(yī)療特點(diǎn)的產(chǎn)品，具有“一攬子”性質(zhì)的小額簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能不斷拓寬農(nóng)村保險(xiǎn)市場。如果此時(shí)轟轟烈烈地進(jìn)入農(nóng)村市場，兩三年見不到利潤就退出，未來保險(xiǎn)在農(nóng)村這個(gè)“脆弱的市場”就再難立腳。

　　為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)提供保險(xiǎn)保障服務(wù)，無論政府、企業(yè)，都需跳出商業(yè)機(jī)構(gòu)參與就是為了賺錢或是不應(yīng)該賺錢的誤區(qū)。定位企業(yè)社會投資，保險(xiǎn)公司若通過創(chuàng)新模式，高效率、大規(guī)模解決好“三農(nóng)”發(fā)展的保障問題，中國的保險(xiǎn)業(yè)一定能走出一條與其他國家完全不同，具有中國特色的保險(xiǎn)發(fā)展之路。 （王小平）