□宋志宏

　　銀行原先非常熱衷與壽險公司的大規(guī)模合作，銀行所代理銷售的壽險產(chǎn)品以投連險為主，大病險、健康險和意外險產(chǎn)品則很少。近幾年來，由于央行的加息、股市和基金的暴熱等因素影響，壽險公司投連險銷售的成本有所提高；市場上流動資金的分流，壽險公司不得不調(diào)低支付銀行的手續(xù)費用，繼而直接影響了銀行的中間收入。近兩年來，隨著外資銀行入“關”步伐的加快和銀行存貸差額的縮小，各商業(yè)銀行總部開始更加重視銀行中間收入的考核力度。產(chǎn)險公司保費規(guī)模以每年30％或以上的增幅，產(chǎn)險產(chǎn)品的高手續(xù)費贏得了銀行的高度青睞。某市級銀行的部門負責人坦言，盡管代理產(chǎn)險的保費規(guī)模僅為壽險產(chǎn)品的1/10，但其收益是代理壽險產(chǎn)品的10倍或更多。

　　銀保合作的現(xiàn)狀

　　1.銀行主體

　　前幾年，廣發(fā)、中信等股份制銀行已經(jīng)與產(chǎn)險合作，去年開始工、農(nóng)、中、建這些大銀行以及農(nóng)村信用合作社（銀行）和城市商行也加入產(chǎn)險銀保的行列。各銀行越來越意識到，重視中間業(yè)務，做大中間業(yè)務的規(guī)模，方可提升商業(yè)銀行的贏利水平。一些銀行總部年初考核指標把下級行保險費用收入也擺在了與吸收存款同等重要的位置。

　　2.合作的模式

　　無論是總行與總公司簽約選擇保險人，還是各分支行自行選擇保險人，銀行經(jīng)營支行都入圍了4-5家產(chǎn)險公司供其挑選。代理銷售主要還是企業(yè)財產(chǎn)保險產(chǎn)品，工程險、意外險、家財險等產(chǎn)品非常罕見。

　　保險人中間處于非常被動的地位，具體表現(xiàn)在：

　　保險人能否做成該抵押品的保險業(yè)務，完全依賴于銀行；表面上，銀行把幾家保險人的產(chǎn)品及其價格公開、公正的方式讓客戶自由選擇，實際上是銀行坐莊。高手續(xù)費（一般為20％以上）、低保險價格成為優(yōu)先推薦給客戶的理由。

　　浙江是民營經(jīng)濟非常發(fā)達的省份，浙江省內(nèi)的銀行，尤其是中小行，其經(jīng)營的手段也非常靈活，土地、房屋可以作為抵押品，機器設備、汽車設備、原料和成品也允許作為抵押品。但廣大的中小型企業(yè)為了解渴，迅速從銀行獲得流動資金，也不得不聽從銀行的擺布。被動交納保險費，有的甚至連保險合同也未曾見到。于是出現(xiàn)了與房貸類似問題，一旦還清，立即要求注銷保單。

　　浙江處于沿海地帶，又是臺風、洪水、暴雨等降臨瀕繁的地區(qū)，如果說保險人的償付能力和善后處理服務的應急機制，要考驗銀行和客戶的風險轉(zhuǎn)移程度及如何整正保障被保險人和受益人的切實利益，則銀行要求以貸款金額作為保險金額，意味著保險金額比例不足。若一旦發(fā)生損失，對于銀行和客戶又是雪上加霜。

　　有些銀行要求8％以轉(zhuǎn)支形式，其他以靈活方式支付。

　　有些銀行除了代理銷售產(chǎn)品外，還要求在保險費結(jié)算、賠款支付上與之合作。而各保險總公司卻有保險費結(jié)算沉淀時間和賠款賬戶設置的具體規(guī)定。二者這方面有一定的差距。

　　今年保險主管部門開始對批退業(yè)務和假賠款的從嚴控制，支出渠道被慢慢封堵，高額的車險賠付、車險手續(xù)費的高成本、企財險手續(xù)費的高支出，進一步加劇了保險人的綜合成本率上升。本來低成本的銀保銷售渠道演變成了肋骨，讓人喜歡、讓人憂。

　　三方的合作，最后銀行是真正的贏家。

　　探索“三贏”的合作新模式

　　1.加強監(jiān)管

　　產(chǎn)險市場的混亂現(xiàn)象由來已久，而當?shù)乇O(jiān)管部門總是“猶抱琵琶半遮面”，自律也總是走過場。進一步加強市場的監(jiān)管，引導產(chǎn)險公司支付的銀保手續(xù)費標準，交強險4％，其他以8-15％為宜，按照抵押品的風險狀況，費率使之符合風險損失率要求。

　　2.銀行的合作意識形態(tài)應適當改變

　　尋求抵押品保險是總行貸款流程規(guī)定的一個部分，其目的是化解銀行經(jīng)營風險，保障銀行暫保管的抵押品利益不受損失。作為銀行信貸部門的客戶經(jīng)理，不但要關心保險人的服務措施，還要與客戶密切合作，根據(jù)客戶的抵押品的風險類型，要求保險人制訂合理的保險方案�？蛻艚�(jīng)理要關心客戶在貸款其間的經(jīng)營動態(tài)、財務收支，還要關心貸款其間的保險風險變化，其次再來關注銀行中間收入的多少。

　　3.保險人的合作意識形態(tài)也應適當改變

　　保險人應加快與銀行的網(wǎng)絡對接，使之借助銀行平臺，達到簽發(fā)電子保單及資金結(jié)算的要求。

　　保險人應積極響應政府關于加快發(fā)展資本市場的號召，增加銀保產(chǎn)品的供應量，目前家財儲蓄型的產(chǎn)品開發(fā)是發(fā)展方向。同時與銀行配合共同設計若干具有中高端客戶的意外險和家財險購買力的定額產(chǎn)品方案，使之適應能在銀行理財室（貴賓室）捆綁銷售。

　　當然，由于產(chǎn)險產(chǎn)品適應銀行柜臺銷售的產(chǎn)品太少，且產(chǎn)險銷售技能比壽險的復雜性等限制，單純依靠銀行渠道這一只腳銷售大量產(chǎn)險產(chǎn)品是不現(xiàn)實的。因此，銀行和保險人的高層應達成共識，兩者的長遠戰(zhàn)略合作，代理銷售、資金結(jié)算和股權合作等是非常狹窄的合作模式，下一步建立要客戶信息共享平臺，銀行的客戶也成為產(chǎn)險公司的客戶，通過雙方的優(yōu)勢互補，共同為客戶建立風險（含銀行信用風險）保障機制，提升增值服務水平，做到銀行、保險和客戶三贏局面。