連鎖藥店如果不考慮成本因素，則連鎖藥店的利潤(rùn)計(jì)算為：

    利潤(rùn)=客流量×購(gòu)買率×客單價(jià)×毛利率（交叉率）。就是說(shuō)只要提高了客單價(jià)，就可以提高其盈利水平，筆者就如何提高客單價(jià)，總結(jié)系列文章，下面先討論如何通過(guò)店員推薦顧客聯(lián)合用藥來(lái)提高客單價(jià)。

    1、醫(yī)生的客單價(jià)為什么高于店員？

    網(wǎng)上曾經(jīng)流傳過(guò)一個(gè)笑話：“假如你感冒了，不吃藥，一個(gè)星期就好了，假如你是SB，錢多，則可以到醫(yī)院去看醫(yī)生，花兩三百元錢，7天同樣也好了！”說(shuō)的是醫(yī)院宰人的事情，但筆者從這個(gè)笑話中解讀出另外一種含義：醫(yī)生治療感冒的客單價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥店店員，因?yàn)橐话慊颊咦晕宜幆煟�到藥店絕大多數(shù)是買一種感冒藥，最多是兩種，這樣客單價(jià)自然很低，而醫(yī)生的客單價(jià)為什么這么高，其中一個(gè)主要的原因是醫(yī)生會(huì)給患者處方一大堆藥，至少3-5種，而且是新特藥，貴的藥，醫(yī)生是專業(yè)人士，他們確實(shí)懂得聯(lián)合用藥。

    2、聯(lián)合用藥是科學(xué)的

    治療疾病有時(shí)需要兩種或兩種以上的藥物同時(shí)或先后使用，這在醫(yī)學(xué)上稱之為聯(lián)合用藥。聯(lián)合用藥的初衷有兩點(diǎn)：①單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯(lián)合，如用硝酸酯類制劑和β-受體阻滯劑聯(lián)合應(yīng)用治療冠心病心絞痛。② 為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯(lián)合應(yīng)用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(zhì)（主要是血鉀）紊亂。

    首先我們要肯定，聯(lián)合用藥如果科學(xué)合理，如果能避免藥物之間作用的相互抑制與相互作用，則藥物之間會(huì)產(chǎn)生“協(xié)同效應(yīng)”，治療作用會(huì)相互加強(qiáng)。比如：抗菌增效劑甲氧芐氨嘧啶與磺胺類藥聯(lián)合應(yīng)用，由于病菌的代謝受到雙重阻斷，可使抗菌作用增強(qiáng)數(shù)倍至數(shù)十倍，且可減少耐藥性的產(chǎn)生。再例如，阿司匹林治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎時(shí)，常與小蘇打或胃舒平聯(lián)用，以減少對(duì)消化道的刺激和出血等副作用。

    大家都知道，幽門螺桿菌引起的胃病，治療方法就是世界衛(wèi)生組織公認(rèn)的兩種三聯(lián)療法是：質(zhì)子泵抑制劑（PPI）加2種抗生素（比如：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周），或者以鉍劑加2種抗生素聯(lián)合治療（比如：用枸櫞酸鉍鉀240mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次）。其中麗珠胃三聯(lián)是根據(jù)1994年世界胃腸病學(xué)術(shù)大會(huì)推薦的根除幽門螺桿菌（HP）的方案制定的：枸櫞酸鉍鉀片/替硝唑片/克拉霉素片復(fù)合包裝，就是說(shuō)抗生素的運(yùn)用一致在改進(jìn)以提高三聯(lián)療法的作用。由此可見(jiàn)聯(lián)合用藥的科學(xué)性。

    3、三聯(lián)及多聯(lián)療法組合推薦使用提高客單價(jià)

    除了治療胃病的胃三聯(lián)療法外，還有肝病、腫瘤、高血壓（利尿劑加β阻滯劑，或加上血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑（ACEI），或α阻滯劑；β阻滯劑加二氫吡啶類（DHP）鈣拮抗劑；以及ACEI加鈣拮抗劑。）、糖尿病、前列腺、盆腔炎、青春豆等等疾病都有相應(yīng)的三聯(lián)療法，都應(yīng)該按照三聯(lián)療法推薦用藥。此外還有一些疾病的四聯(lián)療法、多聯(lián)療法等。

    4、組合用藥和家庭套裝用藥提高客單價(jià)

    除了聯(lián)合療法，有些藥物具有協(xié)同效應(yīng)，也應(yīng)該組合運(yùn)用，以提高客單價(jià)；比如補(bǔ)鈣要加上魚(yú)肝油（比如維生素A+維生素D+鈣制劑）。感冒要加上維C，如果感冒嚴(yán)重咳嗽還要加上適當(dāng)?shù)目股�素等。感冒的中西藥�?lián)合組合用藥等。

    還有在不同季節(jié)還可推出家庭常用藥套裝。比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥+清熱解讀藥+風(fēng)熱感冒藥+祛蟲(chóng)藥”等，外加一個(gè)藥包贈(zèng)送更能提高購(gòu)買率。

    5、怎樣實(shí)施聯(lián)合用藥

    第一：執(zhí)業(yè)藥師把組合用藥50例、聯(lián)合用藥50例、套裝組合10例編輯成冊(cè)，反復(fù)論證其優(yōu)劣和有無(wú)副作用和藥物間的不良反應(yīng)，以及會(huì)不會(huì)產(chǎn)生相反的作用，如果這樣就會(huì)產(chǎn)生藥理學(xué)上的“拮抗”，使合用后藥效下降，甚至發(fā)生逆轉(zhuǎn)，加重病情。

    把這些因素都確認(rèn)后，然后在店里根據(jù)不同季節(jié)的發(fā)病狀況，備齊這些聯(lián)合、組合用藥的品種。尤其是對(duì)一些公認(rèn)的常見(jiàn)慢性病的組合聯(lián)合用藥，基本上是安全的！

    第二：把店員進(jìn)行�？品诸悾�每個(gè)柜臺(tái)店員相對(duì)固定，讓其成為一兩種疾病的相對(duì)“�？漆t(yī)師”。比如，外用藥柜組人員，主要進(jìn)行皮膚科疾病的診治和組合用藥知識(shí)的培訓(xùn)。具體可由藥師和聘請(qǐng)醫(yī)師逐一講解其中的病理、藥理，讓營(yíng)業(yè)員背下來(lái)，記住。并教會(huì)�？频陠T針對(duì)這些疾病簡(jiǎn)單聞診和問(wèn)診判斷方法，詢問(wèn)其疾病史和用藥史，能給出初步適合的組合聯(lián)合用藥判斷。當(dāng)然如果不能判斷就不要推薦，以免影響。

    第三：會(huì)講解聯(lián)合療法、組合療法的優(yōu)點(diǎn)，和藥物協(xié)同作用的簡(jiǎn)單原理，向患者推薦。提高其客單價(jià)�？傊�，店員能否順利合理地向顧客組合用藥地推薦，關(guān)鍵還是在于店員醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的豐富，店員專業(yè)形象的樹(shù)造�？梢岳�用廠家的專業(yè)人員對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)。